Perguntas
Sabemos que uma das principais tarefas dos vendedores é questionar,
é perguntar. Assim consegue-se obter informação sobre as prioridades do ponto
de vista do Cliente. Claro que as respostas a essas nossas perguntas têm de ser
ouvidas atentamente, digamos que, empaticamente.
Há vários tipos de perguntas que podemos utilizar. Sabemos,
no entanto, que: Garbage Out, Garbage In.
Tendo em conta este postulado reformulado, seguem alguns tipos de
perguntas.
o
Perguntas
fechadas - Só permitem sim ou não como resposta. Podem ser aplicadas também
quando se quer verificar a compreensão ou não de determinado assunto.
o
Perguntas
induzidas - A resposta é quase antecipada. Limitam a recolha de informação.
Muito usada por jornalistas junto de jogadores de futebol.
o
Perguntas
ambíguas - São vagas e confusas. Não se percebe o que está a ser
perguntado.
o
Perguntas
abertas - Permitem a recolha de mais informação.
o
Perguntas
inquisitivas - Procuram ir mais a fundo nos assuntos que estão a ser
debatidos.
o
Perguntas
politicamente correctas - Usam-se para agradar ou para passar um
determinado tipo de informação e pouco mais.
Quando um
vendedor faz uma pergunta ao Cliente e este pára para pensar e depois
responder, possivelmente é sinal que o caminho que está a tomar está correcto.
Para se conseguir a informação que se necessita, geralmente
os tipos de perguntas a efectuar são as Abertas
e Inquisitivas. Para as efectuar podemos usar os seguintes seis ajudantes
(de campo):
1. O
quê?
2.
Quando?
3.
Onde?
4.
Quem?
5.
Porquê?
6. Como?
Este tipo de perguntas têm um valor inquestionável para si e
não podem ser respondidas apenas com SIM
ou NÃO. Aí está a importância das
mesmas.
Perguntar é uma das maiores habilidades de um vendedor.
Muitos vendedores preferem inferir, adivinhar, deduzir, mesmo inventar do que
perguntar.
Claro que deduzir, adivinhar e inferir são predicados que
teremos de ter, mas apenas quando não podemos ter as respostas através das
nossas perguntas (ou quando queremos antecipar alguma situação).
@joaodavespa
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