O conhecimento invisível (II) - A Experiência Invisível como Aliada nas Vendas

                                          “Nada é impossível para aquele que persiste”, Alexandre o Grande

Conhecimento invisível (II) - JPM

No complexo, exigente e estranho mundo das vendas, a sua experiência é um dos activos mais poderosos que um vendedor / líder equipa comercial pode ter — mas, muitas vezes, essa experiência é subestimada ou até ignorada.

Ao longo da carreira os vendedores (e compradores) acumulam um conhecimento extremamente valioso. Esse conhecimento é conseguido através dos sucessos e dos falhanços, pelo relacionamento com clientes difíceis, de negociações complexas, objectivos ambiciosos, metas desafiadoras, contratempos inesperados, etc.

Esse “capital de experiência” frequentemente opera no subconsciente e raramente é totalmente valorizado, pelos próprios ou por terceiros.

A experiência não percebida manifesta-se em várias habilidades que facilitam, inconscientemente, o processo de vendas.

São aqueles momentos em que o vendedor antecipa uma objecção ou sabe quando ajustar o tom da conversa com um cliente específico e limita a “liberdade” ou abuso deste.

Esse tipo de “intuição” é, na verdade, a experiência a falar, convertida numa espécie de sabedoria prática que permite ao vendedor responder com agilidade, adaptar-se a diferentes perfis de clientes e contornar objecções de forma mais eficaz e despercebida.

Para tornar essa experiência um recurso activo nas vendas, é essencial que os profissionais de vendas dediquem tempo para reflectir sobre as seus reuniões, interações e objecções que lhes são colocadas. Também como ele se "safa" em situações de apuro.,

Isso pode ser feito através de práticas bem simples: 1) um breve registo após cada venda ou reunião, anotando o que funcionou bem, o que poderia ser melhorado…claro, a acrescer ao que o Cliente ou Prospect pretende;

2) outra prática simples e que evitará mal entendidos é enviar o resumo da conversa por email, indicando as tarefas de cada um e preparar próximos passos.

Além disso, os líderes podem ...melhor dizendo, devem incentivar a partilha de histórias, respostas e aprendizados com a equipa, criando um ambiente onde a troca de experiências seja prática normal e regular.

Refira-se que os problemas que um vendedor pode ter em determinado evento podem ser os mesmos que outro vendedor já vivenciou ou preparar para eventos futuros onde problemas semelhantes sejam colocados. Essas práticas (eu quero chamar de boas práticas) não ajudam apenas a consolidar o que cada vendedor aprendeu, mas também enriquecem o grupo como um todo, ampliando o manancial de abordagens, técnicas e respostas.

Quando valorizamos a experiência invisível, transformamos cada contacto com o Cliente numa lição potencial.

Em vez de apenas vender, o profissional de vendas passa a construir um relacionamentos de longo prazo, baseados na compreensão das necessidades e comportamentos do Cliente.

Essa prática é uma vantagem competitiva única que não se encontra nos manuais e que se vai aprimorando com o tempo.

Pretendi demonstrar nestes dois últimos textos (o anterior é o Conhecimento Invisível ) como a experiência acumulada pode fortalecer o processo de vendas, sugerindo práticas para reflectir e compartilhar esse aprendizado, que, quando reconhecido e aplicado, torna-se uma vantagem estratégica no atendimento e na fidelização de clientes.

I wasn´t born to follow – The Byrds

As letras são rurais, simples e graciosas, e falam da nossa necessidade de independência.

O conhecimento invisível

O conhecimento invisível - JPM

                                           “A experiência é o nome que damos aos nossos erros.” Oscar Wilde

À medida que vamos colecionando experiências de carácter mais profissional ou pessoal / social, vamos aumentando, quer se perceba ou não, o nosso acervo de experiência e conhecimento.

Muitas vezes, acumulamos experiências e aprendizados ao longo da vida que não reconhecemos (e não nos reconhecem) como habilidades ou conhecimentos concretos.

Isso ocorre porque, em geral, estamos (e estão os outros) mais atentos aos desafios e aos problemas do momento do que ao quanto já evoluímos para enfrentá-los ou nos estamos a preparar para os enfrentar no futuro.

A experiência acumulada é como um stock invisível de recursos internos — só percebemos o quanto temos quando realmente precisamos de usar esse recurso. Por isso, reflectir sobre as nossas vivências e conquistas ajuda a perceber e valorizar esse acervo. O resultado é que aumentamos assim a nossa confiança para lidar com o que vem ai pela frente.

