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quarta-feira, 17 de outubro de 2018

Networking pode ser uma boa opção


Networking 


Networking pode ser uma boa opção

“El networking es una parte esencial en la construcción de la riqueza.” (Armstrong Williams)

A actividade de Networking, que não é a mesma coisa que cusquice, é algo que os portugueses não estão habitados a fazer. Parece também que não gostam de a fazer.

Mas o Networking pode ser importante, mesmo vital, para a sua carreira. Acrescento que esta actividade requer um esforço mental e físico que o pode esgotar.

Imagine-se num evento, numa conferência, num happy hour profissional. Este momento pode ser uma actividade esgotante (não falo da actividade esgotante de comer croquetes).

Quando perceber que vai actividades acima referidas, considere fazer-se acompanhar por um colega. Escolha, se possível, um mais expansivo que você. Assim podem ambos dividir os prospects e conquistá-los. Desenhe um plano a definir quem vai falar com quem e, no final, compilem os dados.

Nestes eventos não se esqueça dos seus cartões profissionais e do posterior follow-up. Tenha presente que Nestes acontecimentos os participantes estão dispostos a serem interpelados.

É também importante para o sucesso da tarefa de Networking que a informação profissional na blogosfera esteja sempre actualizada.

Finalizo com o LinkedIN. Uma  ferramenta indispensável para a carreira profissional e para Networking. Recentemente desenvolveu uma ferramenta, digamos que um LinkTinder. Passo a explicar. Abra o LinkedIN no telemóvel; vá à minha rede; depois veja “na sua área”, fica no topo do ecrã. Carregue e verá os linkedianos que estão na sua área. Simples…pode encontrar assim aquele profissional que você sempre quis conhecer e que está no mesmo evento.

Nota: Para saber um pouco mais de Networking.  Dicas, comportamentos e expectativas


JPM Consultores  - Junto Podemos Mais
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.


quarta-feira, 27 de maio de 2015

Tips for Life - #112


To ignore social media would be like early man ignoring fire. Barry Roos
 

Começo por dizer que social media não é apenas o Facebook. Vale a pena estar nesta media, não vale….cada um fará o seu juízo. O FB permite-nos vários níveis de exposição, envolvimento...

Mas como disse, temos muitas mais medias: LinkedIN, Tumblr, Digg, Twitter, Pinterest….and so on

Vai haver alguma que, de certeza, se vai ajustar ao seu interesse pessoal ou profissional, a não ser que seja um eremita, um confesso bicho do mato ou ande a fugir ao fisco.  

Se nenhuma media social lhe agradar, talvez tenha descoberto a próxima “New Big Thing”.

domingo, 16 de fevereiro de 2014

Dicas Smart Sharing - #27



Somos o caminho para o seu próximo negócio com o seu Cliente.

Somos el camino hacia su próximo contrato con su cliente.

We are the way to your next deal with your Customer.




segunda-feira, 11 de março de 2013


NETWORK - Dicas



Keywords: Network, Gestão, relacionamentos, Negócio, vendas, Prospects,

O network ou rede de contactos sempre foi uma actividade que existiu!

A rede networking é uma espécie de parceria onde as pessoas que fazem parte deste círculo de contatos trocam informações, influência e aprendizado profissional e ajudam-se em muitas situações: indicação para um novo emprego, apresentação de um possível parceiro ou a realização de um negócio .

Mas, cada vez mais nos dias de hoje, ele é uma ferramenta essencial. As redes de negócios tornam-se mais eficazes com esta prática. Interligando indivíduos que, através da confiança e construção de relacionamentos sólidos, vão construindo ideias, desenvolvendo projectos, falando de si a outros.

Há estatísticas que indicam que cerca de 70% de contratações e de novos negócios nascem em eventos de networking. Verdade, mentira? Que acontecem, acontecem …

Construir uma rede de relacionamentos é uma actividade tão importante que já existem agências de networking e eventos unicamente efectuados com esse propósito.




Existe, nos dias de hoje, uma figura que se chama Nexialistas . Esta une pessoas que se podem complementar ou reforçar.

Proponho-me a compilar algumas Dicas. A ver quantas arranjo.


Dica#0  - A conversa é como as cerejas

Antes de participar em eventos, tente saber quem vai estar e imaginar quem poderá comparecer. No primeiro caso há várias fontes onde procurar informação: LinkedIN, FaceBook e outras medias.
Assim pode estar mais preparado para as conversas que quer ter e procurar quem quer encontrar ou conhecer.
Mesmo para as pessoas que já estão na sua rede, não assuma que já sabe o que eles estão a fazer e que eles sabem o que você está a desenvolver. Quem sabe se desta troca de informações pode nascer uma oportunidade.
Mas se assim não for, dê tempo ao tempo. 

sexta-feira, 8 de março de 2013

Network - Dicas


NETWORK - Dicas

O network sempre foi uma actividade que existiu.

