Eu sei, não te conheço mas existes. (Joaquim Pessoa)

Eu sei, não te conheço mas existes


Eu sei, não te conheço mas existes.
por isso os deuses não existem,
a solidão não existe
e apenas me dói a tua ausência
como uma fogueira
ou um grito.

Não me perguntes como mas ainda me lembro
quando no outono cresceram no teu peito
duas alegres laranjas que eu apertei nas minhas mãos
e perfumaram depois a minha boca.

Eu sei, não digas, deixa-me inventar-te.
ao é um sonho, juro, são apenas as minhas mãos
sobre a tua nudez
como uma sombra no deserto.
É apenas este rio que me percorre há muito e desagua em ti,
Porque tu és o mar que acolhe os meus destroços.
É apenas uma tristeza inadiável, uma outra maneira de habitares
Em todas as palavras do meu canto.

Tenho construído o teu nome com todas as coisas.
tenho feito amor de muitas maneiras,
docemente,
lentamente
desesperadamente
à tua procura, sempre á tua procura
até me dar conta que estás em mim,
que em mim devo procurar-te,
e tu apenas existes porque eu existo
e eu não estou só contigo
mas é contigo que eu quero ficar só
porque é a ti,
a ti que eu amo.

Joaquiim Pessoa - Hoje preciso mesmo de ti

Joaquim Pessoa *

Por mais que os meus sentidos procurem um sentido,

o dia de hoje é um grande etcetera.

Veio-me à lembrança uma fotografia que me tiraram
em miúdo com várias pombas poisadas sobre os meus
braços. Eu adorava essa fotografia, que se perdeu, que
voou no tempo como as pombas.
E a verdade é que me sinto apenas um menino de dez
anos com os braços vazios, a quem ninguém quer tirar
uma fotografia.

Hoje preciso mesmo de ti.

#Dica 0 - Escreva

Antes de se começar a fazer, tem que planear. Antes de planear, pensar e escrever. O facto de escrever, obriga-o a pensar novamente e a estabelecer um compromisso com o qe escreve.

0 - Escreva - 0
Escreve as suas ideias, os seus objectivos, as suas tarefas. Assim não se esquecerá delas, somente pelo facto de as escrever. Sobretudo no caso das ideias, elas podem começar a ganhar vida e contornos inesperados com a passagem para o papel.

Coloque a data no que escreve. Tem mais uma referência mental para fazer crescer a sua ideia, se for isso que está em questão, e para não deixar eternamente assuntos para resolver.

Entretanto, se vir que o que escreveu se resolve rapidamente, faça-o logo. É menos uma tarefa por resolver na sua cabeça e, curiosamente, mais uma missão cumprida.

João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
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tips

If sometnhing takes less than two minutes, do it! Why waste time?

#31 Dica - A tirania do preço mais baixo

31 - A tirania do preço mais baixo - 0

O preço é uma das variáveis do Marketing Mix mais fáceis de alterar. Qualquer canetada da administração pode alterar o preço para baixo. Mas se aposta sistematicamente nesta estratégia, parece que este é o único caminho que consegue ter e o único que os seus Clientes esperam de si. Em regra, mercados que apostam nesta estratégia, vivem numa espiral de preço cada vez mais baixo.

Empresas que apostam sistematicamente em preço baixo, não precisam de profissionais qualificados e com ideias, mas sim fazer com que os seus colaboradores fiquem com os olhos em bico a não ser que sejam organizações que comercializem apenas commodities. Mas, mesmo estas, podem subir na sua escala de valor.

Um exemplo claro (e nosso) de como soubemos fugir desta tirania é o sector do calçado e, entre outros, os famosos Ténis Sanjo.

Este sector teve foco, persistência, formou quadros, apostou na qualidade e libertou-se do estigma do calçado de preço baixo. Hoje em dia, o calçado é um dos poucos sectores nacionais que dá cartas no mercado mundial.

Reposicionar uma marca ou um serviço com um preço mais alto é muito complicado e difícil de ser percebido pelo Cliente.

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O segundo melhor amigo do seu Cliente, a tecla [DEL]

O segundo melhor amigo do seu Cliente, a tecla [DEL]

Keywords: Clientes, Comunicação, e-mails, Gestão, Tecla DEL

É bastante difícil entrar no registo mental dos Clientes, dos Prospects, de todos aqueles que queremos atrair.

Hoje em dia com a proliferação de e-mails, base de dados, media socias, etc. Os Clientes são bombardeados com inúmera informação. Boa, má, ajustada, completamente desajustada, séria, fraudulenta, válida, inadequada...e poderemos acrescentar uma série imensa de adjectivos antagónicos emparelhados.

Por estas razões, os leitores de e-mails têm o seu dedo completamente calibrado para primirem a tecla [DEL](curiosamente das poucas que nos teclados aparecem a dobrar). Muitas das vezes nem precisam de ler o seu texto, o [DEL] é accionado imediatamente, pensando o leitor: lá vem mais informação daquele chato. No caso extremo, o seu endereço já está registado DELetados automáticos.

Hoje em dia, há diversas ferramentas que permitem "calibrar" a informação que sai dos nossos computadores. Há profissionais que sabem como tratar bem este seu Activo, a base de dados que contém os seus Clientes , os seus Prospects.

Trate que a sua comunicação faça sentido ao Cliente, lhe seja útil, que não lhe tome o seu tempo, que não seja um estorvo. Que o Cliente não o relacione logo como o chato de DELetar.

Mais difícil que visitar um "Cliente" que já não o é, é deixar de ser um Fornecedor DELetado.

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Medidas culturais

Medidas Culturais

Qualquer dia teremos todos os nossos museus num CD, todas as instituições culturais no mesmo CD, as peças de teatro a estrear nesse mesmo CD e os clássicos e não clássicos da literatura portuguesa também copypostadas no que se vai chamar, CD CULTURAL.

Este CD será um extra que se receberá com a troca de pontos de qualquer gasolineira ou numa qualquer promoção de um supermercado (utilizando ou não o cartão).

Ficaremos assim com uma cultura agilizada e sempre disponível. Pode até ser levada para férias ou para as filas dos centros de emprego ou hospitais.

A Troika ficará contente e felicitar-nos-á de tamanho engenho e ainda maior poupança.

Ah, ao abrir o CD Cultural teremos um pequeno discurso de um qualquer membro do governo. Não necessariamente deste...parecem todos caber no mesmo CD.

#30 - Respeite os Clientes, os Fornecedores , os Funcionários, a Comunidade e todos os parceiros

30 - Respeite os Clientes, os Fornecedores , os Funcionários, a Comunidade e todos os parceiros - 0

Lembre-se, os papéis sociais e profissionais que desempenha hoje podem inverter-se num futuro mais ou menos próximo. Há várias histórias a serem contadas. Clientes que passaram a fornecedores, fornecedores que se tornaram clientes, superiores que o deixaram de ser ou que foram ultrapassados.

Pense quando foi enganado ou mal tratado por um Fornecedor. Voltou lá? Pense quando foi enganado ou mal tratado por um Cliente. Esqueceu-se?

Não deixe também de respeitar também a comunidade mais próxima. Estes podem ser a chave do sucesso ou insucesso da sua organização, sobretudo, nos tempos 2.0. Eventualmente parte da mão-de-obra e tudo que pode ser necessário para o bom funcionamento da Organização provem da comunidade mais próxima. Quem é que gosta de ter maus vizinhos?

Sobretudo nas alturas em que os índices da bolsa são mais irregulares ou estão numa fase em que descem mais do que sobem ou quando existe mais turbulência, pode existir a tendência de deixar cair alguns "cuidados".

Mais cedo ou mais tarde vai haver uma reviravolta e o status quo será / poderá alterado. E ainda há uma coisa que se chama memória...

