aninha
deixa-me fazer uma pergunta
porque gostas de falar comigo?
ana luiza costa diz:
por q vc e legal e engraçado e vc e meu melhor amigo
João Paulo Marques diz:
sério
fico muito sensibilizado
mesmo
sabes porque eu gosto de falar contigo?
ana luiza costa diz:
nao
João Paulo Marques diz:
sabes
os crescidos
de vez em qd são chatos e sérios
como deves saber
o fato
de
eu falar com uma criança
faz-me também ser pequenino
como tu
talvez não percebas ainda
ana luiza costa diz:
serio,q legal
João Paulo Marques diz:
mas...quem sabe
daqui a uns anos
vais lembrar-te desta nossa conversa
todos
temos com quem aprender
grandes
pequenos
etc
terça-feira, 21 de dezembro de 2010
sábado, 18 de dezembro de 2010
13 Razões porque os Clientes não fazem uma segunda / nova compra
13 Razões porque os Clientes não fazem uma segunda / nova compra.
Keywords: Gestão, Serviços, Clientes, Fornecedores
Sempre sobra tempo para fracassarmos. O tempo
investido no triunfo é que é escasso.Várias vezes me interrogo sobre este assunto. Tento fazer uma análise do que passou. Consigo ter algumas respostas. Noto, no entanto, como em tudo, que há espaço para fazer melhor. Muitas vezes basta ficarmos mais atentos e concentrados.
Seguem um apanhado de razões para que uma compra não se repita:
0. Algumas vezes as necessidades são apenas para "aquela" compra / vez. Não se justifica e nem há espaço para uma segunda compra.
1. Não fizemos bem o trabalho de acompanhamento pós-venda. O Cliente sentiu-se esquecido.
2. Após a concretização de um processo de venda, quando o Cliente está satisfeito, não aproveitámos a ocasião para tentarmos apresentar novos produtos ou reforçarmos o nosso interesse em continuar a colaborar.
3. Falhámos a data de entrega. Era imprescindível que o fizéssemos. Deixaram de confiar na nossa Empresa.
4. O que o Cliente estava à espera que o nosso produto fizesse, mas não faz. Não correspondemos às suas expectativas. Acontece muitas vezes na área comercial os vendedores exagerarem nas qualidades / performances dos ses produtos.
5. Quando o Cliente precisou da nossa ajuda ou tinha dúvidas sobre o funcionamento do produto, não lhe respondemos a tempo e horas (ou não o fizemos de todo).
6. O nosso website não se mostra rápido, fácil, interessante, atraente, etc.
7. A nossa concorrência oferece um melhor serviço ou mais barato. Hoje em dia, via websites, é relativamente fácil perceber o que a concorrência faz. Por exemplo, embalamento ou entrega grátis.
8. Fomos esquecidos porque não deixámos os elementos necessários para sermos lembrados. Pode ir desde o cartão-de-visita, a não voltarmos a ligar ao nosso Cliente, às nossas embalagens não terem o nosso website, etc.
9. A nossa concorrência oferece menos risco.
10. O Cliente só veio a nós porque não conseguiu, nessa altura, ver satisfeita a compra junto do seu fornecedor habitual.
11. O Cliente após uma primeira compra eventualmente, como mais tempo, fez uma pesquisa no mercado e achou soluções mais ajustadas / mais baratas.
12. Mudança / saída de interlocutores pode fazer com que percamos os nossos contactos. Obvia-se este problema com visitas prévias às empresas, tentando conhecer as pessoas do departamento que, em regra, estão ou podem vir a estar envolvidas no processo de compra.
Claro que existem outras razões. Sobretudo o que interessa com este texto é reflectirmos o que se passou, para não voltarmos a cometer os mesmos comportamentos.
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
http://www.linkedin.com/in/joaopmarques
Keywords: Gestão, Serviços, Clientes, Fornecedores
Sempre sobra tempo para fracassarmos. O tempo
investido no triunfo é que é escasso.Várias vezes me interrogo sobre este assunto. Tento fazer uma análise do que passou. Consigo ter algumas respostas. Noto, no entanto, como em tudo, que há espaço para fazer melhor. Muitas vezes basta ficarmos mais atentos e concentrados.
Seguem um apanhado de razões para que uma compra não se repita:
0. Algumas vezes as necessidades são apenas para "aquela" compra / vez. Não se justifica e nem há espaço para uma segunda compra.
