Dicas SmartSharing - #32

57% of the buying process is done before sales contact. Use social selling techniques to connect with 
your customers before they walk in the door. 
@GerryMoran 
Source: CEB

The world with a Vespa is better - 7 (o McMamara que se cuide)

O McMamara que se cuide...

Tips SmartSharing - Histórias / Stories

63% remember stories while only 5% remember statistics. What's your #contentmarketing strategy?

Nós, no SmartSharing, ajudamos os nossos Clientes a contarem a sua história aos seus Clientes

Where the money is (estude o seu negócio)

Where the money is

Árvore das Patacas

“Governing a large country is like frying a small fish. You spoil it with too much poking.” (Tao Te Ching)

Keywords: Vendas, Matriz BCG, Clientes, Boas Práticas, 

As empresas, muitas vezes, só têm foco na rentabilidade. Não se preocupam de onde exactamente o lucro é proveniente.

Uma análise à lupa do lucro e das vendas globais,  por segmento, por região e por produto…um pouco das técnicas de contabilidade analítica na análise, vai ajudá-lo a entender o negócio, a fazer com que tome melhores e mais rápidas decisões. Decisões que podem passar por lançar ou descontinuar produtos, de decidir onde investir ou desinvestir recursos,  de efectuar cortes  em alguns custos ou realocar recursos em determinados sectores.

Matriz BCG

Uma boa ferramenta para esta análise é a utilização da  Matriz BCG. Temos as Cashcows, Stars, Dogs e Questions Marks (estranhos os nomes, por isso, fáceis de lembrar). Tente arranjar correspondências entre estas 4 categorias e os seus produtos. Lembre-se também que nada é eterno e imutável. Por isso, não dê justificações emocionais para manter um produto ou lançá-lo em determinado mercado…pode ser o seu fim.

As pequenas empresas ou empresas mono produto podem não necessitam de fazer elaboradas análises. 

Elas possuem contacto integral e próximo com todos os processos, podem assim obter resultados interessantes para melhorar todos os seus indicadores. Se a sua empresa tem vários produtos, lotei-os  em categorias. Fica assim com a aferição de resultados e identificação de problemas facilitada.

Não deixe de ir para rua vender. Acompanhe os seus vendedores, frequente a concorrência.saia da cadeira.

João Paulo Marques

O tempo não pára, não pare você também.
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http://jpmarques.blogspot.com
@joaodavespa @joaobeasii

The world with a Vespa is better - 6

A vida dentro da Herdade Bonanza seria bem mais fácil 

The world with a Vespa is better - 5 (Vespa and clouds)

VESPA in the Sky with clouds. E não é que é bom!!!!!!

Nunca ignore os Clientes que gastam mais - Acredite no Princípio de Pareto

Nunca ignore os Clientes que gastam mais - Acredite no Princípio de Pareto

“Estamos sempre a pagar para conhecer as Pessoas, os Clientes.”

Keywords: Cross-selling, Upselling, Vendas, Pareto, Clientes, Vendedores

Muitos gestores são cépticos quanto ao potencial de crescimento de alguns dos seus consumidores.  Cépticos relativamente aos que gastam quase nada e cépticos aos que já compram tudo ou quase. Neste último caso assumem que eles já não podem ser persuadidos a gastar nem mais um euro – mesmo não sendo sensíveis aos preços e, por conseguinte, a alguma promoção que possa ser feita.

Oliveira da Figueira

Um modo de tentar superar esta barreira – já não conseguir vender  à Senhora X ou ao Senhor Y- passa pelos negócios implementarem e desenvolverem as suas capacidades analíticas. Falo de melhor e melhor atendimento, de cross-seling e up-selling, Social Selling, de identificar e conhecer melhor o Cliente.  Claro que já não acredito nas técnicas do famigerado Sr Oliveira da Figueira (viajei ao meu mundo do Tintim). Mas acredito que, como ele, nos temos que ajustar e adaptar ao Cliente.

Ao ter a estratégia de conhecer melhor e melhor o seu Cliente pode vir a descobrir várias oportunidades neles e, simultaneamente,  modificar, aumentar ou acrescentar o seu Mix de Produtos. Este público é aquele que lhe deve ser mais fiel. Pode até ser uma fonte barata de inovação, porque sugerem novos serviços o produtos, porque podem fazer parte do seu focus group,  porque são aqueles que lhe  dizem o que se passa na concorrência, porque são os que se queixam sem se queixarem (às vezes).

Em regra são de fácil acesso e querem, em princípio, ajudar a marca que amam, a marca que compram. Quandos dos applelistas não gostariam de ser convocados para ajudar no lançamento do novo produto da marca?

Apostar em Clientes que já o foram ou fazer new business,  é uma estratégia bem mais cara, mais demorada e sem resultados garantidos.  Aliás, nada, nos tempos presentes,  tem resultados garantidos (veja-se a Nokia, a Kodak, os cassetes VHS, o Orkut, o Dbase III… entre serviços e produtos). Mas, não deve de deixar de ser feita!!!!

Deixo uma dica, tão esquecida nos dias de hoje, e custa bola para implementar.

Saber os nomes dos Clientes, dos Fornecedores e dos actores do seu ecosistema – Todos nós temos um nome (e um apelido)!!! E como as pessoas se esquecem disso. Em caso de dúvida de como se escreve, peça para repetir. Um registo mal feito pode vir a impedir futuros contactos por email. Saber quem entra na Empresa e quem sai, quem mudou de posição ou posto  é também uma das razões pelas quais temos que ter sempre os Clientes na nossa mira.

 

PS: O tema já foi abordado neste blog. Acredito que há sempre algo para fazer com os seus Clientes, Fornecedores ou actores  do seu ecossistema de negócios...mas há várias Empresas (e empresários) que se esquecem das boas práticas,  que não as implementam, ou que as fazem mal...já para não falar nos mal-educados. 

 

João Paulo Marques

O tempo não pára, não pare você também.
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