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#29 Dica - Conte Histórias

29 – Conte histórias - Comece a fazer a sua - 0

O excesso de informação com que somos diariamente atacados provoca, cada vez mais, uma dispersão da atenção e uma incapacidade em reter informação. Mais ainda, se tentarmos recolher essa informação na internet. Entre na Amazon e procure livros que tenham a ver com “Marketing”. Se for um novo leitor deste assunto, não saberá o que comprar. E é assim no nosso dia-a-dia, somos bombardeados (ou mesmo agredidos) com diversos estímulos; sonoros, visuais olfativos. Muitos deles, apesar de entrarem em contacto directo conosco, não apresentam uma informação consistente, muito menos uma história.

Nós e as empresas temos que entrar no radar das pessoas ou organizações, dos Prospects, dos Clientes...

Como? Contando uma história. Há quem suporte esta técnica no que alguns chamam "Efeito Libelinha " ou "The Dragonfly Effect’. Ela sugere uma analogia com as 4 asas da Libelinha e diz-nos para termos:
• Foco » estabeleça um objectivo,
• chamar a atenção » faça-se notado,
• criar envolvimento » crie relações que ultrapassem o superficial,
• agir » pense, passe para o papel e aja.

Transversal a estes 4 passos é a história que queremos contar.

Recuemos um pouco (ou muito) no tempo. Na altura em que aprendíamos cantando. Essas músicas são passadas de geração para geração. Têm uma mensagem - foco -, as pessoas cantam – chamavam a atenção e criavam envolvimento - e assim aprendem - para poderem agir depois.

E nós, países, temos histórias que podem ser muito bem aproveitadas. Quem vem a Lisboa quererá ir experimentar os pasteis de belém ou ir a uma antiga casa de fado, para não falar das histórias da cidade.

Começa a contar a sua história. Envolva os seus Clientes, Fornecedores e Colegas com histórias verídicas e que tragam emoção; verá resultados mais depressa e de maneira mais sustentada.

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28 – Análise SWOT

28 – Análise SWOT

Estude-se a SI e à sua Empresa. Procure os seus Pontos Fracos e Fortes. Estude as Oportunidades e as Ameaças que existem.

Habitue-se a pensar nestes 4 quadrantes. Irá facilitar o seu discurso para dentro e fora da sua organização. Trar-lhe-á mais confiança nos movimentos tácticos e estratégicos que irá fazer.

Permite-lhe:
o Efectuar uma síntese das análises internas e externas;
o Identificar os elementos chave para a gestão da empresa, permitindo estabelecer as prioridades de actuação;
o Preparar opções estratégicas. Permite ver claramente quais são os riscos a ter em conta e quais os problemas a resolver, assim como as vantagens e as oportunidades a potenciar e explorar;
o Constituir um elemento fundamental para fazer a previsão de vendas em articulação com as condições do mercado e com as capacidades da empresa.

O facto de pensar em SI ou na sua Organização com as ferramentas habituais, permite-lhe ser consistente nas decisões e nas análises. E, de algum modo, comprometer-se com o trajecto que delineou. Não quer dizer que se tenha de manter fiel ao mesmo. Permite sim que, entre outras vantagens, os seus Clientes entendam a sua proposta de valor como consistente.


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27 – Há melhor merchandising que o seu produto? Não! Deixe os Clientes experimentar o seu produto.

27 – Há melhor merchandising que o seu produto? Não! Deixe os Clientes experimentar o seu produto.

A Heinz, que todos conheemos, em 1893 estava presente num certame com um stand num local em que quase ninguém passava. Como ela resolveu este problema de tráfego? Arranjou uma equipa de crianças que, pela feira, distribuia um bilhete que prometia um presente a quem os visitasse, um pote de picles. O resultado desta acção foi apenas, MUITO BOM!

A barreira que os produtos (ou serviços) novos no mercado ou novos exercem nos prospects é de difícil transposição. Existe sempre, por parte dos Clientes, alguma inércia e/ou medo de decidir por algo que é novo. Se estamos bem, porque mudar? Quantas vezes nos deparamos com esta auto-pergunta?
Ao oferecer a “experiência” você está a:
- considerar o Cliente e a dar-lhe importância;
- pedir um favor ao Cliente pelo facto de ele experimentar;
- facilitar a decisão dele numa futura escolha.

Nós só sentimos necessidade ou desejo depois de percebermos que algo existe ou pode ser feito.

Lembro-me de uma história engraçada. Faz muitos anos uns amigos vindos do Uruguai, viram-nos a comer tremoços. Nunca tinham visto tal petisco. Olhavam, olhavam e notámos, neles, cada vez uma maior curiosidade pelos tremossos. Convencêmo-los que era de borla e bastava pedir.

É muito engraçado ver quem come tremossos pela primeira. É um verdadeiro exercício de tiro ao alvo. Lá acertaram a calibragem do processo e ficaram fãns. Fãns dos tremossos e Clientes fieis daquele boteco que até oferecia tremossos.

Ofereça o primeiro passo. Verá que poderá ter bons resultados.

Nota: Quem entra num restaurante vazio quando os outros ao lado têm gente? Poucos de nós, sobretudo quando não o conhece.

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This or that (by Set Godin)

This or that?



Don’t follow, lead.
Don’t copy, create.
Don’t start, finish.

or even,

Don't sit still, move.
Don't fit in, stand out.
Don't sit quietly, speak up.

Not all the time, sure, but more often.

KIT KAT - Como usar melhor os nossos tempos livres e sermos melhores e mais bem preparados profissionais.

KIT KAT - Como usar melhor os nossos tempos livres e sermos melhores e mais bem preparados profissionais.

Keywords: Formação; Objectivos; Leitura; Escolhas

"A la gente frágil que no para de hacerse preguntas "(Eduardo Punset)

Este Kit Kat surgiu de várias inspirações. Uma recordação dos chocolates Holyday que eu comia em criança e de uma conversa engraçada que tive recentemente em que se brincava com as palavras. Mas, também, de alguns blogs que vou lendo, em que usam pequenos posts, claros e concisos, que nos ajudam a aprender. Falo do Seth Godin e de mais alguns que andam por aí. Infelizmente não é o meu caso, não consigo "contar-me" em poucas palavras.

No caso do aprendizado, e em virtude dos tempos corridos que são os nossos de hoje, estes pequenos textos, quase como contos educativos, permitem-nos, num intervalo de qualquer tarefa que estamos a afectuar, ler uma matéria específica que nos permita aprender e mudar de canal. Esta expressão pretende significar uma quebra na rotina do dia a dia, um tempo que os permite espairecer. É como pararmos por um instante e concentrarmo-nos para tirar uma foto.

Estes tempos que correm, e repetindo-me, são extremamente exigentes no que diz respeito à velocidade com que tudo nos aparece à frente e, muitas vezes, na rapidez com que temos de tomar uma decisão.

Reparem que o nosso dia a dia é dividido, sobretudo, em três grandes etapas: dormir, o trabalho e toda a informação, leia-se media, com que somos alvejados.

Alguns estudos dizem-nos que perto de 9 horas do nosso dia a dia são ocupadas com televisão, rádio, jornais, revistas e outras medias, o que pode totalizar cerca de 40.000 palavras dia que ecoam na nossa mente. Muitas delas completamente insignificantes e escusadas para o nosso bem estar e crescimento como profissionais, mas que nos ocupam espaço de atenção e nos leva a tomar a decisão de não as considerarmos importantes.

Mas existem várias hipóteses de optimizarmos o nosso tempo.

Lembro-me das minhas primeiras viagens ao estrangeiro, nomeadamente a Londres, e a quantidade de pessoas que nos transportes públicos viajavam lendo livros. Estavam, entre outras coisas, a aprender, optimizando os seus tempos livres e, com toda a certeza, a trazer qualidade a elas mesmas.

Outras leituras que fiz diziam que um gestor, nos dias de hoje, consegue numa hora de viagem para o emprego em transportes públicos, desenvolver o mesmo trabalho que um seu homónimo nas funções desenvolvia nos anos 60 durante um dia inteiro de trabalho. O que mostra que os tempos de hoje são corridos e que temos que optimizar o nosso tempo e focar-nos bem no que fazemos.