Uma reflexão oportuna sobre as nossas experiências pode revelar essa “sabedoria oculta", mostrando, a nós e aos outros, que temos mais recursos e ferramentas para lidar com o que vem ai pela frente

Entremos agora pela lente da Gestão.

Numa equipa ou empresa, a experiência acumulada pelos líderes é um dos activos mais valiosos, embora, muitas vezes, passe despercebida até pelos próprios gestores. Esse tipo de experiência invisível não é adquirida por meio de cursos ou certificações; é construída nas decisões do dia-a-dia, nas crises enfrentadas, nas negociações realizadas, nas decisões mal ou bem tomadas ...nos acasos quando temos olhar crítico. O aprendizado resultante, de qualquer dos cenários anteriormente descritos, é muito maior do que aquele que é percebido.

O gestor que compreende o valor dessa experiência acumulada tem uma vantagem estratégica.

Reconhecer as lições que cada projecto executado confere — desde pequenos fracassos até medianos ou grandes sucessos — permite enfrentar os novos desafios com mais confiança e clareza.

Esse capital de conhecimento intuitivo evita retrabalho, melhora a capacidade de previsão e, sobretudo, acelera a tão difícil tomada de decisões.

Para transformar essa sua experiência invisível num recurso activo, o gestor (ou você) pode adoptar práticas simples, como sessões regulares de compartilhamento de conhecimento com terceiros.

Além disso, registar as experiências significativas, criando um “diário de gestão”, ajuda a tornar consciente o que poderia passar despercebido. Esses registos tornam-se referências para decisões futuras, aumentando a eficiência e fortalecendo a confiança da sua equipa na liderança.

Por fim, os gestores que exploram o potencial da sua experiência não apenas melhoram a sua própria actuação, mas também inspiram as suas equipas.

Ao compartilhar histórias e aprendizados, eles criam um ambiente onde o erro é valorizado como uma oportunidade de crescimento, fomentando uma cultura de aprendizado contínuo.

Essa abordagem não só valoriza a trajectória da equipa, mas também solidifica a cultura organizacional em torno de uma sabedoria que se aplica, do aumento do respeito e do incremento do desenvolvimento.

Quincy Jones – Soul Bossa Nova Quincy Jones morreu hoje. Ele deixa-nos um legado incomparável, não apenas como o produtor de álbuns históricos (Thriller é um deles), mas também como pioneiro em abrir portas para artistas e sons afro-americanos. Que a sua obra continue a inspirar gerações futuras.

O Pescador, a Gestão e as Startups

O Pescador, a  gestão e as startups

                                       “Paciência é uma virtude de pessoas inteligentes” Internet

A metáfora da paciência do pescador é uma analogia poderosa quando aplicada à gestão, especialmente no contexto de não ter pressa para que os resultados apareçam de imediato. Tem de se esperar pelos resultados de médio e longo prazo.

No caso do pescador, ele prepara-se meticulosamente (ou nem tanto). Identifica o local, escolhe as iscas certas e lança isco à água. Uma vez feito, espera, com muita paciência e sem garantias de sucesso.

O peixe pode demorar a morder, e nesse tempo, o pescador precisa  de confiar na preparação que fez,  manter a calma e resistir à tentação de puxar a linha cedo demais e / ou mudar de lugar sistematicamente

Na gestão, a metáfora traduz-se na ideia de que os resultados desejados — seja  lançamento de um novo  produto, entrada em mais um mercado,  crescimento,  mudança cultural dentro da equipa ou a tão em voga transformação digital  — nem sempre aparecem imediatamente.

Assim, como o pescador, o gestor precisa investir tempo e esforço na preparação: montar um plano, treinar a equipa, identificar e atribuir os recursos corretos e definir metas e responsabilidades.  E, depois disso, é crucial saber esperar e dar tempo para que as estratégias floresçam.

A impaciência e a pressão de terceiros (e shareholders)  pode levar a acções precipitadas, como mudar a direcção da empresa ou abandonar iniciativas antes de ver os seus verdadeiros impactos e resultados.

Tal como o pescador que puxa a linha cedo demais, a alteração da parte do gestor pode resultar na perda de oportunidades.

A verdadeira arte está em equilibrar a observação atenta dos sinais do ambiente com a capacidade de permanecer firme e paciente diante da incerteza….um pouco como a metáfora do Tigre…espera, espera…até atacar.

Assim, como a pesca, que é uma actividade que requer habilidade, observação e paciência, a gestão também exige que se confie no processo , nas pessoas e dedicar o tempo necessário para que as acções produzam resultados.

