"A maioria das pessoas olha sem ver, ouve sem escutar e fala sem pensar. (Da Vinci)"
Keywords: Vendas, Gestão, Relacionamentos, Comunicação
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| Ande na rua, nem que seja para entregar o seu serviço aos seus melhores Clientes. |
Por muitas definições que possamos arranjar para "Gestão", todas elas comportam a palavra"Comunicação"; a mesma dinâmica usamos para as "Vendas".
Normalmente conhecemos algumas dezenas, centenas ou milhares de pessoas. Há gente que conhece muita gente; há aqueles que vão a qualquer lado e lá conhecem alguém. Mas ainda sobram muitos aos quais podemos chamar de "aquela outra gente", que dependendo do filtro utilizado, podem chegar até aos 7 mil milhões.
Uma pequeníssima parte destes cruzam-se conosco no nosso dia-a-dia e muitas vezes não fazemos nada para os conhecer ou, pelo menos, para sermos simpáticos ou não sermos despercebidos.
Lembro-me de duas histórias vividas quase diariamente por mim (durante um certo período). Uma passava-se junto a uma máquina de café que ficava entre dois pisos e usada por quase uma meia centena de pessoas, colegas de trabalho. Havia um "colega" que quase nunca respondia aos bons dias ou a qualquer cumprimento afável que lhe era dirigido, por nós e penso que por muitos. Passou a ser alvo do efeito Coca-Cola: primeiro estranha-se, depois entranha-se, isto é, ao princípio incomodava-nos esta falta de educação. Posteriormente passou a ser um dos momentos de alegria do dia, dirigíamos-lhe sonoros cumprimentos que só faziam eco.
A segunda passou-se com um superior hierárquico que quando entrava no escritório, ao passar pela sala dos comerciais em direcção ao seu gabinete, raramente dirigia bom dia ou outro qualquer cumprimento. E a sua saída do escritório ainda era mais rápida. Em regra, entrava meio ofegante, algumas vezes dirigia um olhar helicopteriano sobre a sala, mas nada saía.
No nosso dia- a- dia cruzamo-nos com diversas pessoas que nada significam reciprocamente uma à outra. Mas, na verdade, não queremos, em regra, ultrapassar esta ignorância recíproca até que, quando necessitamos, por exemplo de querer vender algo (e eu sou vendedor, não o somos todos?), não o conseguimos fazer com espontaneidade e / ou a solução para a nossa venda pode estar na anónima "gente" que se cruza conosco. Num passado recente, ao almoço, dois sujeitos falavam sobre cartazes. Eu vendia cartazes e almoçava ao lado. Esperei pelo fim do almoço dos meus vizinhos e apresentei-me. Não consegui negócio, mas como tudo, ora se vende, ora não, o que interessa é aproveitar as oportunidades. Oportunidades de falar com as pessoas.
E como vendas se trata de interagir, o melhor é irmos praticando com a matéria-prima que temos à mão, as pessoas que se cruzam conosco (salvo seja claro). Ninguém nada sem se atirar à água. No caso das pessoas, para as conhecer, temos que ouvi-las, observá-las, ter a capacidade de vestir a pele dos outros e fazer um exercício, muitas vezes difícil, de pensar como eles (um dos exercícios académicos mais curioso com o qual fui confrontado foi a divisão aleatória de uma turma de alunos em dois grupos, opostos, em que se tinha de defender uma posição; as respostas eram binárias, sim ou não. Eu fiquei num grupo em que tinha que defender uma resposta com a qual não concordava. Foi difícil e era apenas um exercício académico). Claro que uma atitude com alguma humildade diante dos outros e perante a "gente" é algo que também deve ser posta em prática e, ao mesmo tempo, demonstrar a nós mesmos e aos outros que temos valor.
A nível pessoal, muitas vezes para estabelecer contacto com alguém, mesmo que nos seja conhecido, tentamos arranjar informações sobre essa pessoa junto dos nossos relacionamentos ou das várias medias sociais. Tudo para facilitar o encontro.
A nível de trabalho profissional o mesmo se passa. Recolhemos informações em estudos de mercado, inquéritos, entrevistas, etc. Tudo métodos que custam muito ou mesmo muito dinheiro e o resultado, nem sempre, é completamente fiável (mas sobre este aspecto não me adianto muito). Tratam-se de radiografias, muitas vezes produzidas por quem não tem sensibilidade para as fazer. Quantas vezes somos alvo de inquéritos telefónicos em que os entrevistadores se atrapalham quando as nossas respostas estão fora dos parâmetros dados (e nos dizem que a resposta só pode ser A ou B).
O que muitas vezes falta aos nossos gestores é a pouca percepção que eles têm do que se passa fora do gabinete.
Trabalhei, se se pode dizer assim, com dois gestores de topo que durante a sua permanência na Organização nunca manifestaram interesse em conhecer o mercado pelos nossos olhos, através de visitas aos Clientes que acompanhávamos, em visitas de apresentação da Empresa. Acrescento ainda que o mercado de onde vinham não tinha nada a ver com o mercado onde eu desenvolvia actividade. Aliás, acrescento que nunca tiveram conversas conosco sobre o que achávamos ou pensávamos.
Se posso acabar com uma recomendação, digo-vos. O trabalho de secretária é importante. Muitas vezes é lá (e apenas lá) que solucionamos os problemas. Mas estes também são solucionados perante os Clientes (ou mesmo evitados) e o dinheiro está com eles, não na nossa secretária.
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
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