A quantidade de livros sobre um assunto genérico, como por exemplo, MARKETING, dá-nos mais de 800 obras lançadas nos últimos 30 dias só na Amazon. Impressionante. Mostra que temos muita informação disponível e que, dificilmente, teremos tempo, nós e qualquer um, de se tornar um especialista profundo de uma área tão genérica como o Marketing. Mas a boa notícia é, podemos escolher uma área específica, do nosso gosto e conseguirmos isso.

Olhemos para os livros. Muitos têm 200 ou menos páginas. Quando nos propomos a ler um, muitas vezes começamos no fim de semana, lemos algumas páginas e quando chegamos à segunda-feira temos pouco mais de um terço lido. Mas o resto...passam-se dias e não pegamos no livro, até que se desiste.

Mas se pensarmos que, em média, se leva menos de 4minutos para ler uma página. Será menos se tivermos prática e se a leitura não for densa podemos, facilmente, despachar numa hora perto de 20 páginas Ora, assim, damos cabo de um livro em cerca de 10 dias. Conseguimos, em princípio, ter mais de uma hora de pausas acumuladas durante o dia. 15 minutos quando esperamos por um Cliente; mais 10 minutos no restaurante enquanto se espera; mais uns minutos aqui e ali e com algum tempo em casa, chegamos a 60minutos de tempo disponível..

E assim, num mês, lemos três livros. Num ano, 36.

Esta leitura, acompanhada pela nossa curiosidade em ler alguns blogs e newsletters que tenham a ver com um assunto que nos proponhamos a desenvolve e a aprender, pode fazer de nós, num ano, um quase-especialista, sem ter que frequentar um MBA ou uma pós.

Nos tempos de hoje, onde a concorrência de profissionais com as nossas qualificações e de empresas a disputar o nosso mercado é enorme, e que não se cingem apenas à nossa área geográfica, o facto de querermos crescer como profissionais só nos vai ajudar a destacar, positivamente, da concorrência. Trabalhamos assim o nosso EU profissional e pessoal.

Claro que estas leituras não se devem focar apenas na mesma área do saber, caso contrário, poderemos passar a ser uns nerds chatos e impossíveis de aturar.


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Lisboa - Andar nas cidades

Andar nas cidades, e não só, pode ser uma fonte de boas e engraçadas histórias. Tive três assim de rajada, em Lisboa.

1)
Passeio-me na baixa, mais precisamente pela Rua do Ouro. Dois ou três homens estátua. Um Charlot, uma outra personagem e um, inserido numa caixa, vestido de homem-árvore ou lá o que é, rodeado de plantas e com um pombo fake na cabeça. Nesse dia era a atração da rua. Fazia tempo para um compromisso e passeio-me pela baixa. Eis que, ao aproximar-me do homem-árvore, ao meu lado, um sujeito de bigode à Cantiflas (acredito que muitos já não se lembrem quem é) murmura em voz alta ao meu lado.
- Aquele deve ser maricas.
E, sem razão aparente, vai murmurando um dialogonógolo (um monólogo dele dirigido a mim) sobre.
Quase me faz lembrar o que todos nós já fizemos, mas alguns fazem amiúde, comentar algo sobre alguém que nos acabou de cumprimentar à mesa de um restaurante e depois se afasta. Destes apontamentos saem coisas boas, coisas assim a assim e péssimos comentários que, muitas vezes, catalogam alguém injusta ou despropositadamente.
De vez em quando apetece-me rebater estes comentários urbanos, mas acredito que só iriam trazer chatices.
2)
Dia de jackpot. Fila para entregar o jogo (texto escrito no dia seguinte » nada de prémio). Tenho três ou quatro pessoas à minha frente. Oiço a conversa do "registador" para com os Clientes.
- Meu senhor, sabe, o Jocker mandou-me falar consigo. Ele disse-me...jogue em mim, jogue em mim. Não joga? Mas olhe o que o Jcker me disse ...jogue em mim, jogue...
O apostador não jogou, mas riu-se.
Outro Cliente aproxima-se e o "registador" diz, com ar de aviso. Mas o senhor não sabe que hoje vão ser 150 milhões? O apostador regista mais uma aposta. Exemplo claro de upselling.
Chega a minha vez, talvez para não ser seduzido pela lábia dele, dou-lhe os parabéns e explico porquê. E assim, lá joguei, mas com zero de prémio.
Mas aquele tipo sabe e tem graça a vender.

3)
Há quem tenha mesmo jeito para dançar e em qualquer lado. Vejo um senhor muito, muito velho. Amparado por uma bengala e por uma eventual enfermeira. Ela muito nova; a bengala não sei a idade. Ele agarrado às duas. A moça, que deveria gostar muito de dançar, à medida que ajuda o velho vai ensaiando os seus passos de samba ao ritmo da terceira idade. Tenho pena não ter fotografado ou mesmo filmado a situação. Os dois, a curtir o seu passeio, o melhor que podiam.
Gostaria de saber dançar. Acho que agora vou aprender. Assim, a minha velhice , pode ser passada a dançar (ou quase).

4)
Acrescento uma quarta. Passar pela ginginha do Rossio e tomar uma com elas. Era cedo, não dava. Mas vieram-me "sudades" dos amigos que levei lá.

25 – Tem os colaboradores mais inteligentes do sector a trabalhar consigo?

25 – Tem os colaboradores mais inteligentes do sector a trabalhar consigo?

Keywords: Gestão, Colaboradores, Ensino,  Equipa

 

Eventualmente a resposta é não. Mas a pergunta correcta a fazer é: Tenho a melhor equipa a trabalhar comigo? Esta é a pergunta importante. Pelo menos, uma delas.

Com a crescente globalização dos negócios e o consequente desenvolvimento tecnológico, cada vez mais é importante ter equipas coesas e unidas. São também os colaboradores que mantêm e conservam o status quo, e que igualmente provocam a inovação .

Trabalhar em conjunto numa pequena empresa significa encontrar maneiras de partilhar a Cultura Organizacional, mas também todas as informações e métodos essenciais para que todos possam trabalhar com empenho e produtividade.

O que poderá proporcionar a esses colaboradores? Terem um espaço para criticarem as suas decisões, as decisões dos outros e todos os métodos que são praticados nas Organizações.

O que poderá desenvolver e incutir a esses colaboradores? Espírito crítico, ambição, curiosidade e humildade. É claro que a si também.

Parece-me algo despropositado e irrealista que seja sempre (e possa ser ) você a tomar as melhores decisões na Empresa. Afinal, várias cabeças focadas num problema e a sua consequente resolução, podem dar uma resposta mais válida que a sua.

Acabo com uma frase de Amílcar Cabral: Se sabe, ensine!!! Ao que acrescento: se não sabe, faça por aprender.

  

Pessoas apenas como recursos                                Pessoas como parceiros
Mão de obra Talento e inteligência                            Empregados Colaboradores
Preocupação com as normas e regras         »              Preocupação com os resultados e o serviço
Subordinação ao superior                                           Atendimento e satisfação do Cliente
Dependência da chefia                                               Interdependência com colegas e equipas.


Nota: A matriz acima foi "apanhada" no seguinte site: www.ebah.com.br

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CARTA A UM VENDEDOR

CARTA A UM VENDEDOR

Carta a um vendedor 

                           Welcome to Hollywood. What´s your dream? (Happy man on Sunset Boulevard in Pretty Woman)

Keywords: Vendas, Serviço, Fornecedores, Clientes, Tempo, Gestão

Eu tenho experiência dos dois lados da barricada. Felizmente!

Lembro-me de quando, de ambos os lados, as tarefas eram corridas. Mas não havia net, nem telemóveis, nem softwares sofisticadíssimos. Felizmente, já cheguei ao mundo dos crescidos com o Word Process e o Lotus 123.

