HISTÓRIAS E ALGUMAS IDEIAS

HISTÓRIAS E ALGUMAS IDEIAS


Estes são os meus princípios. Se não vos agrada, tenho outros. (Groucho Marx)

Faço vida profissional na área das vendas já faz uns anos. Mas nas compras e nas negociações já levo bem mais tempo. Negociações domésticas ao princípio, e por ai em diante.

Digo-vos que gosto na área comercial. É (devia ser) um aprendizado (ou um reaprendizado) permanente e muitas vezes gratuito. Ao mesmo tempo que se trata de um desafio interessante.

Conquistar um Cliente novo, ganhar uma adjudicação em virtude de um serviço superior que estejamos a prestar ou da confiança incutida aos nossos Clientes é sempre algo que nos motiva e nos enche de brio.

Também aprendemos com os nossos erros e com as trapaças que nos pregam e nas quais caímos (de forma mais ou menos ingénua) ou com a má vontade súbita e inexplicável de terceiros em quem confiávamos.

Tenho sabido recentemente de algumas histórias (aliás, elas sempre aparecem) que me deixaram confuso. Confuso com a desonestidade das pessoas e com a falta de sentido cívico e de liderança que demonstram. Seguem, em seguida, algumas:

1) A história envolve um bonequinho que andava a ser vendido em papelarias e em casas similares por uma Empresa portuguesa. O negócio prosperava. Já ia no terceiro ano em que ele era comercializado cá na terra.
Era normal o escritório, na altura do Natal, estar quase sempre fechado. As vendas, por essa altura, disparam e torna-se necessário a presença da equipe de vendas (e, como todos nessa empresa, são também vendedores, andam na rua) nos Clientes. O escritório anda vazio e permanece assim até início de Janeiro. Ora, um vendedor espertalhaço, curiosamente o que era mais solicito e prestável a todos os apertos e sabendo deste facto -encerramento no Natal - resolveu ir ao fornecedor internacional e dizer simplesmente isto:
- O vosso Cliente em Portugal faliu! Se quiserem comprovar tentem entrar em contacto com o escritório, mandem faxes, liguem, …verão que não terão resposta. Claro que mais “de mentiras” pode ter sido dito. Ao que o dito vendedor rematou: - “ Eu estou interessado em pegar no vosso negócio e sei como funciona e dou garantias de TUDO.” Ele sabia como tudo funcionava.
Os Fornecedores ligaram, ligaram, ligaram….para cá e nada. Um silêncio absoluto.
Felizmente que alguém foi ao escritório e viu por lá vários faxes e entrou em contacto com o dito fornecedor e, simultaneamente, este, achando mesmo assim estranho o súbito desaparecimento, protelou a assinatura do novo contrato. Caso contrário, uma bela falcatrua seria feita.

2) Passadas numa PME
2.1) A Empresa é gerida de uma forma muito,…, digamos que Musculada, pelo que me foi confessado. A sua gestão muitas vezes, para não dizer a maioria das vezes…ou todas mesmo, contratava, despedia os colaboradores sem dar o mínimo cavaco. Uso o plural por que não foram nem 5, nem 6 …foram algumas mais.
Alguns destes Eventos eram acompanhados por intervenções públicas e inflamadas por parte da Gerência (gerente). Lembrava, pelo que me descreveram, as muito interventivas discussões no Parlamento Coreano.
Estranho era que essa gerência (esse gerente) não entendia ou não queria entender o mal- estar que esta situação causava na assistência silenciosa. A mim confiaram-me esse mal estar. Acredito que o mesmo seja sentido por todos.

2.2) Vários dos investimentos efectuados não são transmitidos correctamente à equipa de vendas. Não existe uma newsletter, um e-mail, uma reunião sobre o assunto. Nenhuma explicação técnica é dada, nada é dito sobre os mesmos, sobre o que podem fazer para potenciar as vendas…será que se esquecem que o sucesso da Organização passa também pela motivação da sua equipa de vendas?

