#1 – Preparação de uma visita a um Cliente

Visita a um Cliente 

A actividade comercial, com mais net ou menos net, com mais AI ou menos AI, por enquanto, ainda carece das boas práticas do passado.

Desenvolvo esta actividade há 55 anos, a minha idade. Comecei a negociar com a minha mãe, juntei o meu pai após uns meses…e tenho vindo a acrescentar interlocutores ao longo dos anos.  Tenho também deixado cair uns poucos (claro que também eu fui retirado em alguns casos).

Ser vendedor, não tomador de pedidos, é uma profissão exigente. As situações, por muito que pareçam iguais, não o são. Cada interlocutor é e reage de modo diferente. E nós nem sempre somos iguais ao dia anterior.

Muitos de nós trabalham numa verdadeira equipa. Ajudam-se, trocam experiências, somam em vez de se dividirem. Outros, com colegas ou sozinhos, trabalham por si, aprendem por si, falham e acertam por si.

Pretendo, com estas prosas, gizar um manual para comportamentos simples.

#1 – Preparação de uma visita a um Cliente

Por muito básico que pareça este ponto, ele é essencial e, muitas vezes, não é cumprido.

Quando marcar uma reunião verifique a existência dos seguintes 4 itens

1 – Participantes

2 – Local

3 – Horário

4 - Assunto

1 – Participantes » Será que os seus interlocutores são as pessoas indicadas para o propósito da reunião? Se não o são, tente alterar a reunião.

2 – Local »  Está bem definido o local da mesma? Se for em sua “casa”, marcou sala? Se for em casa alheia, eles sabem quantos vocês são, o que precisam?

Quanto ao local onde se deve realizar, como tudo, depende.

Em casa do Cliente…ficará com uma ideia do seu porte, da sua organização. Quiçá encontrará algum conhecido.

Em sua casa não perderá tempo e, pode sempre recorrer a uma resposta mais técnica que poderá não saber dar.

3 – Horário » Será melhor depois ou antes do seu concorrente? Melhor de manhã ou a seguir ao almoço? Há Clientes que gostam de almoçar. Há Clientes que gostam de despachar tudo pela manhã… Conheça o seu Cliente e veja qual é o melhor horário para fechar negócio.

4 – Assunto » Está bem definido? Será uma mera apresentação ou quer fechar algo? O assunto que preparou para a reunião é o que se ajusta aos seus interlocutores?

Se algum  destes 4 itens estiver por clarificar….talvez seja melhor remarcar a reunião.

João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
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Agradecimentos e o Síndroma do Eu

O Síndroma do EU

 

Agradecer, mais do que uma ferramenta da Gestão, é uma ferramenta da Vida. Quer na primeira situação e,  sobretudo, na segunda, esta acção não deve ser esquecida (e quanta vezes o é).

Muitas, para não dizer a  maioria as vezes, falamos apenas de EU.  O que EU consegui, o que EU fiz , onde EU cheguei, etc.

A intervenção dos outros, por muito pequena que tenha sido, levou-nos a um novo olhar sobre a situação, um novo caminho, uma nova estratégia…algo de diferente, ou mesmo inovador. O resultado foi diferente.

Assim, na próxima vez que expressar gratidão, foque o seu elogio nos outros. Diga o quanto eles foram importantes, decisivos, únicos, transformadores

Em vez de dizer eu consegui…diga…eu consegui porque você me disse, me mostrou, me levou.

Com este comportamento vocês está a agregar e a valorizar a ajuda que teve. E, quem sabe, a estabelecer uma potencial parceria.

João Paulo Marques

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5 + 1 meios para captar a atenção do seu público

 

5 + 1 meios para captar a atenção do seu público

 

 

“A sua mente é para ter ideias e não para guardá-las.” Napoleão Bonaparte

 

Captar a atenção do público num não  é tarefa fácil. Ou se é um humorista como o John Cleese,  um orador nato como o Obama ou Clinton ou um professor brilhante como o Sr. Dr. Adriano Moreira (sem qualquer conotação política). 

O comum dos mortais, a grande maioria, não se equipara a nenhuma das personagens referidas. Assim, temos que optar por outras estratégias.

Uma certeza tenho. Todos nós, mas todos, temos que comunicar.

Para além do óbvio, dominar bem a matéria a comunicar, há alguns conselhos que vou apresentar e custam zero.

 

1 – Sorria  (com os dentes e os olhos)

Começo por aqui. Um sorriso é uma porta aberta para quase tudo.

Podemos começar com a memória dos nossos pais ao chegar a casa. Quando ficavam a saber de alguma diabrura que tínhamos feito, não sorriam.

Passando para o mundo os negócios. Ao encetar um novo relacionamento comercial, se o seu interlocutor não sorri, esta pode ser uma barreira para que o negócio se desenrole.