Ao longo da minha experiência profissional já estive em reuniões em que o "vendedor" nada ou pouco sabia da minha Empresa ou do que eu lá fazia. Mas também já estive com Clientes que também nada sabiam sobre o vendedor e a empresa que ele representava. Qualquer das situações é inadmissível. Mais que não seja, uma perda de tempo.

Todos nós já fomos juniores e tivemos um começo profissional. Mas há alguns pontos que não convém descurar, nomeadamente: pontualidade, curiosidade em saber com quem vamos estar, independentemente do lado em que estamos na mesa.

Segue uma carta para um Vendedor imaginário. Espero que não seja você.

"Caro Vendedor,
Eu apenas tenho alguns minutos livres e sei que você quer estar muito comigo.
Você não imagina como é a minha vida. Pensa que sabe, mas não sabe.

Eu chego habitualmente bem cedo ao escritório. Este tempo, muitas vezes sozinho, permite-me desenvolver um projecto que me foi entregue, faz tempo. Normalmente, para não dizer sempre, não o consigo desenvolver durante o dia normal de trabalho.
Pelas 9 / 9 e 30 lá se vai o meu sossego. Entram os meus colegas, o telefone começa a tocar e o meu chefe começa a pedir que faça outras tarefas. Não tarda, a minha equipa de instaladores liga-me a dizer que os estabelecimentos onde íamos fazer as aplicações estão ainda fechados, quando já deviam estar abertos ou as paredes não estão niveladas, o que não nos permite começar a executar o trabalho.

Problemas que, infelizmente, são mais habituais do que deviam. E quando se tenta encontrar o nosso contacto do outro lado da linha, parece, muitas vezes, que se eclipsaram. Pura e simplesmente a ligação cai na caixa de chamadas.

Eis que olho, finalmente, para a estante que se encontra mesmo atrás na minha cadeira e, mais uma vez, deparo com uma pilha de relatórios, isto é, umas 10 h de trabalho ininterruptas. Recolho o que pretendo da estante, ainda não a dita pilha, e começo a despachar folhas de obra que estão na minha secretária, sempre do lado esquerdo, o mais protegido de terceiros. Estas tenho já que fazer. É para faturarmos. Money, como vês.

Ainda não cheguei aos e-mails, mas estes já estão descarregados na minha caixa de correio.

Opto por vir de transportes públicos porque, para além de outras razões, dá-me uns bons 30 minutos de trabalho extra, isto é, consigo dar algumas respostas por e-mail e apagar outros tantos. Mas, quando olho finalmente para a minha caixa, deparo-me com umas boas dezenas de e-mails para ver.

Para além da tecla D(elete), tenho sempre algumas respostas que não posso deixar de dar: problemas finalmente solucionados, propostas a apresentar e algumas respostas a Clientes e superiores que não temos como deixar de responder.

Acrescento ainda a preparação para as reuniões externas que tenho hoje e amanhã, pela manhã, e que são sempre uma das prioridades. Outra prioridade é falar com os Clientes. Preparo as reuniões o melhor que posso para que o meu discurso não seja o de uma k7 gasta e, finalmente, dedico-me um pouco ao apoio que tenho que dar aos comerciais juniores. Não posso esquecer-me deles, entre outras razões, porque tem que ser.

Como percebe, o tempo é escasso e muito precioso, e no meu caso, parece ser mais ainda.

Volto a você, ao que me quer vender, à sua Empresa. Leio, meio mentalmente, meio na tela, os seus e-mails e não consigo ver qualquer aderência com o meu negócio. Será que você envia para todos a mesma apresentação e não se preocupa a ver o que fazemos e o que eu faço? Quem sou eu? Fiquei com essa ideia. Desculpe-me se me enganei...

O que lhe peço, encarecidamente, é que na nossa reunião, para além de chegar a horas, não fale sobre as maravilhas do que faz, mas mostre-me o que pode fazer por mim. Como pode ajudar-me a melhorar o meu serviço, a ganhar tempo.

E não me venha com tecnologias difíceis de implementar.

Este tempo que lhe dediquei exclusivamente a si só foi possível porque deixei o telefone fixo fora do descanso e o meu telemóvel ficou sem bateria.
Rapidamente tenho que despachar as Ordens de Compra e seguir para uma reunião interna.

Aguardo-o na próxima sexta-feira, 13, os meus cumprimentos. Espero que não seja o dia do azar para ambos".

Há dias e dias. Nem sempre tudo é assim. Mas os compromissos e a atenção ao que se passa "na rua" e que se pede a quem anda na área comercial, parece ser infinita. Porque quando olhamos para as revistas ou jornais que folheamos de modo despreocupado, não deixamos de ter um scanner a procurar qualquer notícia que se possa ligar à nossa actividade. Para terem uma ideia da complexidade do mundo nos dias de hoje dizem os livros que nos anos 70 havia apenas 13 variedades no McDonalds; hoje devem haver umas 50. Num dia normal, um cidadão americano é bombardeado com 40.000 palavras dia. A quantidade de estímulos que nos atacam. Impressionante!

O que eu pretendo com esta carta é evitar que os nossos Clientes e Prospects usem conosco

Frases (ou atitudes) Assassinas como as seguintes:
- que nos peçam para acelerar a apresentação;
- que nos peçam para indicar o que é realmente importante;
- que nos digam que só pensar nas nossas soluções lhes dá cá uma dor de cabeça;
- será mesmo que a vossa Empresa sabe e tem competência para desenvolver esse projecto;
- que peçam para terminar a reunião;
- que nos digam que essa tecnologia não se ajusta muito bem ao nosso negócio. Que são diferentes;
- já estão a trabalhar com a concorrência num projecto semelhante.

ou a polida: "Obrigado por partilhar. Entraremos em contacto quando e se for caso disso".
Outro sinal do nosso insucesso é a saída dos decisores ou a reunião efectuar-se apenas com juniores. Outro sinal clássico do desinteresse é o uso repetido do pois ou de hum, hum.

Faça por ajudar o seu Cliente no seu dia de trabalho, apresentando-lhe soluções que se possam enquadrar e facilitar o seu trabalho e não lhe tome muito tempo. Se perceber que as respostas dele são pouco mais do que interjeições, talvez seja um candidato a entrar da D-List, o Cliente Deletado.

PS: Inspirada nas cartas dirigidas ao Comendador do jornal Expresso e no dia-a-dia que levamos.

Adenda: The people who came before you (by Seth Godin)

Maybe I'm not listening to your pitch because the 100 people who came before you abused my trust, stole my time and disrespected my attention.

Perhaps I'm not buying from you because the last time someone like you earned my trust, he broke my heart.

People are never irrational. They often act on memories and pressures that you're unaware of, though.


João Paulo Marques
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Yes we can!!!

YES WE CAN!!!

Alguns têm na vida um grande sonho e faltam a esse sonho. Outros não têm

na vida nenhum sonho, e faltam a esse também. (Fernando Pessoa)

Keywords: Gestão, Atitude, Objectivos, Motivação

Há histórias que são para crianças e para crescidos. Que sorte a nossa. As histórias para crianças são muito mais interessantes e intemporais. A que vou contar é, sem dúvida, uma delas. Foi inspirada do "El País", de um artigo com o nome "! Que cambien los demás!", por Borja Velasca.

Pode ser contada com o intuito de mostrar aos mais pequenos que devem ser curiosos e gostar de aprender, mas também lembar aos menos jovens que não se devem acomodar e que há sempre algo para fazer e aprender.

Outro ensinamento da mesma passa por mostar a muitos que a mudança de hábitos, rotinas , paradignas ou seja lá o que for, encontra resistência em NÓS. Nós podemos ser os nós que não nos permite "esticar" a corda que tem o nome de crescimento, mudança e inovação, entre outros nomes. Aqui vai a narrativa.

