Conheça os seus Clientes

Da leitura do "Digital Laeder", de Eric Qualman, recolhi esta, entre outras ideias:
Perguntar aos seus melhores 40/ 50 clientes :
- O que nos compra?
- Porquê nos compra?

Em regra, as respostas, em cada empresa, caem, maioritariamente, em um destes 5+ 1  grupos
1) Temos o produto que o Cliente quer a um preço justo.
2) Serviço ao Cliente.
3) Prazos de entrega excelentes.
4) Confiança
5) Porque temos um produto / serviço que é necessário ao processo.
0) Porque tem que ser assim. Outros factores de decisão são invocados

A análise dos resultados ajuda-nos a melhorar. A focar-nos nos que são realmente os nossos Clientes e mostra-nos o que fazemos de melhor.

Arranje um nicho. Faça o que sabe fazer melhor!

HEINZ - Produtos embalados em vidros transparentes

H. J. Heinz quando lançou os seus molhos no séc. XIX, percebeu a importância da "transparência" e da verdade.

Lançou -os em frascos transparentes.

O que pretendeu com o lançamento destas embalagens foi mostrar a pureza dos seus produtos.

Há época havia uma desconfiança enorme sobre as condições de higiene de produtos enlatados ou embalados. Com esta embalagem conquistou o mercado.

De modo a transmitir confiança aos Clientes, permitia visitas às suas instalações.

Falo-vos do séc. XIX.

Pequenas felicidades

Pequenas felicidades

Copiado de uma crónica publicada no "Globo" da Martha Medeiros
"Sair do dentista ouvindo a recomendação de voltar só dali a um ano. Praia com mar de cartão-postal. Festa boa. A luz voltar."
1. Cachorro-quente.
2. Na esteira de bagagens do aeroporto, sua mala estar entre as primeiras a aparecer.
3. Receber notícias de um amigo que você gosta muito e que andava sumido.
4. Ter recebido de presente a série inteira de "Mad Men" para assistir atirada no sofá.
5. Numa loja de CDs usados, por um preço irrisório, encontrar discos de Keith Jarret, Tom Waits, Chet Baker, Stan Getz e Miles Davis que você já teve em vinil e estupidamente se desfez.
6. Dentro do cinema, não haver ninguém conversando e fazendo barulho com papel de bala e saco de pipoca.
7.. Livros. Encantar-se por um autor que você não conhecia.
8. Revistas "TPM", "Lola", "Bravo", "Elle", "Vogue", "Joyce Pascovitch", "Claudia" - revistas de moda, cultura, entretenimento e decoração são sempre um luxo acessível, uma fantasia necessária.
9. Lareira.
10. Sair bem na foto.
11. Passar um fim de semana fora da cidade.
12. Num restaurante com os amigos, a última rodada ser brinde da casa.
13. Flores, folhagens, jardins, árvores, montanha.
14. Um bom programa de entrevista na tevê.
15. Rever as obras de um pintor que você gosta muito.
16. Taxista que não corre.
17. Prazos de validade bem visíveis nos produtos perecíveis.
18. Banho quente. Sem pressa pra sair.
19. Declaração de amor de filho.
20. Declaração de amor do seu amor.
21. Alguém encontrou e devolveu a carteira que você havia perdido com todos os documentos dentro.
22. Barulho de chuva antes de dormir.
23. Dia de sol ao acordar.
24. Massagem.
25. Acertarem no presente.
26. Receber um elogio profissional de alguém que você admira muito.
27. Subir na balança e descobrir que emagreceu.
28. Check-up que não acusa nenhum distúrbio de saúde.
29. Sair do dentista ouvindo a recomendação de voltar só dali a um ano.
30. Lembrar detalhes de um sonho bom.
31. Praia com mar de cartão-postal.
32. Festa boa.
33. A luz voltar.
34. Biografias bem escritas de personalidades interessantes.
35. A vibrante pulsação de um show ao vivo.
36. Um dinheiro extra que você não estava esperando.
37. Beijo.
38. Conversar longamente com sua melhor amiga. Tomando um vinho, melhor ainda.
39. Ter concluído satisfatoriamente todas as pendências da semana.
40. Seu time fazer o gol decisivo no último minuto - é preciso sofrer um pouquinho na vida.
41. Coca-Cola. Bombom. Pão com manteiga. Queijo.
42. Chorar de rir.
43. Quitar uma dívida.
44. Uma noite bem dormida.
45. Uma consulta altamente proveitosa na terapia.
46. Seu cachorro de estimação. Seu gato aninhado em seu colo.
47. Um corrupto que não conseguiu se safar.
48. Vaga pra estacionar bem em frente de onde você desejava ir.
49. Bicicleta.
50. Identificar suas próprias pequenas felicidades e, mesmo nem tudo dando certo, gostar da vida que leva.