Um sorriso é íman que aproxima as pessoas.  Um sorriso transmite confiança. Nas relações humanas e no mundo dos negócios. Os bons acordos podem (ou mesmo devem)  terminar com um sorriso. Um sorriso transmite bem-estar, confiança e satisfação.

Ao que acrescento, o sorriso é uma das muitas ferramentas que devemos usar e é, sem dúvida, das mais económica. No entanto, sorria, mas não abuse.

 

2 - Elimine as barreiras

Nem todas as barreiras são passíveis de eliminar.

Se está num auditório, não consegue eliminar a barreira da distância.

Se está numa  chamada via Skype, fica mais difícil criar uma proximidade física.

Faça o possível para retirar ou diminuir a presença dos elementos perturbadores entre si e os interlocutores.

Se conseguir estar perto deles, fique perto. Eles vão percebê-lo melhor, ouvir melhor e ver  melhor.

Mais alguns comportamentos que pode tomar como orador:

- evite os tiques e bengalas de linguagem (e outras) que possa ter;

- não use roupas coloridas, listadas ou justas;

- olhe para toda a plateia, em W,  e não se fixe num ponto ou em alguém;

- não cruze os braços, não coloque as mãos nos bolsos ou atrás das costas;

- para se aproximar do público, se possível, desça até eles;

- transmita confiança.

 

3 - Storytelling

Conte histórias, conte a sua verdade como fosse uma história e vista o papel de actor da mesma (não necessariamente o principal). Desde sempre que a humanidade passa conhecimento com histórias. São mais fáceis de seguir e de lembrar.

As histórias possuem sentimento, criam empatia e geram confiança.  Quem está do outro lado pode até colocar-se como actor de uma outra história, muito semelhante, e começar assim a construir a sua própria história, baseada no conhecimento que você lhe transmitiu.

 

4 – Escute

Quantas vezes dificultamos o nosso trabalho com os nossos Colegas ou Clientes por não escutarmos.

É das tarefas mais difíceis de executar. Há inúmeras razões para que isso aconteça.

O saber escutar é fundamental para construirmos relacções sólidas, de confiança e proactivas.

Alguns comportamentos decorrentes de uma escuta activa

•          Não nos precipitamos;

•          Colocamos os nossos canais sensoriais a trabalhar;

•          Estamos atentos à comunicação não verbal;

•          Podemos demonstrar que estamos a seguir a conversa e dar feedbacks automáticos;

•          Demonstramos que o interlocutor é importante para nós;

•          Mostramos que ele está a falar com e pessoa certa, com a Empresa certa;

•          Retribuímos a importância que o interlocutor nos dá a nós.

 

 

5 – Aprenda (e ensine)

Ninguém nasce ensinado (ponto).

Há cada vez mais veículos para aprender (ponto).

Leia, assista a palestras, ensine , veja o TED, faça Role Play, saia da sua zona de conforto, fomente ou pratique a troca regular de lugar de trabalho  com os seus colegas, use o Brain Storming e pratique e grave as suas apresentações (e os ensaios). 

Para falar em público é necessário estruturar as suas ideias, saber para quem vai falar, o tempo que tem para o fazer, aprimorar a linguagem verbal e não verbal e, em alguns casos, melhorar a dicção.

 

A aplicação destes 5 conselhos podem fazer com que ganhe mais CONFIANÇA na sua próxima apresentação.

 

0 – Confiança

Perceberam que nos 5 itens a palavra CONFIANÇA apareceu sempre.

Quem o escolheu para a apresentação confia em si, sabe que você dominará o tema.

 

João Paulo Marques

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O poder do Olhar em W M

O poder do Olhar em W M

O W não é uma letra do nosso abecedário, mas todos nós a conhecemos.

Se for orador numa sala ampla, utilize o método do olhar "W". Este consiste em construir lentamente com o olhar a letra W ao percorrer a sua audiência. No movimento inverso use a letra M.

Assim todos se sentirão incluídos e não apenas o seu chefe . Todas as pessoas se vão sentir importantes.

Olhe, fale,  volte a olhar e a falar. Não exagere na intensidade e duração do olhar. Caso o faça, pode criar desconforto no(s) ouvinte(s).

João Paulo Marques

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Portugal 2020 – Qualificação

Portugal 2020 – Qualificação

OBJECTIVO

O objectivo é reforçar a capacidade empresarial das PME através da inovação organizacional, aplicando novos métodos e processos organizacionais, e incrementando a flexibilidade e a capacidade de resposta no mercado global, com recurso a investimentos imateriais na área da competitividade.

São elegíveis projetos promovidos por empresas recém-constituídas e PME que pretendam aumentar as suas qualificações e competitividade.

A QUEM SE DESTINA

Micro, Pequenas e Médias Empresas

TIPO DE PROJETO

São apoiados projetos de Qualificação das estratégias PME que concorrem para o aumento da sua competitividade, flexibilidade e capacidade de resposta ao mercado global, nos seguintes domínios:

·         Inovação Organizacional e gestão;

·         Economia Digital e tecnologias de informação e comunicação;

·         Criação de marcas e design;

·         Desenvolvimento e engenharia de produtos, serviços e processos;

·         Proteção de propriedade industrial;

·         Qualidade;

·         Transferência de conhecimento;

·         Distribuição e Logística;

·         Eco-inovação.