Após alguns casos curiosos que me foram confiados sobre posturas que envolvem a Força de Vendas e a Organização como um todo. Proponho-vos uma compilação de algumas ideias de como um Vendedor (e todos somos vendedores pelo menos da nossa imagem) pode estar no mercado.
· Apostar na formação constante. Fazer com que se esteja sempre preparado. Vendedores de chamada banha da cobra já não subsistem. Os vendedores são os actores da Organização. Eventualmente aqueles que têm mais exposição. Muitas vezes o uso de algumas regras e não utilização de certas palavras, como por exemplo, usar diminutivos ou menosprezar os trabalhos que nos são pedidos e adjudicados (é um trabalhinho para nós), podem transformar, de forma positiva, o discurso da equipe de vendas.
· Ter entusiasmo e motivação. Pelo menos, mesmo que seja menos verdade, demonstre-o. Caso necessite, tente auto-motivar-se. Ter uma atitude positiva perante os factos também ajuda bastante.
· Persistência é algo que quem trabalha na área comercial tem de ter. O NÃO, em regra, é a resposta mais fácil e imediata de ser ouvida. Muitas vezes é dada por falta de tempo dos nossos interlocutores (o que pode ser verdade), por insuficiente informação dada por nós, por estarmos a falar com a pessoa errada. Certifique-se que estes quesitos ou contingências foram cumpridas ou são verdadeiras. Repita a chamada. Não se deixe vencer por uma Porta Fria. Um NÃO quase sempre encerra menos responsabilidades que um SIM. Dá menos trabalho que um SIM.
· Capacidade de ouvir é algo que falta a muita gente. Ouvir e compreender é essencial para tudo. Deixe o Cliente falar. Enquanto ele fala, vai sabendo da vida dele. Do que ele pretende, de como ele pensa, dos seus receios, etc. Aproveite o tempo que tem com ele. Há Clientes de todo o tipo. Os que falam, os que falam muito, os que falam apenas o essencial, etc. Só se conhece bem o Cliente, profissional e não profissionalmente, se o deixarmos falar.
· Faça perguntas construtivas, curiosas. Não aproveite a conversa para falar mal da concorrência, da sua Empresa ou da sua vida. Não interrompa o seu Cliente, não o corrija. Se tiver que o fazer, há sempre maneiras polidas de o fazer. Essa correcção pode sempre ser feita à posteriori.
· Mostrar segurança e firmeza é essencial. Quem faz negócios com alguém inseguro? Muito pouca gente. Essa segurança transmite-se no seu discurso e na linguagem gestual usada. Faça destes predicados boas ferramentas para a sua actividade.
· A segurança também é demonstrada pelo conhecimento que detém do seu produto / serviço. Quando mais souber do que vende, de como é produzido, mais fácil se torna a venda. É necessário acreditar no que se vende. Torna assim mais consistente e verdadeiro o seu discurso. Não prometa o que não pode. Não fale do que não sabe. Um telefonema para esclarecer uma dúvida junto da Organização ou uma resposta posterior, mas rápida, mostra também eficácia e pro-actividade.
· Todas as Vendas são um desafio novo. Os Clientes novos são um desafio acrescido. É necessário sair da zona de conforto para ter sucesso nas Vendas. Gostar de desafios e ter uma atitude positiva são ingredientes fundamentais para se ter sucesso na área comercial.
· Ter boa aparência e vestir de maneira adequada é algo que muitas vezes é esquecido. Lembro-me de um “não Colega” (pessoa com quem trabalhei e da qual não guardo boas recordações) que trabalhava a conta de um Partido Político. Após algumas visitas / reuniões, passou a deixar no carro a gravata e, posteriormente, o casaco. De alguma maneira assemelhou-se ao seu Cliente.
· Um bom serviço pós-venda cada vez mais é um elemento diferenciador. A venda não se esgota com a entrega da mercadoria e respectivo pagamento. Incuta aos seus vendedores, ao seu trabalho, esta preocupação. Um bom serviço pós-venda é um óptimo sistema de fidelização de Clientes e um método excelente de melhoria de qualidade. Qualquer deles gratuito. Um bom serviço pós-venda também demonstra pro-actividade. E, nos tempos que correm, cada vez mais há que o ser.
· A pró-actividade também está intimamente ligada com a procura de new business. Também ajuda a que se diversifique o negócio junto das Empresas. Para este aumento do envolvimento é muito útil ouvir os Clientes. Deixá-los falar.
· Mostrar lealdade, compreensão e não tentar enganar o Cliente são o comportamento a ter. Se discordar, faça-o de um modo polido. Não fale mais alto do que ele. Não contradiga de forma brusca e seca o Cliente. Pode não confiar nele, mas há garantias que pode obter para que os negócios acordados sejam concretizados. Já o inverso é mais difícil de suceder. É sabido que um Cliente insatisfeito fala muito mais do que um Cliente satisfeito. Muitas vezes, os primeiros contactos que desenvolvemos com os nossos Clientes podem chegar a ser pouco amistosos, inconclusivos, improdutivos. Mas, se ele dispôs de algum tempo para nós, é por que teve interesse.
· Esteja comprometido com o sucesso do seu Cliente. A confiança que lhe transmite, é o que ele fala de si. Seja o seu Personal Trainer. Quanto mais bem preparado ele estiver, melhor é para a sua Organização.