1. Não fizemos bem o trabalho de acompanhamento pós-venda. O Cliente sentiu-se esquecido.
2. Após a concretização de um processo de venda, quando o Cliente está satisfeito, não aproveitámos a ocasião para tentarmos apresentar novos produtos ou reforçarmos o nosso interesse em continuar a colaborar.
3. Falhámos a data de entrega. Era imprescindível que o fizéssemos. Deixaram de confiar na nossa Empresa.
4. O que o Cliente estava à espera que o nosso produto fizesse, mas não faz. Não correspondemos às suas expectativas. Acontece muitas vezes na área comercial os vendedores exagerarem nas qualidades / performances dos ses produtos.
5. Quando o Cliente precisou da nossa ajuda ou tinha dúvidas sobre o funcionamento do produto, não lhe respondemos a tempo e horas (ou não o fizemos de todo).
6. O nosso website não se mostra rápido, fácil, interessante, atraente, etc.
7. A nossa concorrência oferece um melhor serviço ou mais barato. Hoje em dia, via websites, é relativamente fácil perceber o que a concorrência faz. Por exemplo, embalamento ou entrega grátis.
8. Fomos esquecidos porque não deixámos os elementos necessários para sermos lembrados. Pode ir desde o cartão-de-visita, a não voltarmos a ligar ao nosso Cliente, às nossas embalagens não terem o nosso website, etc.
9. A nossa concorrência oferece menos risco.
10. O Cliente só veio a nós porque não conseguiu, nessa altura, ver satisfeita a compra junto do seu fornecedor habitual.
11. O Cliente após uma primeira compra eventualmente, como mais tempo, fez uma pesquisa no mercado e achou soluções mais ajustadas / mais baratas.
12. Mudança / saída de interlocutores pode fazer com que percamos os nossos contactos. Obvia-se este problema com visitas prévias às empresas, tentando conhecer as pessoas do departamento que, em regra, estão ou podem vir a estar envolvidas no processo de compra.
Claro que existem outras razões. Sobretudo o que interessa com este texto é reflectirmos o que se passou, para não voltarmos a cometer os mesmos comportamentos.
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
http://www.linkedin.com/in/joaopmarques
quarta-feira, 1 de dezembro de 2010
A HISTÓRIA DE UMA "ÁGUILINHA" OU A DE ALGUNS HOMENS.
A HISTÓRIA DE UMA "ÁGUILINHA" OU A DE ALGUNS HOMENS.
"Se te sientes morir, parte; si sufres. huye. No hay más ley que el movimiento"; Amélie Nothomb
Não posso deixar de replicar copiar esta história que ouvi. Ela representa o comodismo, a falta de ambição e de esperança. Reflecte um pouco a história de alguns que conhecemos. Faz-me lembrar o refrão de letra da Gabriela (juntem uns lá lá lás)
Eu nasci aqui,
eu vivi aqui,
eu morri aqui.
Segue a história:
"Ao caminhar pela floresta um lavrador encontrou um ovo de águia. Recolheu-o e, ao chegar à sua quinta, colocou-a no ninho das galinhas. E assim ele foi incubado e a águia nasceu e foi criada com os outros pintos e galinhas.
Porque nasceu com pintos à sua volta, julgava-se um deles, identificava-se como um deles. Comia debicando, procurava insectos e ervilhas, pura comida de galinha. Cacarejava, sacudia as asas e voava apenas uns metros. Era tal e qual uma galinha, mas de aspecto diferente.
Os anos passavam e a águia tornou-se um pássaro forte. Um dia vislumbrou no céu um pássaro voando de forma majestosa. Talvez uma águia. Olhava-a. Contemplava-a. Admirava-a.
Perguntou a um dos seus amigos pintos que pássaro era aquele. Teve como resposta: é uma águia, o rei de todos os pássaros. Ela é tudo o que nós não somos. Nós nascemos para manter a cabeça baixa e olhar apenas o chão. Já ela não.
Com esta resposta a nossa águia passou a nunca mais contemplar o céu. Morreu pensando que era uma galinha de galinheiro."
Esta história mostra que muitas vezes a falta de horizontes está em nós mesmos, que somos nós que a criamos, e é-nos incutida (simultaneamente) por quem nos rodeia.
Estes horizontes conquistam-se com educação, formação e, sobretudo, com o passar de atitudes positivas. O eventual medo que a águia teria poderia ser resultante de um medo cultural e social previamente adquirido. E este medo é fruto de uma educação que nos prepara apenas para viver no previsional e que nos amarra (muitas vezes) em falsas seguranças. Sobretudo nos tempos que correm em que a certeza de Hoje não é a certeza de Amanhã.
