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Reflexão (histórica) sobre o papel da liderança

                                                       

Miguel de Vasconcellos no seu último voo livre - JPM Consultores 

                                                                     “Experiência é a professora de todas as coisas.”, Júlio César 

Miguel de Vasconcellos, secretário de Estado português durante o domínio filipino, ficou marcado pelo seu papel como executor de uma política centralizadora e alienada da nação portuguesa.

A sua gestão foi marcada por: 

• centralização excessiva de poder,

• falta de alinhamento com stakeholders.

• falta de alinhamento cultural e estratégico com a cultura e os valores do povo,

• subestimar o impacto da reputação na liderança.

Os erros que Miguel de Vasconcellos teve na sua liderança e o fim a que teve direito, a  Defenestração ou seja, o acto de lançar alguém pela janela – originário de fenestra, fenêtre, uma prática muito em voga nessa altura por toda a  Europa.  Há por ai um povo que retomou esta prática. Ou janelas ou chá. 

Há também por ai uns poucos lusos que usam as nossas janelas para as suas próprias brincadeiras. 

Mas vamos à gestão…onde eu me sinto mais confortável.

1. Centralização excessiva:

Assim como Vasconcellos consolidava o poder nas suas mãos, muitos gestores insistem em tomar todas as decisões. Não delegam. Sufocam a criatividade. Afogam a autonomia das equipas.

A gestão moderna ensina que descentralizar e empoderar os líderes intermediários(e não só)  é crucial para o sucesso.

 

2. Falta de alinhamento com os stakeholders:

A política de Vasconcellos era vista como servil aos interesses da coroa espanhola e distante das necessidades e aspirações dos portugueses. 

Da mesma forma, um gestor que ignora as necessidades dos seus clientes, parceiros ou colaboradores internos corre o risco de alienar esses grupos, comprometendo os resultados organizacionais, comprometendo a vida da organização.

3.  Falta de alinhamento cultural e estratégico com a cultura e os valores do povo

Vasconcellos é um exemplo clássico do que ocorre quando a liderança está desalinhada com a cultura e os valores do grupo que representa. 

Ele era visto como estrangeiro na mentalidade e práticas, o que amplificou o ressentimento popular.

Os gestores que não respeitam ou compreendem a cultura de uma organização podem vir a esperar resistência. Esta pode começar por ser passiva… mas é de esperar, caso tudo se mantenha, tornar-se acti

Assim como Vasconcellos representava a imposição de valores estrangeiros, líderes que importam soluções de forma arbitrária, sem adaptação ao contexto local, vão encontrar resistência.

4. Subestimar o impacto da reputação na liderança.

Vasconcellos é uma prova de que uma má reputação pode levar à queda. Vasconcellos acabou por se tornar num enorme  símbolo do descontentamento que levou à Restauração da Independência. 

Na gestão moderna a imagem da liderança reflecte-se  directamente na marca e na retenção de talentos. Líderes que acumulam rejeição por más práticas, falta de ética  ou empatia podem precipitar crises organizacionais, como greves, boicotes ou até a perda de mercado.

Esta minha analogia pretende ser uma provocação para a reflexão  sobre o papel da liderança no equilíbrio de poder e a importância de ouvir todos, mas mesmo todos, os envolvidos em qualquer processo organizacional.

Plagiando sem dó  Luís Fernando Veríssimo

“Na lua-de-mel, numa suíte matrimonial no 17º andar.

        – Querida…

        – Mmmm?

        – Há uma coisa que preciso lhe dizer…

        – Fala, amor!

        – Sou um defenestrador.

        E a noiva, em sua inocência, caminha para a cama:

        – Estou pronta para experimentar tudo com você!”