Uma característica que os mercados hoje em dia têm é que a Oferta tende a ser muito superior à Procura. Olhe para a sua Empresa, enquadre-a no seu mercado e chegará, com muita certeza, a esta conclusão.

Esteja ciente que hoje em dia a Formação concedida aos seus trabalhadores e a que pretende obter para si pode ser conseguida com um baixo custo ou mesmo de forma gratuita. A Internet está cheia de informação.

Igualmente, poucos segredos se podem guardar. Segredos que possam ter a ver com os equipamentos que se possuem ou sobre os nomes de quem está à frente de alguma Organização ou Departamento. Mais uma vez a WEB pode dar essa informação ou a multiplicidade de medias socais ou profissionais que existem ou mesmo o próprio site da Empresa. Sei de uma Organização que não deixa fotografar os equipamentos, nem é muito amiga de visitas às suas instalações; no entanto, expõe tudo no seu site. Descuido? Não sei. Má imagem? Sim!

O tempo não pára, não pare você também.

João Paulo Marqueshttp://jpmarques.blogspot.com; http://www.linkedin.com/in/joaopmarques

Gémeos, com vontade de estar em muito lado ao mesmo tempo e sem o conseguir. Por enquanto!?

QUANDO ACORDA PARA QUE LADO DA CAMA SE VIRA?

Quando acorda para que lado da cama se vira? 
                                                                                                 

O tempo é uma excelente cura (provérbio inglês do séc. XIV)

Keywords; Atitude, Gestão, Motivação

Começo por dizer que este texto é plagiado. Assumo! É plagiado de onde?...do LinkedIN.
Procurei recolher frases curtas, comportamentos, atitudes (ou factos) do que nos cria MOTIVAÇÃO. Assim, mais do que procurar teorias e transcrevê-las, procurei apanhar frases curtas. Frases que nos relatem experiências de Motivação. Sei que os seus autores não se vão incomodar por este Plágio assumido e descarado.

Porquê da escolha deste tema? Por tudo o que estamos a viver nos últimos tempos e sabendo que os próximos não se vislumbram fáceis.

Penso (e pensamos) que a MOTIVAÇÃO no trabalho é sobejamente importante. Importante porque interfere em todas as facetas do nosso dia a dia. Afinal, para muitos de nós, o trabalho ocupa grande parte do nosso dia. Muitos (eu inclusive) temos, ainda por cima, alguma dificuldade em desligar. No meu caso posso dizer que estou sempre ou quase sempre antenado, isto é, observado, mesmo que inconscientemente tudo o que pode ter a ver com o meu trabalho. Digo-vos que trabalho na área comercial, numa empresa vocacionada para a área do ponto de venda.

Por isso, isto da MOTIVAÇÃO me é tão cara.

Igualmente, porque no meu caso específico, não tenho tido aquela dose de MOTIVAÇÃO que gostaria.

Há, com toda a certeza, dezenas de Teorias de Motivação. Teorias de Maslow (pirâmide de Maslow) , McGregor (Teoria X e Y), Alderfer (Teoria ERG) , Vroom (Teoria das Expectativas), etc. Não pretendo aqui fazer um tratado de motivação, nem me pretendo substituir a Psicólogos, Coachers e afins.