Já pensou que todas ela podem acontecer num mesmo dia!!!

WORTH DOING

Worth doing?
(by Seth Godin)
One reason to do something is because you get paid to do it.

But it's sad to think that this might be the only reason to do something.

Now that you've got a skillset and trust and leverage and a following and the tools to make something happen, are you going to invest your heart and soul into something that's important or selling something you're not proud of?

FRASES ASSASSINAS (o meu primeiro texto)

FRASES ASSASSINAS

Seja qual for o seu sonho, comece. Ousadia tem genialidade, poder e magia. (Goethe)

Keywords: Gestão; Decisão; Atitude

Ao iniciar esta colaboração com o “Expresso do Sul” pretendo espicaçar a curiosidade e a inquietude de quem vai ler estes textos.
Escreverei sobre assuntos de Gestão, Força de Vendas, Marketing…mas penso que todos os leitores poderão retirar algo desta leitura, mesmo aqueles que julgam que o tema não se aplica a eles.

Não tenho pretensão de escrever textos teóricos densos e infindáveis; nem tenho capacidade para tal. Proponho-vos um pequeno manual, com assuntos variados, dentro desta área do saber: a Gestão. Lidamos com ela todo o dia; ela está sempre presente.
Começo com uma referência aos nossos “Velhos do Restelo”. Eles estão (e estarão), infelizmente, sempre presentes. Vou-vos apresentar “As Frases Assassinas”. Trata-se de uma palestra dada pelo Professor Agrícola Bethlem da Universidade Federal do Rio de Janeiro. Estas frases / preconceitos são inibidores do nosso desenvolvimento, da nossa criatividade… Há que saber ultrapassá-las….para conquistarmos vitórias, mesmo que sejam simples e pequenas. Aqui vão:
1 - Nós já tentámos isso,
2 – Isso não é da nossa responsabilidade,
3 – Não é nosso problema,
4 – É uma mudança muito radical,
5- Vai tornar o nosso equipamento obsoleto,
6- A nossa empresa é muito pequena,
7 – Vamos pôr os pés no chão,
8- Por que mudar se está a funcionar,
9 – Não estamos preparados para isso,
10- Burro velho não aprende línguas,
11 – É impossível de vender,
12 - Será que os nossos clientes querem,
13 – No nosso ramo não dá certo,
14 – Nunca foi testado,
15 – Vamos nomear uma comissão para estudar o assunto.

Enunciei alguns dos comportamentos típicos de quem gere, de quem decide, de quem trabalha. Com este tipo de respostas não aprenderemos, não evoluiremos.

Lembro-me de um professor interrogar-nos, já todos nós a trabalhar, sobre há quanto tempo trabalhávamos e o que tínhamos feito. Grande percentagem das respostas indicavam que muitos de nós trabalhávamos já há um tempo considerável, desempenhando sempre as mesmas funções. Ora, a nossa experiência profissional seria extensa em tempo a resolver sempre os mesmos problemas, mas muito mais curta e limitada a fazer crescer na Empresa. Passávamos todos muito tempo a fazer sempre o mesmo, da mesma maneira, com as mesmas pessoas e com os mesmos resultados.

"O sucesso é ir de fracasso em fracasso sem perder entusiasmo."(Winston Churchill)

João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
http://www.linkedin.com/in/joaopmarques
http://jpmarques.blogspot.com; joaodavespa@hotmail.com
@joaodavespa

2007

The best way to learn marketing (by Seth Godin)

The best way to learn marketing (by Seth Godin)



...is to do marketing.

Do it on the weekends. Volunteer and do it for a non-profit. Fundraise. Run a business online. Market a kid's lemonade stand.

When you put your ideas in the world, then, and only then, do you know if they're real.

Not expensive, merely frightening.

PS: Ponha a mão na massa

ANTECIPE A SUA ENTRADA NOS COSTUMERS - SEJA PROACTIVO

ANTECIPE A SUA ENTRADA NAS EMPRESAS - SEJA PROACTIVO

KEYWORDS: New Business, Gestão, Clientes, Prospects, Proactividade

"Um, dois e três, toca a fazer" - Cancioneiro educativo


A proactividade pode ter muitas formas, formatos, atitudes, comportamentos. Fala-se muito hoje dia em Proactividade e de ser Proactivo e da importância de o ser.