Este comportamento galináceo lembra-me também certos tipos de chefias que nada delegam, nada ensinam, nada ajudam, nada fazem...vivem de braço dado com as suas chefias e o único predicado que "têm" é saber gerir a informação que vão tendo para além de olharem para o seu umbigo e se auto questionarem...há umbigo mais belo que o meu?
Walt Disney (esse mesmo) dizia que para se conseguir qualquer coisa que fosse eram necessárias três atitudes:
- a do sonhador » que pensa que tudo é possível;
- a do realista » que trabalha para tornar realidade os sonhos;
- a do crítico » que supera os problemas e as barreiras no seu trajecto.
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
http://www.linkedin.com/in/joaopmarques
"Se te sientes morir, parte; si sufres. huye. No hay más ley que el movimiento"; Amélie Nothomb
Não posso deixar de replicar copiar esta história que ouvi. Ela representa o comodismo, a falta de ambição e de esperança. Reflecte um pouco a história de alguns que conhecemos. Faz-me lembrar o refrão de letra da Gabriela (juntem uns lá lá lás)
Eu nasci aqui,
eu vivi aqui,
eu morri aqui.
Segue a história:
"Ao caminhar pela floresta um lavrador encontrou um ovo de águia. Recolheu-o e, ao chegar à sua quinta, colocou-a no ninho das galinhas. E assim ele foi incubado e a águia nasceu e foi criada com os outros pintos e galinhas.
Porque nasceu com pintos à sua volta, julgava-se um deles, identificava-se como um deles. Comia debicando, procurava insectos e ervilhas, pura comida de galinha. Cacarejava, sacudia as asas e voava apenas uns metros. Era tal e qual uma galinha, mas de aspecto diferente.
Os anos passavam e a águia tornou-se um pássaro forte. Um dia vislumbrou no céu um pássaro voando de forma majestosa. Talvez uma águia. Olhava-a. Contemplava-a. Admirava-a.
Perguntou a um dos seus amigos pintos que pássaro era aquele. Teve como resposta: é uma águia, o rei de todos os pássaros. Ela é tudo o que nós não somos. Nós nascemos para manter a cabeça baixa e olhar apenas o chão. Já ela não.
Com esta resposta a nossa águia passou a nunca mais contemplar o céu. Morreu pensando que era uma galinha de galinheiro."
Esta história mostra que muitas vezes a falta de horizontes está em nós mesmos, que somos nós que a criamos, e é-nos incutida (simultaneamente) por quem nos rodeia.
Estes horizontes conquistam-se com educação, formação e, sobretudo, com o passar de atitudes positivas. O eventual medo que a águia teria poderia ser resultante de um medo cultural e social previamente adquirido. E este medo é fruto de uma educação que nos prepara apenas para viver no previsional e que nos amarra (muitas vezes) em falsas seguranças. Sobretudo nos tempos que correm em que a certeza de Hoje não é a certeza de Amanhã.
Este comportamento galináceo lembra-me também certos tipos de chefias que nada delegam, nada ensinam, nada ajudam, nada fazem...vivem de braço dado com as suas chefias e o único predicado que "têm" é saber gerir a informação que vão tendo para além de olharem para o seu umbigo e se auto questionarem...há umbigo mais belo que o meu?
Walt Disney (esse mesmo) dizia que para se conseguir qualquer coisa que fosse eram necessárias três atitudes:
- a do sonhador » que pensa que tudo é possível;
- a do realista » que trabalha para tornar realidade os sonhos;
- a do crítico » que supera os problemas e as barreiras no seu trajecto.
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
http://www.linkedin.com/in/joaopmarques
terça-feira, 23 de novembro de 2010
Valorizar os (novos) Clientes (ou não)?
VALORIZAR (ou não) OS NOVOS CLIENTES (e os antigos)
"Nunca penso no futuro. Ele chega bastante cedo" Einstein.
Valorizar seja o que for é sempre uma questão difícil. Para além da subjectividade, há uma carga emocional. No plano pessoal temos, como exemplo, aquelas calças velhas ou T-shirt. O facto de nos relacionarmos emocionalmente com aquela peça de vestuário afecta a nossa capacidade de decisão. Queremos ficar com elas, mesmo que não as usemos mais.