Proponho-me então a deixar-vos alguns testemunhos que, com toda a certeza, se identificam com as vossas ideias ou podem ajudar a confirmá-las.
1. Encare um projecto durante 10m; ao fim deste tempo se não descobrir entusiasmo nele talvez seja melhor procurar outro, se isso for possível.
2. Sorria, mesmo que seja forçado.
3. Quando estou cabisbaixo e com falta de motivação lembro-me: tudo começa com um primeiro passo.
4. Mantenha foco nos seus objectivos. Eles podem não ser concretizados logo no Curto Prazo
5. Quando eu Sonho sozinho, é apenas um sonho. Quando eu Sonho acompanhado é o princípio de uma realidade.
6. Ajude aqueles mais desafortunados que você. Experimente fazer trabalho social…percebe que a sua vida lhe trouxe coisas boas.
7. Self-development – oiça e leia repetidamente material motivacional e educacional sobre Sucesso…vai ver que ajuda.
8. Muitas pessoas chateiam-se por “coisas” insignificantes…mantêm-nas ocupadas…mas não as levam a nenhum lado.
9. Conviva com pessoas de sucesso e alegres…vai ver que se vai tornar como eles.
10. Vencedores nunca desistem; perdedores desistem sempre.
11. Aprenda sempre e todos os dias “coisas” novas.
12. Seja curioso e aberto para explorar novas “coisas”.
13. Olho para o rosto dos meus filhos todos os dias.
14. Escolha projectos maiores do que aqueles que já realizou.
15. Permita que receba mais do que aquilo que pagou.
16. Permita que trata bem os outros independentemente da situação.
17. O que me motiva é a necessidade de descobrir novas tendências, novos mercados, novos produtos, novas formas de vida…tudo o que me seja devolvido em conhecimento.
18. Primeiro, retire do seu pensamento maus pensamentos ou registos. Defina depois um objectivo e pense nele todos os dias.
19. Para aqueles que gostam de quantificar tudo » S = F2 » Sucesso = Falhanço x Falhanço
20. No meu caso, pretendo aprender e transmitir aprendizado todos os dias e, independentemente para o lado da cama que me vire quando acordar, saber que irei experimentar um bom dia.

Espero que esta recolha avulsa vos tenha dado um pouco mais de motivação. Não pretendo fazer um juízo de valor…apenas quero estar motivado e aprender a motivar-me.

Última hora: O que terá acontecido para que cerca de 65% dos portugueses não terem ido votar. Falta de Motivação?

O tempo não pára, não pare você também.
João Paulo Marques
http://jpmarques.blogspot.com;
 http://www.linkedin.com/in/joaopmarques
@joaodavespa

Signo Gémeos, mas não crente no Zodíaco, insatisfeito com o aprendizado que está a conseguir obter no seu dia-a-dia, bem como com aquele que consegue partilhar.

DÊ VIDA ÀS SUAS IDEIAS. DÊ VIDA À SUA VIDA

DÊ VIDA ÀS SUAS IDEIAS. DÊ VIDA À SUA VIDA.

As boas ideias não têm idade, apenas têm futuro (Robert Mallet)

Todos nós temos ideias. Muitas vezes aparecem nos locais mais inusitados ou nas alturas menos apropriadas. Mas temos! Ao processo de geração de ideias não se podem impor horários e locais, regras; ele é avulso, quase selvagem.

 

Mas essas ideias só começam a ganhar corpo quando as registamos, quando as guardamos. Quando o fazemos é porque queremos que elas ganhem vida. Ao procedermos desta forma estamos também a interiorizar que elas, as ideias, são importantes. Separamo-las das inúmeras mensagens e sinais com que somos bombardeados a todo o instante e escolhemo-las. Esse ínfimo tempo que usamos para as escrever e que estamos apenas nós e elas.

 

Há inúmeras formas de guardar ideias. Podem ser escritas em cadernos ou em blocos que nos acompanham, nas margens dos livros que lemos, em folhas de jornal, em toalhetes de mesa ou em guardanapos de papel, etc. Nestes “suportes” podemos colocar frases, símbolos, palavras soltas, códigos, algo que, por associação, nos faça recordar ou associar algo.

 

A recomendação, se se poder entender assim, é: se tiver alguma ideia, ESCREVA-A. Não confie na sua memória; não faça juízo sobre a mesma, argumentando consigo próprio que ela não está madura, que não é válida ou que não tem utilização. ESCREVA-A.