Tequilla – Me vuelvo loco , banda rock espanhola. Se ouvires esta música e ela não te trouxer à vida... há algo de errado contigo... (frase meio kármica…apenas se pretende tirar da apatia alguns e da resmunguice outros)

O Marketing a fazer na Fossa das Marianas

Marketing na fossa das marianas - JPM Consultores 

                                                                 “As pessoas não compram bens e serviços. Elas  compram 

                                                                                   relacionamentos, histórias e magia.” Seth Godin

“A Fossa das Marianas é o local mais profundo dos oceanos. Atinge uma profundidade de 10. 984 metros. 

Localiza-se no Oceano Pacífico, a leste das ilhas Marianas, na fronteira convergente entre as placas tectónicas do Oceano Pacífico e das Filipinas. 

Geologicamente, a fossa das Marianas é resultado geomorfológico de uma zona de subducção. O ponto mais profundo da fossa foi sondado pelos navios Challenger e Challenger II, da Marinha Real. O local foi batizado, então, de Challenger Deep. 

O fundo da fossa das Marianas foi atingido em 1960 pelo batiscafo "Trieste", da marinha americana tripulado pelo tenente Don Walsh e o cientista suíço Jacques Piccard, que passaram 20 minutos no fundo do oceano, numa expedição que durou ao todo 9 horas.”  (wikipedia)

O espantoso é que na Fossa das Marianas existe na vida.  Por lá encontramos um ambiente extremo, onde a pressão é esmagadora e escuridão total reina e é soberana. Embora pareça um cenário hostil, é também um ecossistema rico e resiliente. Tanto é assim que algumas criaturas produzem a sua própria luz, a bioluminescência.

No marketing, a bioluminescência pode ser representada como  a capacidade que temos de ter para nos destacarmos num mercado saturado e, muitas vezes, desleal.

Quase podemos dizer que as marcas devem criar campanhas que iluminem, mas, sobretudo que inspirem.

As marcas / empresas para se destacarem no marketing devem ser criativas, ter uma estratégia consistente e uma ligação umbilical com o seu público (isto vem nos livros).

Destacar-se no marketing exige criatividade, estratégia e uma ligação profunda com o público. 

1. Conheça o seu Público Profundamente

Não basta saber quem são os seus clientes. É preciso entender o que eles valorizam, sentem e desejam. Ferramentas como:

• Pesquisas e inquéritos para capturar percepções.

• Análise de dados  para compreender comportamentos e tendências.

• Escuta social para monitorizar o que está sendo dito sobre a sua marca ou sector nas redes sociais.

Quanto mais  se entender os desafios e os sonhos do seu (nosso) público, mais as suas campanhas se ligam emocionalmente com eles.

2. Ofereça Valor Autêntico

Os Clientes não procuram produtos. Eles procuram soluções e experiências significativas. Eles querem:

• Resolver um problema.

• Receber conteúdo útil (tutoriais, guias, inspirações, etc).

• Alinhar a sua marca a um propósito que ecoe com o seu público (ou com o público que querem atender).

3. Aposte no Storytelling (mais uma vez)

Uma boa história é mais memorável do que um bom argumento de venda (e estes andam tão esfarrapados). Crie narrativas que:

• Destaquem a jornada da sua marca / produto / serviço.

• Mostrem como os seus clientes superaram os desafios com a sua solução.

4. Seja original e ousado

No marketing, ser diferente é melhor do que ser perfeito. Evite seguir modismos, cópias ou seguidismos…procure antes maneiras inovadoras de se comunicar:

• Experimente novos formatos: vídeos, AR/VR ou podcasts interactivos.

• Invista num design diferenciado e que envolva o cliente 

• Produza um visual memorável

• Use humor (com algum cuidado)  ou abordagens inesperadas, disruptivas para atrair a atenção.

5. Cultive a proximidade digital

No mundo cada vez mais conectado, uma presença digital forte é essencial:

• Redes sociais: Interaja com seguidores, coloque desafios e responda a perguntas..fale e responda.

• Investa em canais ainda pouco explorados

• Envolva-se nas tendências relevantes, claro, se fizerem sentido ou estiverem alinhadas com a estratégia.