No plano empresarial o mesmo se passa. Algumas empresas insistem em não descontinuar um produto por razões de afectividade. Muitas vezes foi o seu primeiro produto ou foi o que deu notoriedade e dinheiro à Empresa.
Um modo também de facilitar a decisão sobre o esforço de "aquisição" de novos Clientes seria levar em linha de conta a análise via “SUNK COST”.
No plano pessoal passa-se o mesmo. Tendemos a manter ou evitar determinadas relações pessoais.
Claro que nestes casos o processo de decisão é substancialmente diferente entre si. O que prova, por si só, que existem vários modos de olhar o mesmo problema.
Na minha actividade profissional sempre fui tendo surpresas. Algumas vezes, do nada, aparecem Clientes interessantes. Outras vezes, Clientes com um potencial enorme, são um autêntico flop. Acho que se passa o mesmo em muitos sectores de actividade.
Boas surpresas a conviver com reacções e decepções inexplicáveis . É o mundo dos NEGÓCIOS. É o mundo da VIDA.
Na minha experiência profissional em Vendas gosto de pensar (e tem acontecido) que só conseguimos efectuar um bom negócio ao fim da terceira /quarta adjudicação. Como regra que é, admite todas as excepções.
Nos dias que correm, todos corremos atrás de todos os Clientes. É, em regra, uma boa política. Noto, todavia, que determinadas Empresas querem apanhar tudo e envolverem-se em tudo.
Por exemplo, num sector onde as margens já estão de tal maneira esmagadas, como é o sector gráfico, aceitam (e procuram) pedidos de orçamentos que, por sua vez, vão pedir a terceiros. Ora, o valor a transmitir ao Cliente Final já vai ser inflacionado pelo fato de haver um ou mais intermediários. O que se ganha desta estratégia: pura perda de tempo e de energia.
Para evitarmos tiros no escuro, o que implica um esforço e dispêndio de recursos, com um retorno improvável, podemos criar 3 critérios (simultâneos) de identificação:
- o poder de decisão passa por eles?
- têm budget?
- têm necessidade?
O não cumprimento de um destes quesitos torna o Cliente desinteressante, pelo menos, no momento. Claro que nestes casos convém usar diplomacia na relação comercial. Um Não Cliente no momento não é necessariamente um não Cliente no futuro. E este futuro pode ser quase imediato.
Como podemos identificar bons Clientes potenciais
1 - Definir o nosso target. Após essa identificação pode-se definir:
- áreas geográficas;
- sectores;
- tamanho das empresas;
-etc.
Assim concentraremos todas as nossas energias num foco bem definido.
2 - Junto destes Clientes tente ter respostas para:
- Quando prevêem que o investimento possa ser realizado?;
- Têm budget?;
- Quem decide?; Quantas pessoas decidem? O nosso interlocutor está envolvido no processo de decisão?
- O nosso produto corresponde a alguma necessidade do Cliente?;
- Que passos futuros serão dados?.
3 - Se perceber que o NÃO à sua venda tem uma forte possibilidade de ocorrer, talvez seja uma boa ideia mudar de Cliente progressivamente.
4- Nunca deixe de avaliar a situação financeira dos Clientes. Uma recolha de informação bancária ou junto de empresas, mesmo do seu sector, com quem tenha confiança e trabalhe com eles, pode ser uma boa fonte de informação.
Empresas que estão a despedir funcionários, a fazerem uma fusão com outra empresa ou a mudar de rumo estratégico, podem não ser bons Clientes.
5 -Desenvolva o seu próprio rating. Este mecanismo ajuda-o a hierarquizar os seus Clientes.
Deixei-vos alguns critérios que vos podem ajudar a decidir sobre o esforço que devem dedicar à procura de novos Clientes.
Na minha experiência profissional tenho-me deparado com alguns profissionais, de todas as áreas, que pouco ou nada respeitam os seus interlocutores. Eu gosto de me guiar pela boa fé e pelo risco de apresentar soluções a terceiros. Apesar se alguns dissabores, continuo com a mesma filosofia.
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
http://www.linkedin.com/in/joaopmarques
domingo, 21 de novembro de 2010
GLOSSÁRIO DE MERCHANDISING, AFINS e DESAFINS
GLOSSÁRIO DE MERCHANDISING, AFINS e DESAFINS
"Todos vêem o que pareces, poucos sentem o que tu és?"
Maquiavel
Noto na minha vida profissional alguma falta de informação (ou confusão) sobre alguns conceitos. Pretendo, com este glossário, esclarecer alguns conceitos. Espero que venha a ser útil ao vosso trabalho.