 

Ao formalizar as suas ideias pode, quem sabe, associá-la a outras, recuperá-las mais tarde. Elas não são óbvias muitas das vezes. Podem necessitar de um período de maturação ou só tomam corpo quando associadas a outras ou lidas por outros.

 

O processo de anotar as ideias é apenas mais uma etapa e, como todas as etapas, não pode (não deve) ser “ultrapassada”.

 

O processo de geração de ideias pode ser visto num continuum. Há quem as tente escalonar como as antigas brincadeiras de criança (aqueles que eu fazia também), o esconde esconde. Brincadeira em que se escondia algo do nosso parceiro e à medida que ele ia chegando perto do “tesouro” íamos passando do frio, para o morno e acabando no quente. Temos então o frio, morno e quente. Assim também se passa com as ideias. À medida que elas vão ganhando corpo, vão aquecendo.

 

As ideias frias são palavras soltas, conceitos. O output de um brainstorming é rico nestas ideias. Deixe que elas brotem.

As ideias mornas já encerram algo. Podem provir de outras ideias; podem complementar ideias frias. Já mostram um caminho.

As ideias quentes já provocam acção e como acção que são podem fazer uso de alguns verbos de acção como: agregar, incorporar, colocar, investir.

 

Ao ter estas ideias e associá-las a perguntas abertas, provocativas pode evoluir na construção das suas ideias. Perguntas como:
O que fazer para entrar no mercado externo? Como posso fazer? Que países escolher? Porque esses países? Com que produtos? Com que embalagem?

Como podemos utilizar a internet para aumentar o nosso negócio? Como faremos a apresentação?

 

Como apresentaremos o nosso produto? Que informação disponibilizaremos?

 

A estas perguntas seguem-se outras e mais outras. Envolva todas as áreas de negócio da empresa, todos os departamentos, mesmo pessoas estranhas à organização. Estas, com toda a certeza, terão uma óptica diferente daquela que é prática na sua empresa e podem ser muito úteis.

 

É claro que todos os lugares, situações, contextos são bons para termos ideias. Mas se conseguirmos que o ambiente que nele se respira seja positivo, acolhedor e simultaneamente crítico, melhor ainda.

 

Que os participantes, independentemente de serem chefes, pares, subordinados, outsiders ou amigos, estiverem imbuídos de espírito crítico, mas construtivo, se forem proactivos e abertos, então esse lugar é adequado.

 

Tenha a certeza que ao pensar sobre uma ideia, sobre um problema começa a trilhar o caminho para a desenvolver, para o resolver.

 

Por fim, não há como não mencionar: nem todos os lugares ou pessoas são ajustados ou adequados para expressarmos as nossas ideias. Não falo apenas de sermos plagiados. Falo do esforço e energia que perdemos e desperdiçamos a querer fazer ou transmitir algo e os nossos interlocutores não estão nada interessados ou até nos ridicularizam do que queremos transmitir.

 

João Paulo Marques

A vida não pára, não pare você também
http://www.linkedin.com/in/joaopmarques
@joaodavespa
O tempo não pára, não pare você também.

Gemeniano, não muito crente nos astros mas que se revê no seu signo e que consegue atolar muito e muito papel.

Deixe as conclusões para o fim

http://www.youtube.com/watch?v=BxHRC83K50o

Uma boa ideia

Trecho retirado da obra “Nova Inteligência”’, de Daniel. H. Pink (pág 119, 1 edição)

Seja Selectivo

“Escolha sempre coisas que durem ou que lhe dê prazer usar. As roupas clássicas nunca passam de moda. A boa mobília fica melhor com o passar do tempo. Escolha as coisas porque lhe dão prazer, não para impressionar os outros. E, sobretudo, nunca permita que as coisas se tornem mais importantes do que a sua família, os seus amigos e o seu próprio lado espiritual.”.

Ideias de Marney Morris. (www.animatrix.com)

Aventino Teixeira

Aventino Teixeira, MEU AMIGO, faleceu hoje, sexta-feira santa.

Saudades das tuas histórias e falta da tua amizade.