• Comunicação personalizada: Use e-mails segmentados ou desenvolva campanhas que chamem os clientes pelo nome  (aqui está a importância de saber fazer uma base de dados e recolher nformação). 

• Chatbots e lives: Esteja disponível, em tempo real, para os seus clientes.

6. Crie experiências memoráveis

Mais do que produtos ou serviços, as pessoas lembram-se das experiências que vivem:

• Organize eventos interactivos (online ou offline).

• Ofereça brindes, demonstrações gratuitas, experiências e, assim, diminui o risco da compra.

• Invista em embalagens que surpreendam positivamente o cliente.

7. Invista em Marketing Local

Ligue-se directamente com o público que lhe é próximo geograficamente. Isto é:

• Participe em eventos locais ou patrocine iniciativas na sua região.

• Promova colaborações com pequenos influenciadores locais.

• Valorize as causas e / ou as tradições da comunidade.

8. Seja Consistente, mas procure surpreender 

Tenha uma mensagem sólida e valores claros, mas evite ser sempre previsível.

• Altere os formatos de campanha com alguma periodicidade para surpreender.

• Lance edições limitadas ou faça parcerias inesperadas.

• Actualize o seu branding , mas mantenha a sua essência.

• Investa  em canais ainda pouco explorados

9. Aproveite as tendências e não extrapole a sua estratégia 

Adapte-se às tendências do mercado, mas alinhe-as à identidade da sua marca:

• Sustentabilidade e responsabilidade social são tendências crescentes. Mostre como a sua marca contribui para a “causa”. Mas seja sério no que diz e faz.

• Explore humor, memes ou fenómenos culturais, mas de forma respeitosa.

• Use as tecnologias emergentes como inteligência artificial para personalizar experiências.

10. MEA - Meça, Aprenda e Evolua

Destaque não é apenas resultado de criatividade, mas também de ajustes constantes. Use métricas para entender o que funciona e o que não funciona:

• KPIs claros: como alcance, envolvimento,  conversão e retenção.

• Testes A/B: experimente variações de anúncios, mensagens, brides, ofertas ou formatos.

• Aprendizado contínuo: analise seus concorrentes e inove com base no que aprende.

Conclusão: O que se pretende é que se torne  Inesquecível

Destacar-se no marketing não é uma questão de quem grita mais alto, mas de quem cria ligações mais profundas. 

Uma marca memorável é aquela que entrega valor, conta histórias reais, que se adapta às mudanças e coloca o cliente no centro de todas as decisões.

Seja ousado, mas consistente e genuíno – e o sucesso será tão profundo quanto as ligações  que cria.

People have the power – Patti Smith 

At its core, “People Have the Power” is a deeply optimistic and empowering song that celebrates the capacity of individuals and communities to effect change. The song encourages people to take responsibility for their own lives and to recognize their own power to shape the world around them. It is a rallying cry for social and political change, urging listeners to get involved in the world around them and to be agents of positive change.

Todas as ideias ajudam a dar novas ideias

Homer in a creative process  // JPM Consultores

“Originality is the only thing that counts. But the originator uses material and                                          ideas that occur round him and pass through him. And out of his experience comes the original creation.” George Gershwin

O espírito do título deste artigo é especialmente relevante no contexto da gestão e do marketing. Este espírito enfatiza a importância do pensamento colaborativo e da abertura para a inovação, cada vez mais necessária.

Essa mentalidade pode ser aplicada para fomentar uma cultura dinâmica de criatividade. O limite, não sendo o céu, permite que as ideias mais simples ou aparentemente inviáveis possam servir como trampolim para soluções novas, mais sofisticadas ou completamente disruptivas.

