Vendas sem Iphone - 7 - Ouvir e escutar

7 – Ouvir e escutar

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 Ouvir e escutar são acções diferentes, apesar de muitos pensarem que são o mesmo.
 

Aliás, a primeira nem sequer é exatamente uma acção. Segundo o neurologista auditivo Seth S. Horowitz, a questão é atenção. Ouvir algo, segundo ele explicou num artigo publicado no New York Times, é uma acção passiva, consequência do nosso sistema auditivo, que capta involuntariamente os sons à nossa volta numa reacção a estímulos externos que acontece mais rapidamente do que qualquer outro sentido. 

Já escutar é uma ação activa, pois requer foco.

Segundo Seth, escutar é uma habilidade, que pode ser melhorada ou perdida. Perder a capacidade de escutar, no caso, não significa ficar surdo, mas sim ser dominado por aquilo que o autor chama de “distracção digital” e “sobrecarga de informações”, que estariam “se tornando uma epidemia em um mundo que está trocando conveniência por conteúdo, velocidade por significado”.

O que eu pretendo reforçar, como sugestão, interesse-se, pelo menos enquanto está com o seu interlocutor, pelo que ele diz.  Talvez ele diga as coisas de forma diferente do que você está habituado; talvez ele pretenda avaliar o seu grau de interesse e seriedade antes de contar tudo.

O seu  interlocutor,  pode não merecer uma segunda chance, mas uma primeira, em regra sim. Claro, quando o assunto for alhos e ele pretender falar de bugalhos…desculpe-se e saia.

Nota: Copy postado em parte da WWW

João Paulo Marques

O tempo não pára, não pare você também.

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Vendas sem Iphone - 6 - A medida certa (das palavras e dos gestos)

6 – A medida certa (das palavras e dos gestos)

É importante conhecermos o nosso valor  e do produto que representamos. É também importante saber as palavras exactas para caracterizar e definir o que fazemos. Usar as palavras certas e ajustadas aos nossos interlocutores.

O tempo dos caixeiros viajantes que vendiam tudo da sua mala de Pandora morreu.

A qualidade, tom  e assertividade do nosso discurso moldará o nosso sucesso. Esta é a sua proposta de valor.

O homem de palavra fácil e personalidade agradável raras vezes é homem de bem. (Confúcio)

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Vendas sem Iphone - 5 - Retórica & outros sinais vitais

5 – Retórica & outros sinais vitais

O modo como nos expressamos, o vocabulário que usamos, o nosso tom de voz e a linguagem corporal de colocamos no nosso discurso faz (ou desfaz)  o nosso sucesso.

Tenha elevada auto-estima e autoconfiança; junto confiança no que vende.  É meio caminho andado para o sucesso.

“Muitos são orgulhosos por causa daquilo que sabem; face ao que não sabem, são arrogantes.” (Goethe)

João Paulo Marques

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Vender sem Iphone - 4 - Vista-se e actue como um vendedor

4 – Vista-se e actue como um vendedor

Ser vendedor não é uma actividade teórica. Para se ser vendedor tem que se ir para a rua, colocar as mãos na massa, falar com Clientes, com a Concorrência, com quem não tenha nada a ver com o seu negócio…falar, ao fim ao cabo. Não digo para ser um fala-barato.

Em determinada altura passou pela minha vida profissional um DG que nos contava as suas aventuras de Sales Manager. No início todos pensámos que iriamos ter nele um verdadeiro “abre a porta fria”. No entanto, as histórias repetiam-se, sempre no interior do escritório…nada de sair conosco para a rua.  Estávamos perante um Vendedor Teórico.

No contacto com os seus interlocutores demonstre-lhes que o tempo que eles investem em si não é uma perca de tempo. Apresente-lhes propostas proactivamente, seja um elemento diferenciador no meio da sua (e dele) concorrência, mostre (o seu) valor.

Solucione os problemas dos seus Clientes. Tenha sempre consigo (ou perto) o seu fato de vendedor. Nunca se sabe quando o terá de vestir. 

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Vender sem iPhone - 3 Be your Brand

3 – My / Your  Brand

Os profissionais (de vendas) deviam ter todos um pouco de jogadores de futebol, acreditarem em si, que são os melhores.

Os decisores só gostam de estar com quem demonstra ter confiança. Confiança em si próprio e no que faz.

Ao promover a sua marca tenha presente:

•     ela é distinta – tem que representar algo, algo que é seu,
•     ela é relevante – tem que ser para despertar atenção e interesse,
•     ele é consistente – não dá para ser ora doce, ora salgado.

A sua marca pessoal tem que ser vista como um investimento.  Ao lançar-se em novos projectos, a sua marca pessoal tem o potencial para garantir que você nunca terá de começar novamente do zero.

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Vender sem iPhone- Diferenciação

2 – Diferenciação

Existe de oferta gigantesca de bens e serviços nos dias de hoje. Vejam-se os lineares dos supermercados, os restaurantes perto do nosso local de trabalho, a enormidade de produtos bancários e de seguros. Difícil escolher. Muitas vezes ficamos até baralhados, confusos. Nestes casos pode acontecer uma de duas coisas: desistimos da compra ou mantemos a oferta. Dizem alguns especialistas que quando a oferta é superior a 7 itens, já temos dificuldade em ordenar, em escolher.

Quando concorre com outros vendedores, com outros prestadores de serviços, etc…muitas vezes a oferta é a mesma. Se não é no momento, será num curto espaço de tempo, porque as ideias copiam-se.

A grande vantagem que o seu “BEM / SERVIÇO” pode ter, será sempre você. Porque voltamos sempre ao mesmo restaurante, ao mesmo café…porque recorremos, em caso de aperto, aos mesmos profissionais?  É a diferenciação que eles nos dão, a qualidade do serviço que ELES colocam

Há algo que a tecnologia ainda não consegue substituir: o seu EU profissional.

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VENDER sem iPhone - Identificar a pessoa certa

VENDER sem iPhone

Vender, mesmo com todas as evoluções tecnológicas que aparecem todos os dias, tem muito de nós.

Tornar a venda prática, simples, com linguagem correcta e não cheia de adjectivos,  com um discurso articulado , límpido e claro…ajuda a ganhar o SIM da parte do Cliente para que a sua proposta seja concretizada

Proponho-me a apresentar algumas dicas. Vamos ver quantas saem.

1 -  Não perder tempo

O facto de termos reuniões com quem não decide, como muitas vezes nos é proporcionado, só nos faz perder tempo. Várias vezes, infelizmente,  tive reuniões com profissionais que mal conheciam as suas funções. Falo de estagiários, pós estagiários e, pasme-se, com secretárias…

Estas reuniões, muitas vezes, só nos fazem perder tempo, eventualmente, e podemos assim hipotecar uma próxima visita. Isto porque já lá estivemos.

Lembro-me de algumas reuniões em que estive. A conversa com os interlocutores era pautada por várias interjeições  e exclamações de surpresa.  Na verdade tudo o que eu fazia parecia ser novidade para eles. O que acontecia, pura e simplesmente, era a extrema juventude e / ou inexperiência de quem estava na outra cadeira.

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