Nem todos os dias o peixe morde, mas a consistência e a resiliência do pescador acabam sendo recompensadas – e o mesmo vale para o gestor.

Southern Cross, CSN…

A canção fala de novos começos…sejam eles quais forem

Aprendizado e Aprendizagens

“Antes a reprovação por um génio do que um louvor de um qualquer idiota.”, Marco Aurélio

Homer, o cientista - JPM

O que a aprendizagem e a curiosidade podem fazer e faz por nós. Texto "roubado" à net em 2008.... não sei muito bem a quem... mas muito interessante.

 Este texto foi utilizado, à data, para ilustrar o aprendizado numa acção de formação que me pediram para colaborar.

 Uma das vantagens que as várias boas práticas do passado possuem é que, em pleno mundo querer girar pelo eixo das TIC , da AI,  …elas continuam a ter aplicação.

 Mas vamos ao texto 

I Ando pela rua. 

Há um buraco ao fundo da rua. 

Caio nele. Estou perdido, … impotente. 

Não é culpa minha. 

Demoro muito para encontrar a saída. 

II Caminho pela mesma rua. 

Há um buraco ao fundo da rua. 

Finjo que não vejo. 

Caio nele novamente. 

Não posso acreditar que estou no mesmo lugar. 

Mas não é culpa minha. 

Demoro ainda muito para encontrar a saída. 

III Caminho pela mesma rua. 

Há um buraco ao fundo da rua. 

Vejo que ele está lá

. Caio nele… é um hábito… mas os meus olhos estão abertos. 

Sei onde estou. 

A culpa é minha. 

Saio imediatamente. 

IV Caminho pela mesma rua. 

Há um buraco ao fundo da rua. 

Contorno-o. 

V Caminho por uma rua diferente.

 

Infelizmente há muitos que recorrentemente “caem” nos passos I, II e III

 

Mas vamos agora aos vários tipos de aprendizagem. Eis alguns:

 

1.     Aprendizagem proveniente da experiência: Aprender através da experiência directa, como estágios, voluntariado ou viagens, conversas permite uma compreensão e aplicação mais profunda e prática dos conceitos, do aprendizado.

2.     Aprendizagem Colaborativa: Trabalhar em grupo, mesmo de dois,  pode enriquecer o processo de aprendizagem. Permite a troca de ideias e de perspectivas  que, muitas vezes, são diferentes.  O que um não sabe, pode o outro saber. O que não sabem ambos, aprendem ambos. Vão assim cimentando o conhecimento

3.     Aprendizagem Baseada em Problemas: Resolver problemas reais ou hipotéticos pode ajudar a desenvolver habilidades críticas e analíticas, além de aplicar o conhecimento de maneira prática. O dito ensino suportado no “Método do Caso”.

4.     Aprendizagem Autodirigida: Encorajar a autonomia e a responsabilidade pelo próprio aprendizado, permitindo que os indivíduos escolham o que aprender, como querem aprender e ajustem o ritmo a que conseguem aprender. O que não faltam são plataformas que oferecem este tipo de ensino.

5.     Aprendizagem Contextual: Relacionar o conteúdo aprendido ao contexto da vida real ou ao ambiente do aluno pode tornar o aprendizado mais relevante e significativo.

6.     Aprendizagem Reflexiva: Reflectir sobre o que foi aprendido, como foi aprendido e como pode ser aplicado ajuda a consolidar o conhecimento e a desenvolver novas habilidades. 

 

My Generation – The Who, play it loud, please

 

 Nota: Sempre há esperança...se o Homer Simpson conseguiu tornar-se cientista.

Reflexão: O Aprendizado ao Longo da Vida (Lifelong Learning) oferece várias vantagens. Coloco três:

1. Adaptabilidade: Num mundo em constante mudança, aprender continuamente permite que as pessoas se adaptem às novas tecnologias, tendências e às exigências do mercado de trabalho. Os profissionais que investem no aprendizado continuo ficam mais capazes de enfrentar desafios e de se reinventarem profissionalmente.
2. Desenvolvimento pessoal: O aprendizado contínuo enriquece o conhecimento, amplia perspectivas e estimula a curiosidade. Promove assim o crescimento pessoal, contribuindo para uma vida mais rica, interessante e gratificante.
3. Competitividade profissional: Profissionais que procuram a aprendizagem permanente mantêm-se mais actualizados, quer na sua área, quer nas outras...o conhecimento, cada vez mais, é transversal.

Abrace a imperfeição (e não sinta culpa)

 

           Why?