Mas como há tantos profissionais que não gostam de ser proactivos. Não gostam de trabalhar o new business, de procurar novos Clientes ou Mercados.
Este tipo de trabalho, como se sabe, é muitas vezes ingrato, cansativo, esgotante. Necessita muita paciência e força de vontade, sobretudo quando os ciclos de compra são longos.

Imagine que é um vendedor de sistemas informáticos ou azulejos para uso doméstico, dois mercados completamente diferentes. Pode ter muita dificuldade em arranjar novos Clientes nos dias de hoje. Mas só os conseguirá de forma sistemática se, entre várias qualidades e características pessoais que necessita ter, que uma delas seja a proactividade.

Tem também que se lembrar que quando toma a iniciativa de contactar algum Cliente, este pode estar a pensar o seguinte: "É este Fornecedor que eu quero para o meu futuro?". É essa pergunta que você, Fornecedor, deve antecipar.

Claro que também que há Clientes que não queremos atender, a não ser em determinadas condições. Para além dos Clientes que não se mostram rentáveis para as Empresas. O Princípio de Pareto é um bom divisor de águas nestes casos.

Mas voltando à proactividade. Trabalhei muitos anos na indústria gráfica, digo-vos que aqui a concorrência é muito agressiva, em todos os aspectos. Neste sector apanhei concorrência saudável e nada saudável. Acontece, sobretudo, em mercados que são muito relacionais e os Clientes e Fornecedores muito bem identificados, entre outras pequenas coisas.

Vendia, entre outros, produtos customizados. O que me diferenciava era o padrão de serviço que eu colocava no meu trabalho e proactividade. O que eu fazia? Pegava num display, decorava-o com as cores de algum produto da empresa ou as cores institucionais e deixava-o identificado na organização em que eu queria entrar .

Algumas vezes consegui avisar previamente que iria deixar uma proposta na recepção. Noutras situações, só sabia o nome do profissional a quem era dirigido o protótipo quando o entregava nas empresas, se me fosse dito. Temos que ter em mente que algumas secretárias ou telefonistas nada dizem por telefone, mas já o fazem quando aparecemos. Algumas vezes ficava apenas para o departamento de Marketing ou Compras.

Esta prática, algumas vezes, fazia com que aos olhos de alguns Prospects, a nossa empresa, e eu em particular, já fossemos candidatos a sermos seus fornecedores.
Mas há outras maneiras de conseguir acelerar o contacto com Prospects. Em regra, nas primeiras reuniões, perde-se algum tempo com apresentações do que foi a nossa empresa no passado. Pode-se ganhar tempo nestes encontros enviado, previamente , informação generalista sobre a sua organização ou deixando material impresso ou digitalizado sobre mesma, ficando nós disponíveis para falar do que fomos e somos, se for necessário.

Caso tenha sido contactado para resolver algum problema causado por terceiros, fale sobre as soluções que tem para o resolver. Noutras situações , tente antecipar soluções que pense que podem ser válidas e interessantes para o Cliente / Prospect.
Em 2005, numa entrevista de emprego, deparei-me com um possível empregador que tinha uma página WEB estática e sem informação. Só constava o logo e, eventualmente, o telefone. A minha candidatura ao lugar em aberto foi feita com os elementos habituais, CV e carta de apresentação, e uma folha à parte questionando o porquê do site daquela maneira e de não comunicar com os seus inúmeros Clientes pela net. Era uma empresa que tinha perto de uma centena de referências nos lineares. Consegui o emprego, em parte, por este meu atrevimento.

Muitos fornecedores também têm receio de transmitir as suas ideias antes de alguma coisa, leia-se e entenda-se "contrato", ter sido assinado. O facto de conseguirmos conquistar um Cliente novo pode ser devido apenas, e somente, por nós, Empresa, falarmos sobre as nossas ideias e sobre o que podemos fazer de diferente ou de modo disruptivo. Por isso, há que expor as nossas ideias e soluções. Se a sua mais- valia para o mercado está em soluções de pouca tangibilidade, não há como não falar delas e expô-las.

Para poder identificar o que pode ser uma presença proactiva e trabalhar para que passe a ser mais proactivo, tem estes 7 pontos:
1. - Procuraram, de modo sistemático, novas oportunidades.
2. - Antecipam problemas; apresentam soluções.
3. - Estabelecem objectivos ambiciosos e de rotura.
4. - Comportam-se de modo diferente. São focados, perseverantes e esforçados
5. - Atingem resultados inesperados e visíveis.
6. - Gostam da incerteza e são empreendedores.
7. - Serem Hunters (e não farmers).

Procure trabalhar melhor estes 7 pontos e verá resultados.



João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
http://www.linkedin.com/in/joaopmarques
http://jpmarques.blogspot.com; joaodavespa@hotmail.com
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