Conta a história que um jovem rei, de um império muito longínquo, exímio cavaleiro, uma vez caiu do cavalo e partiu as pernas. Apesar de ter os melhores médicos e curandeiros do reino , nunca mais conseguiu andar sem muletas.
Orgulhoso como era, resolveu, dentro dos poderes autoritários que tinha, publicar uma lei que obrigava todos os seus súbitos a andar de muletas. Os poucos súbitos que ao princípio se rebelavam, eram condenados à morte e assim, todos, mas todos, começaram a andar de muletas..

Os mais pequenos mal deixavam de gatinhar, começavam logo a andar de muletas. Cumpria-se assim a lei universal do reino.

Este monarca teve uma vida longa e muitos dos habitantes daquele reino morreram, levando consigo a memória dos tempos em que andavam somente com as pernas. Após o falecimento do Rei, os mais velhos, que ainda se lembravam como era andar sem muletas, tentaram-no fazer. Mas, a falta de prática, os ossos fracos e os músculos debilitados, impediam que o conseguissem. Não se aguentavam em pé. Caiam logo.
E quando os mais velhos recordavam aos mais novos as histórias do passado, que eles chegaram a andar sem muletas, estes riam-se e zombavam deles. Como isso, de andar sem muletas, fosse possível.

Um dia, movido pela curiosidade de histórias antigas que lhe eram contados, um jovem resolveu experimentar andar sem muletas. Caiu vez após vez. Os seus concidadãos, sabendo das aventuras deste jovem, rapidamente o apelidaram do Tolo do reino.

Mas este jovem não desistiu. Aos poucos foi ganhando força nas pernas, agilidade nos movimentos e destreza no andar. Um dia conseguiu dar passos sustentados e andar.
Os habitantes desse reino, ao verem este jovem a andar sem muletas, começaram a ficar ofendidos, incomodados e desagradados com ele. E, como quase sempre acontece, as críticas que alguns faziam rapidamente se generalizaram a toda a população. Não tardou a que ao Tolo do reino ninguém dirigisse a palavra.

O jovem, cada vez com mais destreza nos seus movimentos, começou a saltar e a correr, por espanto de todos os habitantes do reino. Todos eles pensavam: enlouqueceu de vez.

Naquele reino todos continuam a andar de muletas, excepto o louco. E tudo se manteve igual. E assim os dias corriam, o Tolo corria e pulava, os outros, "muletavam-se".

Mas há um outro fim possível, este já feito por mim.
Alguns habitantes do reino, vendo o suposto louco a andar, começaram timidamente a tentar andar sem muletas. Chamavam o louco e perguntavam-lhe, às escondidas, como ele fazia. Aos poucos, iam ganhando destreza e, por fim, davam os primeiros passos. Não tardou, começaram a andar.

Há várias explicações para o desenrolar final do conto (não a minha versão). Uma delas passa pelo receio em mudar o status quo. É sempre mais fácil deixar estar o que está. Se funcionava, porquê mudar?

Outra, é mentirmos a nós próprios. Para não entrarmos em confronto conosco mesmos, auto-mentimos. É um pouco como quando compramos um carro e percebemos que podíamos ter comprado outro, de outra marca, melhor e mais barato. Mas não queremos aceitar essa evidência e, assim, negamos essa possibilidade.

Mudar nunca foi fácil. Mudar sozinho é muito mais difícil. Podemos dar este passo de mudança, sozinhos ou acompanhados, mas podemos dá-lo. O facto de tentarmos mudar em conjunto, com alguém, permite criar um compromisso entre ambos e fazer com que o objectivo seja atingido em conjunto. Igualmente a mudança acompanhada faz com que o aprendizado possa ser mais rápido e que não cometamos os erros que os outros cometeram.

A minha primeira corrida de rua foi feita a dois, no meio de milhares. Durante a mesma, em determinada parte do percurso, pensei em abrandar e andar, mas como tinha o compromisso de acompanhar o meu par, não o fiz. No final da corrida soube que a minha companheira de corrida também pensou o mesmo, queria parar, mas tinha feito também um compromisso comigo, o de chegar ao fim.

A história é um pouco "plagiotraduzida". Mas tratando-se de um bom ensinamento, achei por bem partilha-la.

João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
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24 Dica - Cultura Empresarial - NÓS e nós

24 - Cultura Empresarial - NÓS e nós


Um, qualquer, pode fazer a diferença.

Palavras homófonas e homógrafas, mas que são verdadeiramente antagónicas.

Uma Cultura Empresarial que estimule o NÓS (1ª pessoa do plural) tem dois suportes distintos, mas que juntos, podem potenciar o desenvolvimento (leia-se crescimento em todos os campos, profissional, financeiro, motivacional, etc.) das Organizações.

Uma Cultura Empresarial baseada no NÓS tende a ser mais OPTIMISTA e as sinergias que se criam tendem a que o caminho seja para frente, levado com optimismo (e quero mesmo reforçar este substantivo).

A isto acrescenta-se o facto de o NÓS estimular o TRABALHO DE EQUIPA que, cada vez mais, se torna importante para conseguir acompanhar a velocidade da mudança. E este NÓS não tem necessariamente de ser apenas um encontro físico. As múltiplas plataformas de relacionamento profissional que existem podem proporcionar um NÓS que pode terminar com um verdadeiro laçarote de "final feliz".

O outro nós pode-nos entrelaçar de tal maneira que não o conseguimos desfazer.

Por muito que muitos não aceitem, podemos, TODOS, aprender com os outros. Lembro-me de recentemente ouvir um exemplo claro disso. Numa cadeia de restauração famosa (não de hamburgeres) havia um problema com as batatas fritas. Elas chegavam frias à mesa. Uma equipa de consultores de métodos foi contratada. Não conseguiu resolver o problema.. As batatas continuavam a chegar frias. A solução foi encontrada por parte de "um simples" empregado que não estava directamente envolvido na operação.

Quando se convocam colaboradores não envolvidos directamente com o processo que se pretende melhorar, poderemos ter um EUREKA.




João Paulo Marques
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Histórias Domésticas, com relva bem aparada

Histórias domésticas, com relva bem aparada

Keywords: Ensino, Exames

Altura: Lá pelos meados dos anos 70, em que as passagens administrativas e outras facilidades académicas eram uma das medidas existentes de "facilitar" a avaliação (de todos).

Momento: Exame de matemática do antigo 7º ano do Liceu, com um professor a vigiar a sala de aula.

Estavam dois alunos, no meio de muitos,  na sala de avaliação a olhar para o ponto de exame e nada de escrever. O professor,  preocupado com os alunos e vendo que ambos se mantinham "inertes", dirigiu-se a eles.

- Então, não entendem o texto? Não escrevem nada? O que se passa?

-  Não sabemos nada. Disseram-nos que bastava inscrever-nos, que era suficiente para passarmos.

- Nada disso. Aqui só passa quem sabe. Ou bem que têm nota para passar ou nada feito.

Após mais uns minutos, os dois alunos resolvem sair, entregando os testes em branco.

Por esses anos, havia várias e democráticas maneiras de ultrapassar as dificuldades dos exames. Com toda a certeza que ninguém quer voltar a esses tempos. De facilitismos académicos, de favorecimentos políticos ou outros.

O que se passou com o nosso Ministro Relvas, apesar de poder estar enquadrado na lei, é uma tremenda injustiça para todos aqueles que trabalharam para ultrapassar os seus exames. Muitos dos alunos com percursos profissionais valorosos, mas que, por várias circunstâncias, não conseguiram oportunidades para estudar mais cedo.  Todos ou quase todos,  com muito mais esforço  e sacrifícios do que o nosso Ministro Relvas.

Desta específica licenciatura, quase ninguém deve reconhecer-lhe mérito. Muitos,  identificam-na como vergonhosa. Mas parecem haver outras licenciaturas que levantam dúvidas. Casos passadas e, eventualmente, futuros.

Numa altura em que se procura melhorar o ensino em Portugal (e parece ser urgente que isso aconteça), permite-se e  tolera-se o facilitismo, o compadrio e outras facilidades. Bom legado que se deixa...