Arte Final Arte final é o documento criado no programa mais adequado para o efeito. Trata-se de um ficheiro preparado com o máximo rigor e pormenor. Após finalizado é enviado para a gráfica respectiva. É na arte final que são feitas todas as correcções relativamente às dobras ou acabamentos mais complicados.
Award Prémio auferido.
Back Light
Peça promocional retro iluminada. Pode conter imagens e/ou mensagens.
Banded Pack
Brinde que é oferecido instantaneamente (de de forma gratuita) a quem compra. Pode ser na forma de 2 x 1 ou de um novo produto que possa estar a ser lançado (ou escoado) no mercado.
Banner (físico)Peça promocional em papel, plástico, etc., com impressão de um ou de ambos os lados. O formato pode ser variável. A mensagem que apresenta é suficientemente esclarecedora. Pode ser produzida uma fileira de banners.
Bellow -the-LineTodas as actividades de promoção de vendas são consideradas bellow-the-line. . São os veículos / acções promocionais que não se caracterizam pelo pagamento de comissões.
Banner (internet)É uma forma publicitária muito comum na internet. É usado em publicidade / informação para a divulgação de sites na Internet. Estes pagam pela sua inclusão.
Blimp Balão, em regra de grandes dimensões, reproduzindo produtos, imagens ou mensagens.
Blister
Embalagem de plástico contendo no seu interior produtos. A sua base pode ser em cartão/cartolina. Em regra usada para produtos pequenos.
Bonus Pack / Embalagem com bónusTrata-se de um bónus que o consumidor recebe ao adquirir o produto. Em regra sobre a forma de quantidade adicional.
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
http://www.linkedin.com/in/joaopmarques
"Todos vêem o que pareces, poucos sentem o que tu és?"
Maquiavel
Noto na minha vida profissional alguma falta de informação (ou confusão) sobre alguns conceitos. Pretendo, com este glossário, esclarecer alguns conceitos. Espero que venha a ser útil ao vosso trabalho.
Arte Final Arte final é o documento criado no programa mais adequado para o efeito. Trata-se de um ficheiro preparado com o máximo rigor e pormenor. Após finalizado é enviado para a gráfica respectiva. É na arte final que são feitas todas as correcções relativamente às dobras ou acabamentos mais complicados.
Award Prémio auferido.
Back Light
Peça promocional retro iluminada. Pode conter imagens e/ou mensagens.
Banded Pack
Brinde que é oferecido instantaneamente (de de forma gratuita) a quem compra. Pode ser na forma de 2 x 1 ou de um novo produto que possa estar a ser lançado (ou escoado) no mercado.
Banner (físico)Peça promocional em papel, plástico, etc., com impressão de um ou de ambos os lados. O formato pode ser variável. A mensagem que apresenta é suficientemente esclarecedora. Pode ser produzida uma fileira de banners.
Bellow -the-LineTodas as actividades de promoção de vendas são consideradas bellow-the-line. . São os veículos / acções promocionais que não se caracterizam pelo pagamento de comissões.
Banner (internet)É uma forma publicitária muito comum na internet. É usado em publicidade / informação para a divulgação de sites na Internet. Estes pagam pela sua inclusão.
Blimp Balão, em regra de grandes dimensões, reproduzindo produtos, imagens ou mensagens.
Blister
Embalagem de plástico contendo no seu interior produtos. A sua base pode ser em cartão/cartolina. Em regra usada para produtos pequenos.
Bonus Pack / Embalagem com bónusTrata-se de um bónus que o consumidor recebe ao adquirir o produto. Em regra sobre a forma de quantidade adicional.
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
http://www.linkedin.com/in/joaopmarques
sexta-feira, 29 de outubro de 2010
Tou a stressar
Hoje, a toda a hora, e por tudo e por nada, se ouve.."tou a stressar".Chamam stressar à falta de tempo, à desorganização, muitas vezes individual, a alguma atrapalhação, etc.Parece que não sabem que um bom stress ajuda a atingir patamares bons de performance. Entre outras coisas.Um niquinho de stress torna a vida mais entusiasmante......
Será que o "estou a stressar" quer dizer que:
- Não posso;
- Não consigo;
- Não tou para isso;
- Não me chateies;
etc...
Será que o "estou a stressar" quer dizer que:
- Não posso;
- Não consigo;
- Não tou para isso;
- Não me chateies;
etc...
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