                                                     

  Muitas vezes erra não apenas quem faz, mas também quem deixa                                                                                                       de  fazer alguma coisa. ”Marco Aurélio"

 

 

Começo pela primeira – já lá vai o tempo em que a nossa avaliação era feita pelos erros que dávamos nos ditados. Lembro-me de uma cena tão caricata como absurda. Lá pela terceira classe tive de mudar de escola…mais uma vez. Não, não era mau aluno. Logística familiar, sistemas e hierarquias no sistema de ensino, etc.  Lá vou parar a uma escola de ensino duplamente misto: meninas, meninos, português e inglês.  Eu até sabia um un petit peu de français. Chego a casa e levo uma cópia exaustiva a ser feita em inglês. Sai dessa escola antes do almoço do dia seguinte.

Quanto ao Instagram…é o melhor Photoshop do mundo. Nos dias de hoje somos bombardeados a toda a hora com imagens de sucesso e extrema perfeição.  Estas fazem-nos acreditar que , não só é a realidade,  mas também que  nos precisamos de encaixar nas expectativas dos outros para podermos ser aceites e felizes (que, muitas vezes, não são verdadeiramente as nossas).

Ficamos tão absortos a tentar agradar que acabamos por perder o contato com o que é mais verdadeiro, autêntico e sensível em nós.

 

Ora, chego onde quero, à Tomada de Decisão.

A tomada de decisões pode, de facto, ser um desafio, especialmente quando nos confrontamos com escolhas complexas ou uma doce de incerteza.

Eis algumas estratégias para o ajudar a “flutuar”  na tomada de decisão

1.           Esclareça as suas prioridades:   Comece por identificar o que é mais importante para si. Considere os seus valores, objectivos e visão a longo prazo. A definição de prioridades pode simplificar a tomada de decisões.

2.           Reúna informações:  Recolha informações relevantes sobre as opções que está a considerar. Pesquise, peça conselhos e explore as diferentes perspectivas.

3.           Prós e contras: Crie uma lista de prós e contras para cada opção. Avalie as potenciais vantagens e desvantagens. Esta abordagem estruturada pode proporcionar a clareza que lhe falta. Quase como uma swot.

4.           Confie na sua intuição (ui – não é para aparecer no texto):   Por vezes, as nossas intuições guiam-nos. Se tiver um forte instinto em relação a uma determinada escolha, considere-a seriamente.

5.           Divida a decisão: Divida as decisões complexas em etapas mais pequenas. Trate cada  separadamente (não necessariamente na mesma ordem, claro, se isso for possível). Esta separação pode tornar o processo menos hercúleo (a mesma técnica pode colocar em relação às tarefas)

6.           Estabeleça um prazo: Dê a si próprio um prazo razoável para tomar a decisão. Evite a procrastinação, mas dê a si próprio tempo suficiente para reflectir sobre o assunto.

7.           Visualize os resultados   Imagine as consequências de cada escolha. A visualização dos resultados pode ajudá-lo a avaliar o seu impacto. Para os que gostam de rugby, vejam este vídeo

8.           Procure opiniões externas:  O seu umbigo não é necessariamente o melhor decisor…e não é  devido ao cotão. Discuta as suas opções com amigos de confiança, familiares, conhecidos (que são reconhecidos)  ou mentores. Por vezes, a perspectiva de alguém de fora pode fornecer informações valiosas.

9.           Evite pensar demais:  Embora a ponderação seja essencial, pensar demasiado pode levar à indecisão. Confie que fez o seu melhor e siga em frente. Tenha presente que pelo facto de não decidir…está a decidir

10.         Aceite a imperfeição: Compreenda  que nenhuma decisão é perfeita. Aprendemos e crescemos com as nossas escolhas, mesmo que elas nem sempre conduzam ao resultado desejado.

Lembre-se, não faz mal sentir-se inseguro. Respire fundo, confie em si próprio e saiba que é capaz de tomar decisões ponderadas

 

Nobodycares if you don´t go to the party

WWWaV - Wonderful World With a Vespa

WWWaV - Wonderful World With a Vespa

 

Como conseguir agradar aos outros (se for mesmo este o seu interesse)

 

                                                      “ Cuidado com todas as atividades que requeiram roupas                                                                                                         novas.” Henry David Thoreau

Começo por desconstruir a minha prosa.

Agradar aos outros pode parecer uma atitude positiva, mas é impossível agradar a todos. Há uns que não merecem. Há outros que veem a vida por outra lente…e a deles está correcta para eles.