Já agora, o professor de matemática era o meu pai.      

IDENTIFICAR A CONCORRÊNCIA

IDENTIFICAR A CONCORRÊNCIA

 

Quanto menos tempo tiver disponível com um prospect, melhor preparado tem que estar.

Keywords: Vendas, Concorrência, Clientes, Fornecedores, Gestão, Serviços

Nem sempre é uma tarefa simples. Temos vários tipos de concorrência: directa, indirecta, interna, externa, nacional, estrangeira, etc.

Alguma da sua concorrência está adormecida e você, sabendo que ela existe, fica contente porque está a entrar num Cliente dela. Mas eis que eles acordam e tentam recuperar o tempo adormecido. Você pode estar ou não em vantagem perante o novo prospect. Uma certeza tem, não possui um conhecimento tão bom deste seu novo prospect como a sua concorrência. Eles conhecem as pessoas, os ciclos de venda, quem decide, quem decide mesmo, etc.

A estes juntam-se a concorrência que oferece precisamente o que você faz. São muitos, poucos, mais caros, mais baratos,  ficam perto, ficam longe, etc. Mas eles existem e estão a competir pelo seu mercado.

Outra concorrência é a que se encontra no seio do Cliente. Muitas vezes estes, por diversas razões, preferem realizar o trabalho que estava quase adjudicado a si, internamente. Usam os recursos da Empresa. Por várias razões. Convém saber o porquê desta decisão. Quem sabe se pode recuperar ainda esta sua adjudicação ou, pelo menos, preparar-se melhor para outros contactos, outros projectos.

Há ainda decisores nas Organizações que têm preferências por outras soluções, outras Empresas e, claro, outros profissionais. Nestas situações,  pode ser difícil mudar o status quo estabelecido.  Aposte na sua criatividade, na qualidade do seu serviço, na sua proactividade e faça por se distinguir da sua concorrência.

Uma mudança estratégica no Cliente também se torna e provoca um concorrente inesperado. Esta mudança pode até ser até suportada numa estratégia que é “ficar na mesma”. Não vamos mudar nada.  Esta decisão pode ser por falta de budget, por incerteza ou dúvidas das soluções que a sua Empresa oferece. Convém, nestes casos, também perceber o por que a sua proposta não avançou. Se for o último caso, com mais informação, quem sabe,  consegue ainda recuperar o trabalho.

Uma outra concorrência pode estar mesmo na sua Organização.  Um serviço concorrente existente e que pode servir o seu Cliente ou este tem hipótese de, num shopping, escolher uma peça de roupa da marca A ou B, ambas pertencentes à Empresa X. Em alguns shoppings ainda podem existir várias lojas da mesma marca, vendendo os mesmos produtos. Os preços são os mesmos, e o que pode ajudar a decidir a seu favor é o serviço, o seu serviço, visto que as outras variáveis são irrelevantes.

Os novos Fornecedores que entram no mercado são também concorrência.  Esta entrada pode dar-se pelo facto de Organizações nacionais ou internacionais entrarem no seu mercado, como haver organizações que desenvolvem outras tecnologias que se ajustam às necessidades dos Clientes ou alguma tecnologia  disruptiva que possa ter aparecido. Cade vez mais, quer para serviços, quer para produtos, esta situação é cada vez mais evidente. Vejam-se as secções dos frescos nos supermercados, frutas e verduras de todo o mundo,  e quando descarrega o seu antivírus no seu PC, não sabe de onde faz o download.

Se olhar para todos estes casos poderá perceber a quantidade de empresas concorrentes que existem à sua volta. A estas , some mais umas poucas. São as que você não sabe que existem ou que não calcula que também prestam o seu serviço

Por fim, temos ainda uma concorrência inesperada. Há alguns profissionais que se propõem a fazer trabalho para o qual parecem não ter competências ajustadas. Valem-se da sua network e apresentam propostas. Muitas vezes integradoras de vários serviços. Algumas vezes,  a decisão por este tipo de serviço pode ser muito arriscada porque, eventualmente, o relacionamento deste "prestador universal de serviços" pode não garantir a resolução de problemas no processo produtivo ou após a implementação.

Como profissional, já perdi trabalhos para este tipo de "operador". Algumas vezes soube que a decisão de adjudicar a este facilitador não foi a melhor.

Um ditado popular muito recorrente diz-nos que: "O barato sai caro." Este adágio deverá ser considerado no processo de adjudicação. Sobretudo quando estiver para decidir entre "o habitual" e "uma mudança". Mais premente ainda se se tratar de uma rotura de processos ou entrada em novos mercados geográficos ou segmentos.  

O que o pode ajudar a que decisão passe por si, isto é, a adjudicação, é o seu nível de serviço, transmitir ao Cliente que a sua proposta de valor é superior e que, em todas as fases do Ciclo de Venda, o seu serviço está presente e disponível. A sua proactividade e fazer com que o prospect perceba que, mais do que lhe estar a fazer uma venda, lhe esteja a prestar um serviço.

Faça com que a "fruta da sua árvore de negócios"  seja facilmente identificada, apanhada  e consumida.  Prepare-se e prepare para que se possa repetir este gesto. Relacionamentos de médio e longo prazo são os melhores para as Organizações; no entanto, não deixe de considerar outras oportunidades, outros contactos, outras metodologias. Não adormeça no status quo. O tempo não pára....

 

João Paulo Marques
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ADJUDICAÇÃO!

ADJUDICAÇÃO!

Only those who are asleep make no mistakes (Ingvar  Kamprad, fundados do IKEA).

                                    Quanto menos tempo nos dá um Cliente para uma reunião, mais bem preparados teremos de ir. (WWW)

Keywords: Vendas, Clientes, Fornecedores, Serviço

Parabéns. Altura para celebrar. Temos mais um trabalho adjudicado.

Algumas vezes os festejos deviam ser mesmo obrigatórios. Há projectos muito difíceis de conseguir. Houve muita dedicação, muitas horas investidas, muito trabalho, muita persistência. Mas o trabalho de manter o Cliente não acaba aqui, na adjudicação. Ele mal começou. Porque depois começam outros desafios. Exigentes também e que envolvem mais interlocutores. Da nossa parte e da parte do Cliente.

Tive vários Clientes que conquistei pelo facto de ter demonstrado persistência, paciência e trabalho. Partilho com vocês uma das histórias.  O Cliente chama-se "Desigers Associados". No começo de um novo desafio profissional, após ver que este Cliente não trabalhava conosco, agendei, logo ao princípio, uma conversa para lhes dizer que estava num novo projecto. Eles conheciam bem a nossa Empresa; mas, por razões varias, nunca éramos consultados. A solução passou por ir mostrando alguns dos trabalhos que íamos produzindo. Fui fazendo isso ao longo de mais de seis meses. Finalmente começámos a ser consultados, mas os trabalhos não nos eram adjudicados; no entanto, não deixei de ir levando as nossas amostras. Foi-nos finalmente adjudicado um primeiro trabalho ao fim de nove meses. Durante mais de um ano, todos os trabalhos que se ajustavam a nós, quase sempre eram ganhos. Infelizmente, por um lapso nosso, um dos trabalhos correu mal e não conseguimos reverter a confiança que nos tinha sido depositada.

O trabalho pós adjudicação não para. Conclui-se.

Mas voltemos ao início, à Adjudicação.

O Cliente resolveu adjudicar-nos um projecto. Muitas vezes, este primeiro projecto funciona como teste. Trata-se de um pequeno trabalho. Ele, Cliente, tem que ganhar confiança na nossa Organização. Agora temos que ir ao encontro das suas expectativas. Muito possivelmente, teremos de envolver directamente outros departamentos da nossa Empresa e envolver-nos com outros interlocutores do Cliente. A nossa entrada neste novo Cliente deve ser feita o mais suavemente possível. O status quo ainda presente, dos fornecedores passados, é uma realidade. Todos estão habituados a uma determinada rotina que nós iremos modificar ou quebrar. Iremos criar algum desconforto, desconfiança e intrusão de estranhos. É como nos filmes de cowboys, quando alguém novo entra no saloon, o relógio parece que para.