Principais investimentos elegíveis

São elegíveis as seguintes despesas (Montante mínimo = €25.000):

·         Lojas e-commerce;

·         Catálogos virtuais;

·         Registo e criação de marcas;

·         Conceção de novas coleções;

·         Aquisição de computadores;

·         Software de gestão/ ERP/ CRM/ design/produção;

·         Equipamento de laboratório;

·         Registo de patentes, desenhos e modelos;

·         Certificação de qualidade ISO 9001;

·         Certificação de produtos;Certificação ISO 14001; 50001, entre outras;

·         Outros Sistemas de Gestão;

·         Custos com o TOC;

·         Apoio à contratação de até dois licenciados (durante dois anos).

DESPESAS ELEGÍVEIS

·         Aquisição e aplicação de novos métodos organizacionais:

·         Equipamentos na medida que forem utilizados no projeto;

·         Software relacionado com o desenvolvimento do projeto;

·         Custo com a contratação de um máximo de dois novos quadros técnicos, com nível de qualificação igual ou superior a VI.

·         Serviços de consultoria especializados:

·         Custos com a intervenção de TOC ou ROC na validação da despesa dos pedidos de pagamento (até 5.000€):

·         Assistência técnica, estudos, diagnósticos e auditorias;

·         Custos com a entidade certificadora e com a realização de testes e ensaios em laboratórios acreditados;

·         Custos com conceção e registo associado à criação de novas marcas e coleções;

·         Obtenção, validação e defesa de patentes e outros custos de registo de propriedade intelectual.

INCENTIVO

Incentivo Não Reembolsável até 500.000€.

Taxa base de incentivo geral: 45%

Na região de Lisboa a taxa máxima de incentivo é de 40%

DATA DE CANDIDATURA

O prazo de submissão das candidaturas encontra-se aberto até 31 de Maio.

Para saber mais, fale conosco:

JPM Consultores / João Paulo Marques

joao@jpmconsultores.pt / joaodavespa@gmail.com

A Fome

Moçambique

Estou muito impressionado com o que se passa em Moçambique. Procuro no Google por “passar fome”. Encontro tudo e mais um par de botas. Dietas disto, daquilo, de A e de B,…mas não encontro o que realmente é "passar fome", o que é  um flagelo mundial dos nossos , alguém dizer que tem fome.  E ouvir dizer que se tem fome em português é ainda mais doloroso.

Vejo as televisões com imagens da tragédia da Beira e observo os locais. Apesar de terem perdido tudo, tudo do nada que muitos tinham, revelam o sorriso de estarem vivos, dos seus estarem vivos.  Aqui está uma lição de vida

No meio deste cenário que me impressiona, viajo até à Venezuela e sinto o mesmo desconforto, a fome. Pessoas a dizerem que têm fome. Mas como a terra gira, volto outra vez a África e observo o mesmo. Lembro-me também da altura mais dramática da crise, vizinhos do bairro, meio envergonhados a pedirem à porta, dizendo que tinham fome.

Não entendo, apesar de ser um lugar-comum, de estarmos no séc XXI, do 5G, da telemedicina…e milhares de pessoas dizerem que têm fome. E os governos não fazem nada.

João Paulo Marques

SI2E - Sistema de Incentivos ao Empreendedorismo e ao Emprego

JPM Consultores

SI2E - Sistema de Incentivos ao Empreendedorismo e ao Emprego

O Sistema de Incentivos ao Empreendedorismo e ao Emprego visa apoiar de forma simplificada pequenos investimentos empresariais de base local.

Complementando os atuais incentivos às empresas no domínio da competitividade, o SI2E privilegiará iniciativas empresariais em territórios de baixa densidade. Nesse sentido, terão as entidades locais a dinamização de iniciativas empresariais de base regional.

Este programa visa apoiar a criação líquida de postos de trabalho bem como Investimentos em máquinas e equipamentos, informática, marcas, planos de marketing e pequenas obras de remodelação.

 

DESTINATÁRIOS

Destinado a Micro e pequenas empresas, serão apoiados investimentos até 235 mil Euros (e 100 mil Euros em Desenvolvimentos Locais de Base Comunitária).

 

APOIOS

  Subsídio entre 30% e 50% do investimento (60% para territórios baixa densidade);

   Apoio por posto de trabalho criado: até 15 meses (ou 18 meses para territórios baixa densidade).

  Limite por mês: 1 IAS.

 

 

CANDIDATURAS

As candidaturas a este programa de incentivos encontram-se em aberto em várias regiões do país

 

Nota:
Para saber se a medida de incentivos já se encontra em aberto na sua região
contacte-nos.

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