Cada um de nós tem os seus gostos, teve as suas vivências e educação, tem a sua ambição e os seus desejos  …  a certeza que decorre é que quando estamos a agradar a uns…podemos estar a desagradar a outros ou a si mesmo.

Uma posição ainda mais radical...há personagens que nem vale a pena tentar agradar. Pura e simplesmente não vale a pena.

Vou apresentar alguns caminhos. Talvez sejam óbvios, mas se os usar simultaneamente, talvez o resultado seja “exponenciado”  a seu favor.

0 – Sorria

Quando se aproxima de alguém que não conhece, sorria. Tente criar empatia. Se não o fizer, pode dar origem a várias leituras…e nenhuma delas o defende. Pode passar por convencido, por ser indiferente, por estar enfadado, por achar que é uma perda de tempo.

Faça um sorriso leve, um que active as suas linhas de expressão…que para os mais maduros ou amantes do sol, podem significar rugas.

Uma vantagem inquestionável. Sorrir custa zero ao seu orçamento.

Tenho presente um evento em que fui num passado muito longínquo. Aqueles que se efectuavam às 7 da manhã. O mestre de cerimónias a essa hora apresentava um sorriso transbordante…duas horas depois o sorriso mantinha-se igual. É de desconfiar

1 - Vista-se equilibradamente

Começo talvez pelo dica mais sensível.  Mas vamos lá. O seu “traje” não deve entrar em conflito com imagem que pretende projectar. Sabemos também que o “pós covid” veio alterar os parâmetros de como as pessoas se vestem nas organizações. Mas esta mudança tem mais uns anos. Pense como se apresentava ao trabalho no início da sua carreia e como o faz agora. Excluo, obviamente, os que andaram e andam pela banca (onde eu comecei mais a sério).

Se, por exemplo, começar a trabalhar num local novo, pergunte como se deve apresentar. Este facto mostrará que pretende enquadrar-se na nova comunidade e que é uma pessoa flexível. Outro dado a ter em conta é ter de usar um traje que o faz sentir desconfortável.

Um momento  que recordo.

Lá pelo final dos anos 90 tinha como cliente um partido político que ainda existe.  Percebi que era aconselhável não aparecer de gravata…ninguém andava com ela…nem sequer casaco.

2 – Aperto de mão…vulgo bacalhau

Para os latinos é um meio tradicional de cumprimento. Mesmo sendo tradicional, convém que siga algumas regras.

- estabeleça contacto visual com seu interlocutor,

- use o seu sorriso pepsodent,

- agarre na mão do seu interlocutor e seja firme no “bacalhau”,

- assegure-se que tem a mão limpa,

- no bacalhau não seja intenso na força que aplica…mas também não seja esponjoso,

- mantenha distância social…a ideia não é fazer cócegas no umbigo do outro,

- mantenho o bacalhau por três ou quatro segundos (não use o método Marcelo Rebelo de Sousa, por favor).

Por timidez e por não saber bem o que escrevinhar, não me aventuro com o beijinho às senhoras. Dou dois, dou um…vá pelo clássico, use o bacalhau e tente mesmo não suar das mãos

3 – Palavreado, latim ou palavras certas

“As palavras grandes e complicadas raramente se refletem em boas acções”, um ditado nórdico, muito aplicável bem mais a sul.

As suas palavras comunicam a sua personalidade, as suas perpectivas e a sua atitude

- usar palavras simples,

- usa a voz activa,

- utilize analogias fáceis e claras,

- seja sucinto (penso que o fui).

Desconfie de quem fala muito e por cima dos outros.

4 – Dê oportunidade aos outros

Para que as pessoas venham a gostar de si ou, pelo menos, a não desgostar, tem de lhes dar oportunidade.

Mas tenha em mento o chamado The  Error. Basicamente ele diz-nos que a primeira impressão que temos sobre uma pessoa, em regra a aparência, vai modelar o nosso comportamento em relação a ela.

5 – Não imponha à força os seus valores

O mundo não é branco ou preto….o espectro de cinzento é imenso e predominante. Muitas vezes não são as situações que mudam…apenas nós é que mudamos.

Por vezes somos conduzidos a situações onde fazemos concessões que mais tarde nos levam a arrependimento.

Não abdique dos seus valores. Pode, todavia, ter que os questionar.

6 – Resmungue

O resmungar chama a atenção. Pode até chegar a gerar um movimento de solidariedade consigo. Mas não o faça por tudo e por nada-

Skin Deep , by The Stranglers , "skin deep" refere-se a pessoas que são superficiais. São indivíduos que parecem ser confiáveis à superfície, mas na realidade não o são.