Temos que informar todos os intervenientes do nosso lado dos timings combinados, dos recursos que serão alocados, quando e onde o serão e não defraudar as expectativas do nosso ex-prospect e todos os stakeholders.

A progressão deste projecto, apesar de já não estarmos directamente ligados ao seu desenrolar, é da nossa responsabilidade. O facto de o termos ganho, não nos garante que o próximo também nos venha a ser adjudicado. Temos que ganhar confiança junto do Cliente. Temos que o ir informando do desenro- lar do mesmo, quer vá correndo bem, sobretudo se correr mal. Neste caso, pode haver  necessidade de negociar budgets, tempos de entrega ou outra qualquer variável, bem como termos que ter alguém nosso a trabalhar nas instalações do Cliente ou vice-versa.

Mas nem todas as adjudicações e projectos são tão difíceis de implementar como a situação descrita. Mas este facto não faz com que descuremos o desenrolar do mesmo. Há sempre a Lei de Murphy (e ela existe mesmo).  

Voltando à minha história. O meu relacionamento comercial com o meu Cliente foi interrompido por um equívoco na produção de um trabalho. Foi utilizada indevidamente uma matéria-prima de gramagem inferior, não tendo sido o Cliente  avisado atempadamente, mas apenas nas vésperas da entrega do projecto. Este facto fez com que perdêssemos  o capital de confiança que tinha sido angariado em mais de um ano de trabalho regular. Ele não queria ser surpreendido, mas foi.

O seu sucesso, como se percebe, começa no sucesso do seu Cliente. Se a proposta de valor que lhe fez foi atingida, provavelmente ele voltará a trabalhar consigo. Se não foi....

João Paulo Marques
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Apresentações

Apresentações:
 - Pecha Kucha
 - Follow your NOSE: Need, Outcomes, Solutions and Evidence.

Parabéns Isabel Jonet

Parabéns à Isabel Jonet.

O Jornal de Negócios atribui à Isabel Jonet o prémio  da 45ª pessoa mais poderosa do país. Curioso é o facto desta nomeação, ao contrário de outros nomeados, à Isabel Jonet não lhe conhecemos inimigos. Acredito que algumas invejas existam.

Não temos na nossa sociedade muitas pessoas "conhecidas" que todos nós  (ou quase) admiremos. 
Se nos lembrarmos do que se vem passando nos dias de hoje e dos graves e agudos ataques de amnésia que muitos políticos e intervenientes da sociedade vão tendo (e retendo - dupla leitura para o vocábulo = retêm o que sabem e repetem, sucessivamente, as amnésias), mais admiração e respeito devemos ter pelas Isabéis Jonets que andam por aí.
Acredito que são  muitas. Felizmente!
Parabéns Isabel Jonet, mais uma vez.

23 Dica - Crie uma Cultura Empresarial

23 - Crie uma Cultura Empresarial

Keyword: Vendas; Clientes; Cultura Empresarial; Organizações

A Cultura Empresarial é um activo importantíssimo (mas intangível) numa Organização e, infelizmente, muitas vezes é completamente descurada.

Não existem culturas instantâneas, como não existe sabedoria instantânea. Culturas instantâneas são como tinta de água. Passa-se o pano...e sai. São como os sorrisos de circunstância.

A Cultura Empresarial é um derivado de comportamentos consistentes e coerentes.  Há empresas que primam por serem inovadoras, outras por serem reconhecidas pelo serviço a Clientes. Por sua vez,  outras são reconhecidas por serem prepotentes, convencidas, mal educadas, etc.

Lembro-me de um restaurante que se chama Bar da Lagoa, no Rio de Janeiro. Desde a primeira vez que fui lá, pelos anos 2002, e repetidamente, diziam-me: a comida é boa, mas os empregados antipáticos. Eu nunca achei isso, mas é o que consta, por várias fontes.

Estes comportamentos que fazem parte da Cultura Empresarial têm que ser transmitidos por pelos que estão a  quem entra. A Cultura Empresarial é formada por actos e não por palavras. É por isso que muitas Organizações,  aparentemente iguais - digamos que, com balanços contabilísticos iguais  - apresentam Balanços Socias,  notoriedades , resultados e performances completamente diferentes.

Podemos perguntar-nos, porque há empresas mais inovadoras do que outras?  Porque não são todas umas Aples, umas P&G ou 3M. Várias razões existiram. Uma delas tem a ver com a Cultura Organizacional. 

Ou seja, a Cultura, seja qual ela for, não se inventa, CRIA-SE COM O TEMPO.

Faça o seguinte teste aos seus colaboradores: Quais são as 10 palavras que usaria para descrever a sua empresa? Veja os denominadores comuns.

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10 tips for being independent in smal business

http://smallbiztrends.com/2012/07/10-tips-being-independent-small-business.html

10 Tips for Being More Independent With Your Small Business

Posted By Susan Payton On July 4, 2012 @ 11:00 am In Small Business Operations | 2 Comments

You may think you won your independence from the workforce when you quit your job, but the truth is: running your own business sometimes means you’re dependent on many factors. You may depend solely on the revenue produced by just a handful of clients.You may depend on your vendors to produce products and services to you in a timely manner. Are you really as independent as you think?

Here are tips to help you get your independence back as a business owner:
1. Diversify Your Client List
A co-dependent small business owner gets their income from just a few clients. If one of those clients should leave, that business owner is in trouble. They’ll scramble to generate enough business to replace that single client. Instead, work to score a few key clients, as well as smaller ones, and become an independent business so that you’re not dependent on the money you generate with one or two clients. This way, you diversify your client list and if one client should stop needing your services, you won’t be desperate to pay your expenses.
2. Get a Backup Vendor
A co-dependent business produces great products…only because their vendors are cheap, on time, make great materials, etc. But what happens if the vendor is late one time, or goes out of business? Your reputation is at stake. Become an independent business by finding a few other vendors you can turn to in a pinch or if your current supplier raises your rates.
3. Don’t Put all Your Marketing Eggs in One Basket
If you’ve invested in one or two types of marketing and are waiting for them to pay off, stop being co-dependent, stop waiting and add more tools to the marketing mix. A single strategy won’t net you as great of results as one that plays nicely with others. So yes, take out a banner ad if you think that will work, and become an independent business by also blogging and updating social media so that you diversify how you connect with customers.
4. Get Firm in Your Payment Terms
If your customers are all over the place regarding when they actually pay their invoices, leaving you dependent on their wonky pay schedules to pay your own bills, lay down the law. Independent business owners have their own payment terms and clients who don’t follow them pay late fees. This will keep your cash flowing smoothly and keep you from having gaps in your accounts receivables.
5. Learn to Say No
A co-dependent business owner has trouble saying no to new business, even if it’s not in their primary line of services. All they see is the money, and they ignore the amount of time it will take to get the work done. Become independent and learn to say no to projects outside of your scope of expertise. This will free you up to take on projects you actually enjoy doing.
6. Be Less Available
We’ve all become dependent on instant access to anyone via email but being so accessible isn’t to your benefit. Instead, become more independent and check your email a handful of times a day. Don’t respond immediately if you don’t need to and don’t answer your phone after hours. Your customers will learn your parameters of availability.
7. Take Vacations
This ties in to #6. Become more independent, your business will survive without you for a few days or weeks, especially if you set it up to do so. Trust in your staff to handle things while you’re gone. You’ll be better for it.
8. Open Your Mind
Don’t become dependent upon defining your company’s capabilities too narrowly, you’ll miss out on great opportunities. Let new ideas come to you through employees, clients and even your own inspiration. See where they take you.
9. Hire Enough Competent People
When an employee quits ^[1], it can be a shock, especially if you don’t have a contingency plan to replace them. Become independent and prevent this by 1.) having processes in place to make it easy to train a replacement and 2.) ensure you have enough employees to get the work done, rather than having extra strain on one person who will soon quit from the pressure.
10. See the Future
Don’t limit yourself by what you want your business to accomplish today. Instead, keep the bigger picture in your mind. Where do you want to be in five, ten or more years? Use this as inspiration for today.