Mas, cada vez mais, nos dias de hoje ele é uma ferramenta essencial. As redes de negócios tornam-se mais eficazes com esta prática. Interligando indivíduos que, através da confiança e construção de relacionamentos sólidos, vão construindo ideias, desenvolvendo projectos, falando de si a outros.
Existe, nos dias de hoje, uma figura que se chama Nexialistas . Esta une pessoas que se podem complementar ou reforçar.
Proponho-me a compilar umas Dicas. A ver quantas arranjo.

Dica #1
Tenha em mente que uma rede para ser verdadeira, válida  e autêntica, tem que ser construída com confiança e os relacionamentos estabelecidos passam, primeiro, como você pode ajudar os outros, antes de ser ajudado por eles. 

quinta-feira, 7 de março de 2013

COMO FAZER PERGUNTAS / COMO INTERPELAR O CLIENTE


COMO FAZER PERGUNTAS / COMO INTERPELAR O CLIENTE

“Há perguntas que são tão boas, que não devem ser respondidas rapidamente”.  (Albert Einstein)

Keywords: Gestão, Clientes, Reuniões, Vendas, Diálogo, Comunicação, Boas Práticas,  Vendedores, Negócio
Sabemos que uma das principais tarefas dos vendedores é questionar, é perguntar. Assim consegue-se obter informação sobre as prioridades do ponto de vista do Cliente. Claro que as respostas a essas nossas perguntas têm de ser ouvidas atentamente, digamos que, empaticamente.

Há vários tipos de perguntas que podemos utilizar. Sabemos, no entanto, que: “Garbage  Out, Garbage  In”.  Tendo em conta este postulado reformulado, seguem alguns tipos de perguntas.

o   Perguntas fechadas - Só permitem sim ou não como resposta. Podem ser aplicadas também quando se quer verificar a compreensão ou não de determinado assunto.

o   Perguntas induzidas - A resposta é quase antecipada. Limitam a recolha de informação. Muito usada por jornalistas junto de jogadores de futebol.


o   Perguntas ambíguas - São vagas e confusas. Não se percebe o que está a ser perguntado.


o   Perguntas abertas - Permitem a recolha de mais informação.


o   Perguntas inquisitivas - Procuram ir mais a fundo nos assuntos que estão a ser debatidos.


o   Perguntas politicamente correctas - Usam-se para agradar ou para passar um determinado tipo de informação e pouco mais.


Quando um vendedor faz uma pergunta ao Cliente e este pára para pensar e depois responder, possivelmente é sinal que o caminho que está a tomar está correcto.

Para se conseguir a informação que se necessita, geralmente os tipos de perguntas a efectuar são as Abertas e Inquisitivas. Para as efectuar podemos usar os seguintes seis ajudantes (de campo):

1.       O quê?

2.       Quando?

3.       Onde?

4.       Quem?

5.       Porquê?

6.       Como?


Este tipo de perguntas têm um valor inquestionável para si e não podem ser respondidas apenas com SIM ou NÃO. Aí está a importância das mesmas.

Perguntar é uma das maiores habilidades de um vendedor. Muitos vendedores preferem inferir, adivinhar, deduzir, mesmo inventar do que perguntar.  

Claro que deduzir, adivinhar e inferir são predicados que teremos de ter, mas apenas quando não podemos ter as respostas através das nossas perguntas (ou quando queremos antecipar alguma situação).


 4 possíveis passos para poderem desenrolar o vosso  “interrogatório”.

1. Apurar a situação actual do Cliente.

Para além do trabalho de casa, que deve fazer parte da preparação da reunião, in loco, tentar perceber como é que ele vai financeira e economicamente. Se as suas lojas têm movimento. O que se fala também em medias sociais, como Facebook e Twitter.

Recentemente numa loja de artigos e utensílios para casa, à procura de algumas coisas, estranhei a demora com que a ajuda solicitada apareceu. Com duas ou três perguntas simples e um pouco curiosas fiquei a saber que o número de funcionários tinha sido reduzido.

 2.  Saber / Definir / Apurar o que o Cliente deseja.

Se nós soubermos de antemão o que ele, Cliente, pretende, optimizamos o nosso (e o dele) tempo. Convém ter presente que não se pretende fazer um interrogatório exaustivo e incómodo.

No entanto, não perca a oportunidade de fazer Cross Selling e Up Selling

Não tende ser um vendedor "La Redoute"….

Gosto de tomar café acompanhado por um copo de água. Vício meu. Gosto, quando vou aos cafés que frequento habitualmente, que o mimo venha já preparado. Isto mostra cuidado com o Cliente e fico a saber que conto como tal.


3. Descobrir o que pode impedir o Cliente de comprar.

É uma das missões mais difíceis de executar. Saber porque não nos compram.  Por exemplo, a resposta porque é caro, não nos deve satisfazer, como vendedores. Muitas vezes temos vários serviços acoplados que não dizemos que temos, nomeadamente, entrega, montagem, garantia, formação, assistência, etc., que por si só, podem fazer com que a decisão caia a nosso favor.