Algumas ideias / fundamentos

1 - Gestão da Criatividade e Inovação: Numa empresa que adopta essa mentalidade, cada membro da equipa é encorajado a partilhar as suas ideias, sem julgamentos ou avaliações iniciais. O objectivo é gerar um ambiente onde as contribuições de todos possam ser exploradas, pois até uma simples sugestão inicial pode desencadear uma sequência de aprimoramentos, que pode lavar a uma solução inédita.

Na prática, isso pode ser implementado em sessões de brainstorming, onde qualquer ideia é bem-vinda, incentivando uma mentalidade de experimentação e aprendizado continuo.

2 - Marketing Criativo e Colaborativo: No marketing, a diversidade de ideias é ainda mais crucial, pois o objectivo é conectar-se com diferentes públicos e antecipar tendências.

A abordagem colaborativa promove a geração de campanhas que, ao serem construídas com base em múltiplas ideias, tendem a ser mais autênticas e inovadoras.

A partir de um conceito inicial, por exemplo, novas interpretações podem surgir, que moldam campanhas que dialogam melhor com o público e apresentam um maior potencial para o sucesso.

3 - Desenvolvimento de Produtos e Serviços: Cada ideia, mesmo as que possam parecer sem valor imediato, pode revelar oportunidades para desenvolvimento de produtos. Muitas inovações surgem da combinação de ideias menores, que sozinhas poderiam não ser viáveis.

Um gestor com visão incentiva o acúmulo e a experimentação dessas ideias "pequenas", que podem eventualmente ser as bases para soluções mais disruptivas.

4 - Adaptação ao Mercado e Feedback: No marketing e na gestão, o feedback do cliente é uma fonte poderosa, quase inesgotável, de novas ideias.

Uma mentalidade aberta valoriza todos os comentários como inputs de melhoria, mesmo aqueles que parecem banais ou repetitivos.

A abordagem de valorização permite não só ajustes finos, mas também a identificação de novas oportunidades que talvez passem despercebidas em análises convencionais.

5 - Criação de Laboratórios de Inovação: As empresas inovadoras investem muitas vezes em innovation labs, onde as equipas são incentivadas a experimentar e explorar novas ideias sem o receio (ou serem punidos) de falhar.

Essa prática ajuda a cultivar uma cultura de inovação contínua, na qual cada ideia tem potencial de se transformar num produto, serviço ou campanha de marketing.

Muitas vezes os laboratórios são ambientes mais descontraídos, o que facilita o brainstorming e o surgimento de ideias inovadoras.

6 - Estratégias de Cocriação com Clientes: Outra prática interessante é a cocriação, que envolve clientes directamente no processo de desenvolvimento de produtos ou campanhas.

Esta abordagem valoriza as ideias externas e integra-as no processo criativo da empresa, o que não só amplia a perspectiva, mas também garante que as soluções estejam mais alinhadas com as necessidades reais do mercado. Afinal, são os clientes que estão na rua, a conviver com o mercado.

7 - Análise de Ideias na Forma de Matriz: Na gestão de ideias, uma ferramenta prática é o uso de matrizes, como a matriz do esforço vs impacto.

Esta matriz permite classificar as ideias de acordo com o esforço necessário e o impacto potencial, ajudando a priorizar as iniciativas. Esta análise facilita a tomada de decisão e o aproveitamento das melhores sugestões, ao messo tempo não deixa de fora nenhuma das contribuições iniciais.

8 - Estudo e Aprendizado de Casos de Sucesso e de Insucesso: Em gestão é essencial analisar tanto os casos de sucesso quanto os de insucesso.

Estudar as outras campanhas de marketing bem-sucedidas e entender o porquê do seu sucesso (ou erros) traz insights valiosos.

Essa análise histórica serve como base para novas ideias e reforça a importância de uma abordagem flexível.

9 - Tecnologia e Ferramentas: Na óptica Gestão podemos fizer que a utilização de ferramentas de gestão de ideias, como plataformas de crowdsourcing, pode ajudar a colectar e organizar sugestões de forma eficaz.