22 - Envolva-se com a comunidade

22 - Envolva-se com a comunidade - $

Em muitos negócios, os seus principais Clientes e  as fontes de recrutamento mais imediatas  devem ser a população circundante.

Há vários modos de se envolver com ela, nomeadamente:

- Actividades sociais que podem passar por patrocinar actividades desportivas;

- Disponibilizar de funcionários para promoveram aulas ou outros serviços à comunidade, como de manutenção de jardins, arranjo de computadores  ou outros bens da comunidade;
- Apoio aos mais carenciados;
- Etc.

Todos nós nos lembramos de fazer as compras na mercearia ou comprar o pão nos estabelecimentos da rua. Quando íamos lá, sabíamos os nomes dos comerciantes e eles sabiam o nosso.

Saiba o nome de quem se envolve consigo comercialmente, seja de que lado estiver e, sobretudo, não tente entrar em choque com a comunidade envolvente.

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21 - Pós - Venda 2

21 - Pós - Venda 2- 0

Quantas vezes tentou falar com um potencial Cliente e não conseguiu? Mesmo após insistências várias? Muitas vezes nunca conseguimos.

Não é muito mais fácil falar com quem já se tem uma relação profissional/ comercial?

O facto de estabelecermos um serviço de pós-venda "vivo" permite-nos:
• Demonstrar ao Cliente que estamos perto dele;
• Ganhar fidelidade e confiança do Cliente;
• Perceber o que o Cliente quer e onde podemos melhorar;
• Solucionar problemas que não nos foram comunicados;
• Aumentar o cross selling e fazer up-selling;
• Perceber se a comunicação que fazemos está a ser bem dirigida;
• Redução de incobráveis;
• Ter, ao fim ao cabo, feed-back.

Há alguns sectores em que o serviço pós-venda é essencial e, eventualmente, onde se pode ganhar dinheiro:
• Automóvel e todos os serviços com ele relacionados;
• Telecomunicações, Informática e Internet;
• Seguros;
• Assistência Médica;
• Turismo e todos os serviços com ele relacionados;
• Comércio em geral.

Temos vontade de voltar  a recorrer a um serviço, tendo hipótese de mudar,  onde fomos quase esquecidos, sobretudo se o esforço de mudança for reduzido?

Porque muitas vezes optamos por comprar um jornal em determinada banca, em detrimento de outra? Tomar o café ou fazer as compras no mercado?

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20 - Pós - Venda 1

20 - Pós - Venda 1- 0

Talvez se disséssemos às gerências que o pós-venda será a próxima venda, todos se empenhariam neste serviço. Esta preocupação vai desde a venda de uma refeição num restaurante até à compra de um serviço,  cuja utilização se pode prolongar no tempo como, por exemplo, a frequência de um ginásio.
Será que na sua vida de Cliente é abordado regularmente sobre a sua satisfação (ou insatisfação) de um serviço ou produto? 
Será que na sua vida de Fornecedor entra em contacto com os seus Clientes para aferir se estão satisfeitos com o que lhe foi proporcionado por si?
Se pensarmos que o esforço para conquistar um novo Cliente é significativamente mais elevado que a manutenção de um, este serviço seria olhado de modo muito diferente.  O facto de uma Organização estar preocupada com o pós-venda mostra que está do lado do Cliente.
Se acrescentarmos ainda que existem muitos Clientes que não têm por o hábito protestar. Apenas, deixam de comprar ou aparecer, talvez possamos começar a perceber ainda melhor  a importância do pós-venda.
 Quanto às duas perguntas que deixei no ar, a minha experiência diz-me que muito poucas vezes sou abordado sobre a minha satisfação do que me é servido nos restaurantes e, em vários meses de frequência assídua num ginásio,  não tentaram saber a minha opinião sobre o serviço que me é prestado.
Não falando muitas vezes o que acontece na pré-venda, quando nos tentamos  aconselhar sobre o que comer e os empregados respondem que não sabem o que nós gostamos. Mas aqui, o problema está mais a montante, são os próprios gerentes e donos que  não preparam os funcionários e não entendem a importância de um bom serviço.

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19 - Fish and Chips II (Torne-se criativo)

19 -  Fish and Chips  II (Torne-se criativo) - 0

De entre os crescidos, os cozinheiros são dos mais criativos. Como não podemos eterna e permanentemente  ser crianças, talvez devêssemos ser (algumas vezes) cozinheiros, pelo menos de ideias e atitudes.  Olhem estes dois restaurantes:  www.noma.dk e www.elbuli.com. O 1º o melhor restaurante de 2010 e veja o que eles criam. O 2º já ostentou esse título e é sobejamente reconhecido.

Mas do que vos quero falar é de Criatividade, passe alguma presunção da minha parte. Ela está em todos nós e pode ajudar-nos a arranjar soluções. A Criatividade pode ser usada desde pensarmos como ganhar mais dinheiro até como fazer, aqueles de quem mais gostamos, mais felizes (e nós por extensão).
Tenha em mente que:
- novas ideias podem ser compostas por dados antigos. Por isso, escreva-as. A nossa memória é curta. O facto de voltar a pensar na mesma ideia, quando a escreve, poderá fazer com que tenha um novo insight;
- "há ideias mais ideias do que outras". Como tudo na vida. Mas se pretende algo, tente ter um foco;
-a criatividade é potenciada pela capacidade de detectar conexões (muitas vezes improváveis) entre ideias. O caso do post-it é por demais conhecido. Uma cola que não cola.

Depois, arranje, o mais depressa possível, oportunidade de as colocar  em prática. Quem sabe ganhar dinheiro com elas. Se não for o caso, sentir-se feliz e satisfeito com elas (porque também fez com que outros assim se sentissem).
Eu pauto-me por tentar "montar" ideias que possam ajudar a comercializar produtos e serviços e escrevo-as e, posteriormente,  faço-as chegar a quem as poderá avalizar.
O que ganho? Para já o prazer de "inventar"  algo e  colocar os neurónios a trabalhar.



João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
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eu no Brasil

http://clubdovendedor.com.br/2012/06/23/o-virus-incontrolavel-do-boca-a-boca/

18 – Fish and Chips I (ou como se pode ajustar ao mercado)

18 – Fish and Chips I (ou como se pode ajustar ao mercado) -  0

Impensável para muitos esta combinação, sobretudo para portugueses. No entanto, não deixou de ser uma abordagem criativa e de sucesso para o mercado (este quase fast food very british).

Lembrei-me deste Fish and Chips após ler na diagonal uma entrevista de um jogador de futebol de salão, Ricardinho, considerado o melhor do mundo em 2010. Ele dizia que se inspirava e ver vídeos de basquetebol e hóquei em patins e transpunha para o seu desporto o que via em outras modalidades.

Mas a evidência de outros processos de criatividade ou de juntar conhecimentos diversificados pode ajudar, e muito, a ter abordagens vencedoras no mercado. Recuo muitos anos e lembro-me do meu amigo Andrew, director / gestor de projectos internacionais do Citi em Londres. Ele formado em História e a gerir uma equipa pluri disciplinar e multi-cultural. A mim fazia-me um pouco de confusão na altura – eu tenho formação em Administração – o facto de ele comandar aquela equipa, sendo de História. Deixou de o fazer quando me explicou a razão.

Passava basicamente por: Nós, aqui, pelo facto de conjuntamente termos diversas competências e vivências distintas, conseguimos compreender melhor os problemas e dar uma resposta culturalmente ajustada e apropriada. Mais, TIR´s e VAL´s, qualquer HP a faz.

Explicação simples, de aplicação também simples.

João Paulo Marques
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