Sabemos também que há Clientes que consideram tudo caro e que há outros que dizem, logo de começo, que é caro ou não têm dinheiro. Por isso, é importante esmiuçar "polidamente" este aspecto.

Esta minha experiência fala disso. Linhaça, o Comércio Tradicional e a Gestão.

4. Determinar qual o retorno e recompensa que o Cliente terá após a compra.

Veja-se as garantias e serviços que os fabricantes de automóveis hoje em dia oferecem. Parecem nunca mais acabar, sobretudo agora. Garantias infindáveis, etc., etc., etc..

Hoje em dia o factor preço é cada vez mais determinante na escolha dos serviços e produtos que vamos utilizar.

Mas há espaço para serviços cuidados e atenciosos. E nem sempre o mais barato nos satisfaz. Vejam-se as várias lojas de comércio internacional  asiático que proliferam por cá.  Algumas das compras que fazemos por lá, mais cedo ou mais tarde, arrependemo-nos.

Talvez agora com a entrada da nova lei da factura possamos vir a reclamar alguma da má qualidade de alguns bens e serviços.

Há também vários modos de interpelar o Cliente. É necessário que sejamos eficazes. E, para isso, poderemos ter em consideração as seguintes dicas:

1.       Use um tom de voz que mostre respeito, interesse e simpatia. Uma voz grave costuma ser mais eficaz que uma voz aguda ou monocórdica. Há por aí gente que convence (ou quase), pelo seu tom de voz.
 Use vocabulário que os Clientes entendam. Deixe a erudição para os que aparecem na TV e para os políticos.

2.       Faça uma pergunta de cada vez e espere pela resposta. Não confunda o Cliente. Cliente confundido, NÃO COMPRA. Sai da loja.

3.       Faça perguntas que permitam ao Cliente manifestar as suas necessidades.  Deste modo, consegue dar resposta ao que levou o Cliente até si.

4.       Use expressões que tragam dinâmica à conversa. Estas podem ser: "Pois.", "e então?", " e?" e "Claro!", que estimulam os Clientes a continuar a falar.

5.       Evite começar perguntas com um "Porquê?" . Pode parecer agressivo e dar a entender que estamos a criticar o Cliente.

6.         Se o Cliente não entendeu à primeira vez, repita a mesma pergunta, eventualmente reformulada.


Na nossa actividade profissional e pessoal há Erros (Comuns) que vamos, uma vez por outra (ou com mais regularidade), praticando.


  1. Não escutar cuidadosamente o outro.
  2. Fazer só perguntas fechadas ou abertas.
  3. "Ajudar" o Cliente, respondendo as suas próprias perguntas.
  4. Fazer perguntas vagas, ambíguas ou desinteressantes.
  5. Não perceber as respostas e explorar as mesmas.
  6. Não perceber que já temos as respostas que queremos e ocupar o Cliente.
  7. Não faça perguntas íntimas, sobre religião, política, sexo.
  8. Sobretudo, não faça perguntas que não gostava que lhe fizessem a si.

Tenha em mente que, do ponto de vista do vendedor, perguntar com qualidade demonstra interesse genuíno pelo Cliente, cria sintonia, estabelece uma relação de confiança, vislumbra oportunidades, e assim, conhece as necessidades, desejos e motivações do Cliente.

Lembre-se, o facto de perguntar é porque quer aprender. Lembra-se dos tempos em que era criança e que perguntava tudo? Acho que sim. Mas talvez já não faça tantas perguntas. Espicace a sua curiosidade.
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
http://www.linkedin.com/in/joaopmarques

@joaodavespa

sexta-feira, 22 de fevereiro de 2013

Interpelar o Cliente - Como o fazer


Interpelar o Cliente - Como o fazer
 
Keywords: Diálogo, Comunicação, Boas Práticas, Clientes, Vendedores, Negócio, Vendas
 
Há também vários modos de interpelar o Cliente. É necessário que sejamos eficazes. E, para isso, poderemos ter em consideração as seguintes dicas:

1.       Use um tom de voz que mostre respeito, interesse e simpatia. Uma voz grave costuma ser mais eficaz que uma voz aguda ou monocórdica. Há por aí gente que convence (ou quase), pelo seu tom de voz.
 Use vocabulário que os Clientes entendam. Deixe a erudição para os que aparecem na TV e para os políticos.

2.       Faça uma pergunta de cada vez e espere pela resposta. Não confunda o Cliente.  Cliente confundido, NÃO COMPRA. Sai da loja.

3.       Faça perguntas  que permitam ao Cliente a manifestar as suas necessidades.  Deste modo, consegue dar resposta ao que levou o Cliente até si.

4.       Use expressões que tragam dinâmica à conversa. Estas podem ser: "Pois.", "e então?", " e?" e "Claro!", que estimulam os Clientes a continuar a falar.

5.       Evite começar perguntas com um "Porquê?" . Pode parecer agressivo e dar a entender que estamos a criticar o Cliente.

6.         Se o Cliente não entendeu  à primeira vez, repita a mesma pergunta, eventualmente reformulada.