Por sua vez no Marketing podemos dizer que a utilização de ferramentas de análise de dados podem revelar padrões e tendências que inspiram novas estratégias de marketing. A tecnologia permite que as equipas sejam mais ágeis e responsivas.

A cultura baseada na multiplicidade e diversidade de ideias alimenta uma mentalidade de aprendizado contínuo e inovação. Estes estados são diferenciais poderosos no mercado actual.

Portanto, a frase destaca o valor das ideias como sementes de inovação. No ambiente corporativo, isso traduz-se em práticas de gestão que valorizam a escuta activa, o partilhar livre de sugestões e a experimentação, elementos essenciais para desenvolver uma empresa competitiva, inovadora e atraente para captar e reter talento. Afinal é o talento que nos a crescer.

Porgy and Bess – George Gershwin- Porgy and Bess with Ella end Louis - A true masterpiece

O conhecimento invisível (II) - A Experiência Invisível como Aliada nas Vendas

                                          “Nada é impossível para aquele que persiste”, Alexandre o Grande

Conhecimento invisível (II) - JPM

No complexo, exigente e estranho mundo das vendas, a sua experiência é um dos activos mais poderosos que um vendedor / líder equipa comercial pode ter — mas, muitas vezes, essa experiência é subestimada ou até ignorada.

Ao longo da carreira os vendedores (e compradores) acumulam um conhecimento extremamente valioso. Esse conhecimento é conseguido através dos sucessos e dos falhanços, pelo relacionamento com clientes difíceis, de negociações complexas, objectivos ambiciosos, metas desafiadoras, contratempos inesperados, etc.

Esse “capital de experiência” frequentemente opera no subconsciente e raramente é totalmente valorizado, pelos próprios ou por terceiros.

A experiência não percebida manifesta-se em várias habilidades que facilitam, inconscientemente, o processo de vendas.

São aqueles momentos em que o vendedor antecipa uma objecção ou sabe quando ajustar o tom da conversa com um cliente específico e limita a “liberdade” ou abuso deste.

Esse tipo de “intuição” é, na verdade, a experiência a falar, convertida numa espécie de sabedoria prática que permite ao vendedor responder com agilidade, adaptar-se a diferentes perfis de clientes e contornar objecções de forma mais eficaz e despercebida.

Para tornar essa experiência um recurso activo nas vendas, é essencial que os profissionais de vendas dediquem tempo para reflectir sobre as seus reuniões, interações e objecções que lhes são colocadas. Também como ele se "safa" em situações de apuro.,

Isso pode ser feito através de práticas bem simples: 1) um breve registo após cada venda ou reunião, anotando o que funcionou bem, o que poderia ser melhorado…claro, a acrescer ao que o Cliente ou Prospect pretende;

2) outra prática simples e que evitará mal entendidos é enviar o resumo da conversa por email, indicando as tarefas de cada um e preparar próximos passos.

Além disso, os líderes podem ...melhor dizendo, devem incentivar a partilha de histórias, respostas e aprendizados com a equipa, criando um ambiente onde a troca de experiências seja prática normal e regular.

Refira-se que os problemas que um vendedor pode ter em determinado evento podem ser os mesmos que outro vendedor já vivenciou ou preparar para eventos futuros onde problemas semelhantes sejam colocados. Essas práticas (eu quero chamar de boas práticas) não ajudam apenas a consolidar o que cada vendedor aprendeu, mas também enriquecem o grupo como um todo, ampliando o manancial de abordagens, técnicas e respostas.

Quando valorizamos a experiência invisível, transformamos cada contacto com o Cliente numa lição potencial.

Em vez de apenas vender, o profissional de vendas passa a construir um relacionamentos de longo prazo, baseados na compreensão das necessidades e comportamentos do Cliente.

Essa prática é uma vantagem competitiva única que não se encontra nos manuais e que se vai aprimorando com o tempo.