Joni

DIGA O QUE FAZ. NÃO DEIXE QUE SEU CLIENTE ADIVINHE

DIGA O QUE FAZ. NÃO DEIXE QUE O SEU PÚBLICO ADIVINHE

Se há no mundo alguma coisa mais irritante do que sermos alguém
de quem se fala, é ninguém falar de nós. (Oscar Wilde).

Noto, na minha actividade diária de trabalho, um excessivo low profile das Organizações a mostrar o que fazem, sobretudo o que fazem bem. Poucas, quase nenhumas, informações recebo sobre o que estas instituições vão colocando no mercado. Não falo naturalmente de publicidade ou de artigos mais ou menos encomendados e que são publicados / exibidos na media. Refiro-me a trabalho puro e duro, o que aparece no mercado.

Poucas ou nenhumas informações recebo dos meus Clientes actualizando-me do que vão fazendo. Mea culpa, a Empresa onde desenvolvo a minha actividade profissional também tem esta postura. Pouco ou nada fazemos para nos mostrarmos de um modo mais regular, a não ser umas mono folhas que enviamos irregularmente para os Clientes reais e potenciais. Mas, nem todos os meus colegas o fazem.

Digo-vos que trabalho na área comercial de uma gráfica e que o nosso mercado potencial é muito vasto.

Esta mailing list (ou jornal) que podemos passar ao nosso mercado mostra o que fizemos recentemente, ajuda-nos a credibilizar a nossa posição nesse meio e que estamos vivos.

Igualmente, e no meu caso particular, ajuda a Empresa que recorreu aos nossos serviços a aparecer no mercado. Pode, no entanto, suceder em alguns casos que esse nosso Cliente queira passar despercebido.

Mas penso que, de uma maneira geral, pelo facto do nosso meio ser pequeno, tudo se sabe e, em alguns casos ou sectores, há uma enorme rotatividade de profissionais e torna-se difícil esconder o que quer que seja.

Uma vantagem que o uso das novas TI´s proporciona é que esta operação tem custos ínfimos e um alcance muito alargado sendo, por isso, uma estratégia de marketing muito económica. Pode também ser usada em suporte de papel, não tão económico mas, igualmente útil e eficaz. O que importa é que se comunique. Que se faça chegar o que fazemos, como fazemos.
Vou passar-vos algumas razões para que a sua Organização tenha um jornal / newsletter.

Naturalmente você, leitor, terá outras mais a acrescentar.
• Pode ser mais um canal veiculador de informações sobre a sua Organização junto do seu mercado.
• Pode ser um elemento complementar de informação e formação sobre os serviços / produtos que comercializa. Poderá ajudar a tornar a vida dos seus Clientes mais fácil, logo mais atraídos pela sua Organização.
• Pode ser um modo de manter um contacto oportuno (não maçador) com os seus Clientes reais e potenciais.
• Informa sobre o que faz, como faz, para quem faz, onde se está, para onde quer ir (acho que todos já ouvimos este percurso).
• Permite apresentar novos serviços, novas utilizações, novas contratações, novos investimentos. • Aumenta a sua credibilidade e visibilidade no mercado.

No caso específico da newsletter:
- poderá segmentar a informação ou dirigi-la formalmente aos seus Clientes,
- será um meio fácil e imediato dos seus Clientes entrarem em contacto consigo.

Pelo exposto pode acontecer que:
o as suas vendas aumentem e, por conseguinte, os seus lucros,
o os seus Clientes se tornem mais fies e que diversifiquem o consumo,
o recupere Clientes perdidos (sempre uma tarefa importante e difícil ),
o conquiste novos Clientes no sectores tradicionais,
o entre em novos mercados.

Há, no entanto, que ter cuidado na informação que lá coloca. Ela tem que ser útil e relevante. Tem que obrigar o seu Cliente a ter curiosidade sobre a mesma. A sua concorrência pode (ou poderá) já estar a usar este expediente e a sua Empresa seria apenas mais uma na infindável quantidade de informação com que todos somos bombardeados todos os dias.

Por isso, se o fizer, faça bem feito. É a imagem da sua Empresa que aparece. É o que fica registado.

Se o Tempo não pára, não pare você também

João Paulo Marques
http://jpmarques.blogspot.com
http://www.linkedin.com/in/joaopmarques