Por breves segundos a sala ficou em silêncio e o formador olhou-me de
frente, pensou um pouco e depois disse com um sorriso no rosto: “Eis alguém nesta sala que tem realmente uma
profissão!”
A Nossa missão na APPV é:
ü Reconhecer a profissão de Vendedor aos profissionais de vendas
– Somos nós, os
vendedores, o verdadeiro motor da economia. Não existem empresas de sucesso que
não tenha lucro. O lucro (ou dinheiro) nestas empresas só entra quando vendem.
E quem vende é o vendedor.
ü Dignificar a profissão de Vendedor – Este é o maior desafio desta Associação. Conseguirmos
fazer as empresas que atuam no nosso mercado que esta é uma profissão tão
importante como qualquer outra no mercado.
ü Este é o princípio de uma nova
jornada. Torne-se associado, dê o seu primeiro passo para fazer parte desta
nossa “causa” chamada APPV. Ela é feita por si e para si. Contamos todos com
isso.
Wilques Erlacher
Presidente da Direção da OV–APPV
wilques.erlacher@ov-appv.pt
ACTIVIDADES LOW
COST INDISPENSÁVEIS
"Um
bom nome vale mais que um bom perfume "Eclesiastes 7:1
Nunca foi
tempo de desperdícios. Esta prática é geradora de maus vícios que se perpetuam
e, rapidamente entram na cultura organizacional. Nos tempos que vivemos temos
que combater ferozmente o desperdício de recursos. Infelizmente, algumas
gerações, das quais eu faço parte de uma, não foi muito preparada para escolhas
racionais neste campo. Para ultrapassar alguns más práticas e que nos permitam
ter maiores hipóteses de sucesso nos negócios, sobretudo, nos novos, devemos
ter atenção a:
A) Não ao desperdício de recursos. Podemos
falar de tempo ou de dinheiro mal gasto. Um exemplo clássico é a utilização do
telemóvel para fazer todas as chamadas, quando podemos, em alguns casos,
recorrer ao telefone fixo, ao skype ou a mensagens de email. Outra passa pela
boa gestão do tempo e que pode começar pelo cumprimento de horários.
B) Não conhecer os
Clientes e não fazer uma análise dos mesmos. Há Clientes que podem não
valer a pena serem atendidos pela empresa ou pela casa mãe e sim por uma
subsidiária. Acrescento que há Clientes que dão prejuízo. O Princípio de Pareto é bastante útil para
uma análise deste tipo.
Um Cliente pequeno para uma empresa grande pode significar
prejuízo. Consome recursos que podiam ser alocados a Clientes mais rentáveis.
Por sua vez, sentir-se-á pouco acarinhado e, em alguns casos, menosprezado. Perdem
ambos.
C) Miopia ou perspetiva.
Muitas vezes insistimos num serviço que, por razões sentimentais, por pura miopia
ou teimosia, não se ajustam aos nossos Clientes, à nossa Empresa ou ao nosso
mercado. Há que saber descontinuar os produtos ou nem sequer lançá-los. Também devemos
não procurar entrar em mercados que não são os nossos: já estão saturados ou
não trazemos qualquer mais-valia ou proposta de valor interessante.
No entanto, há sempre empresas que procuram nichos. Veja-se
alguns supermercados vocacionados para as comunidades emigrantes.
D) Construir uma base
de dados com Clientes passados e
presentes e, simultaneamente, ter identificado os Potenciais Clientes. Este
trabalho deve ser acompanhado por um contacto regular com ambos. Dá trabalho,
mas vale a pena. Um ditado popular que retrata bem esta inação é: Quem não aparece, é esquecido.
E) Não confundir os
Clientes. A proposta de valor que passa aos Clientes deve ser consistente e
não provocar confusão no seu processo de escolha. Quando os Clientes têm
dúvidas, não escolhem (escolha de Hobson),
afastam-se. Imagine-se a olhar para um menu de um restaurante que não conhece e
ver os pratos de peixe e carne todos misturados e não estarem também ordenados
por preço. Fica sem saber se é caro ou barato; se é de carne ou de peixe. Resultado,
na dúvida, não entra.
F) Não saber o
porquê do Cliente lhe comprar os serviços. Apresento 5 + 1 razões pra isso.
Cinco do livro "Digital Laeder",
de Eric Qualman, e uma minha.
Começamos por perguntar aos melhores 40/
50 clientes:
·
O que nos compra?
·
Porquê nos compra?
Em regra, as respostas, em cada empresa,
caem, maioritariamente, em um destes 6 grupos
1.
Temos o produto
que o Cliente quer e a um preço justo.
2. Serviço ao Cliente.
3. Prazos de entrega excelentes.
4. Confiança.
5.
Porque temos um
produto / serviço que é necessário ao processo.
+
6. Porque tem
que ser assim (a minha).
Se não tiver
dados / respostas que se enquadrem num destes 6 estados, qualquer campanha de
marketing ou ação de vendas não trará os melhores resultados. A sua empresa
parece não ter foco.
G) A auto produção de
materiais de marketing e de comunicação pode ser a única solução que tem
para comunicar. No entanto, deve ter cuidado para que os cartões de
apresentação, estacionários, panfletos, entre outros materiais, sejam
consistentes entre si. Mesmo que a sua empresa esteja no ainda no dia -1 da sua
actividade, não deve deixar de ter alguns materiais de promoção consigo. Nem
que seja apenas um panfleto ou cartão de apresentação. Use-os sempre que possa.
H) Sites e blogs. Estas medidas são vivas,
têm que ser e estar atualizadas. Um motor de busca valoriza os seguintes
aspetos para identificar o seu site ou blog:
o
URL amigável
o
Uso de
palavras-chave no título
o
Uso de
palavras-chave na descrição
o
Uso de
palavras-chave no texto-âncora
o
Número de links
em sites relevantes apontando à sua página
Um site ou
blog desatualizado nunca ficará bem colocado nos motores de busca e parecer-se-á
mais como uma porta de um estabelecimento comercial fechada e coberta com
cartões. Será a imagem que o seu negócio transmitirá.
J) Conte histórias. Conte a sua história.
Envolva os seus Clientes, Fornecedores e Colegas com histórias verídicas e que
tragam emoção. Se tiver um restaurante, sempre pode contar como nasceu aquele
prato; se tiver uma casa de bicicletas, pode dizer que tornou o seu passatempo
no seu trabalho. Verá os resultados mais depressa e de maneira.
João Paulo Marques
O tempo não pára,
não pare você também.