Pretendi demonstrar nestes dois últimos textos (o anterior é o Conhecimento Invisível ) como a experiência acumulada pode fortalecer o processo de vendas, sugerindo práticas para reflectir e compartilhar esse aprendizado, que, quando reconhecido e aplicado, torna-se uma vantagem estratégica no atendimento e na fidelização de clientes.

I wasn´t born to follow – The Byrds

As letras são rurais, simples e graciosas, e falam da nossa necessidade de independência.

O conhecimento invisível

O conhecimento invisível - JPM

                                           “A experiência é o nome que damos aos nossos erros.” Oscar Wilde

À medida que vamos colecionando experiências de carácter mais profissional ou pessoal / social, vamos aumentando, quer se perceba ou não, o nosso acervo de experiência e conhecimento.

Muitas vezes, acumulamos experiências e aprendizados ao longo da vida que não reconhecemos (e não nos reconhecem) como habilidades ou conhecimentos concretos.

Isso ocorre porque, em geral, estamos (e estão os outros) mais atentos aos desafios e aos problemas do momento do que ao quanto já evoluímos para enfrentá-los ou nos estamos a preparar para os enfrentar no futuro.

A experiência acumulada é como um stock invisível de recursos internos — só percebemos o quanto temos quando realmente precisamos de usar esse recurso. Por isso, reflectir sobre as nossas vivências e conquistas ajuda a perceber e valorizar esse acervo. O resultado é que aumentamos assim a nossa confiança para lidar com o que vem ai pela frente.

Uma reflexão oportuna sobre as nossas experiências pode revelar essa “sabedoria oculta", mostrando, a nós e aos outros, que temos mais recursos e ferramentas para lidar com o que vem ai pela frente

Entremos agora pela lente da Gestão.

Numa equipa ou empresa, a experiência acumulada pelos líderes é um dos activos mais valiosos, embora, muitas vezes, passe despercebida até pelos próprios gestores. Esse tipo de experiência invisível não é adquirida por meio de cursos ou certificações; é construída nas decisões do dia-a-dia, nas crises enfrentadas, nas negociações realizadas, nas decisões mal ou bem tomadas ...nos acasos quando temos olhar crítico. O aprendizado resultante, de qualquer dos cenários anteriormente descritos, é muito maior do que aquele que é percebido.

O gestor que compreende o valor dessa experiência acumulada tem uma vantagem estratégica.

Reconhecer as lições que cada projecto executado confere — desde pequenos fracassos até medianos ou grandes sucessos — permite enfrentar os novos desafios com mais confiança e clareza.

Esse capital de conhecimento intuitivo evita retrabalho, melhora a capacidade de previsão e, sobretudo, acelera a tão difícil tomada de decisões.

Para transformar essa sua experiência invisível num recurso activo, o gestor (ou você) pode adoptar práticas simples, como sessões regulares de compartilhamento de conhecimento com terceiros.

Além disso, registar as experiências significativas, criando um “diário de gestão”, ajuda a tornar consciente o que poderia passar despercebido. Esses registos tornam-se referências para decisões futuras, aumentando a eficiência e fortalecendo a confiança da sua equipa na liderança.

Por fim, os gestores que exploram o potencial da sua experiência não apenas melhoram a sua própria actuação, mas também inspiram as suas equipas.

Ao compartilhar histórias e aprendizados, eles criam um ambiente onde o erro é valorizado como uma oportunidade de crescimento, fomentando uma cultura de aprendizado contínuo.

Essa abordagem não só valoriza a trajectória da equipa, mas também solidifica a cultura organizacional em torno de uma sabedoria que se aplica, do aumento do respeito e do incremento do desenvolvimento.

Quincy Jones – Soul Bossa Nova Quincy Jones morreu hoje. Ele deixa-nos um legado incomparável, não apenas como o produtor de álbuns históricos (Thriller é um deles), mas também como pioneiro em abrir portas para artistas e sons afro-americanos. Que a sua obra continue a inspirar gerações futuras.