Os seus momentos "Professor Pardal" ou como nasceu a Teoria de Arquimedes

Momentos em que a criatividade pode aparecer.

Novo acrónimo para BBB » Bus, Bed e Bath.

São momentos na sua vida em que pode ser um professor Pardal.

Tenha atenção aos mesmos.

Para não perder nada, ande de Moleskine. Sabe-se lá no que pode vir a pensar.

Do banho nasceu a Teoria de Arquimedes.  O rei Heron, de Siracusa, queria uma coroa nova totalmente em ouro. 

Quando a recebeu intuiu que esta era feita de ouro e prata. Mas não tinha como provar. Para desvendar a fraude, recorreu a Arquimedes, sábio do reino

Este pensou, pensou, pensou…e não chegava a nenhuma conclusão.

Já cansado de tanto pensar no assunto, resolve tomar um banho. Verificou que, quando entrava na banheira, uma determinada quantidade de água saia dela.

Percebeu rapidamente que a prata tinha um peso diferente do ouro.

Excitado com a sua descoberta, saiu nu, por Siracusa, gritando: Eureka….descobri!!! 

Para preparar as reuniões e melhorar a sua intuição

Para preparar as reuniões e melhorar a sua intuição.

Um modo excelente e simples de nos ajudar a preparar as reuniões e a estimular a nossa intuição é, antes de cada uma, tentar perceber / antecipar:

- quem vai estar?

- qual é o estado de espírito dos participantes?

- estarão animados, receptivos, intolerantes, mal dispostos, com ar de frete?

- como estarão vestidos?

- como vão ficar sentados?

- o que levarão para as reuniões?

- estarão preparados?

- sabem do que vamos falar?

- consegue antecipar o resultado da reunião?

O facto que pensar nestas hipóteses / situações fará que tenha mais hipóteses de ser bem sucedido. 

Claro que muitas destas questões, muitas vezes, já têm resposta. Mas há sempre surpresas.... 

Não faça das suas reuniões uma reunião de condomínio. 

Five ways managers use intuition (from Thinkertoys)

Five ways managers use intuition

1. To help them sense when problems exists.
2. To rapidly perform well-learned behavior patterns.
3. To synthesize isolated  bits of data and experience into an integrated picture.
4. To check on the results of rational analysis. The search until match their “gut” feeling and their intellect.
5. To bypass in-depth analysis and come up with a quick solution.

O óptimo é inimigo do bom.  Uma decisão muito bem tomada e fundamentada pode levar tempo em excesso.  E, muitas vezes, somos ultrapassados na implementação de ideias, de processos, de decisões. 

Interpelar o Cliente - Como o fazer

Interpelar o Cliente - Como o fazer

 

Keywords: Diálogo, Comunicação, Boas Práticas, Clientes, Vendedores, Negócio, Vendas

 

Há também vários modos de interpelar o Cliente. É necessário que sejamos eficazes. E, para isso, poderemos ter em consideração as seguintes dicas:

1.       Use um tom de voz que mostre respeito, interesse e simpatia. Uma voz grave costuma ser mais eficaz que uma voz aguda ou monocórdica. Há por aí gente que convence (ou quase), pelo seu tom de voz.
 Use vocabulário que os Clientes entendam. Deixe a erudição para os que aparecem na TV e para os políticos.

2.       Faça uma pergunta de cada vez e espere pela resposta. Não confunda o Cliente.  Cliente confundido, NÃO COMPRA. Sai da loja.

3.       Faça perguntas  que permitam ao Cliente a manifestar as suas necessidades.  Deste modo, consegue dar resposta ao que levou o Cliente até si.

4.       Use expressões que tragam dinâmica à conversa. Estas podem ser: "Pois.", "e então?", " e?" e "Claro!", que estimulam os Clientes a continuar a falar.

5.       Evite começar perguntas com um "Porquê?" . Pode parecer agressivo e dar a entender que estamos a criticar o Cliente.

6.         Se o Cliente não entendeu  à primeira vez, repita a mesma pergunta, eventualmente reformulada.

Perguntas

Perguntas

Sabemos que uma das principais tarefas dos vendedores é questionar, é perguntar. Assim consegue-se obter informação sobre as prioridades do ponto de vista do Cliente. Claro que as respostas a essas nossas perguntas têm de ser ouvidas atentamente, digamos que, empaticamente.

Há vários tipos de perguntas que podemos utilizar. Sabemos, no entanto, que: Garbage  Out, Garbage  In.  Tendo em conta este postulado reformulado, seguem alguns tipos de perguntas.

o   Perguntas fechadas - Só permitem sim ou não como resposta. Podem ser aplicadas também quando se quer verificar a compreensão ou não de determinado assunto.

o   Perguntas induzidas - A resposta é quase antecipada. Limitam a recolha de informação. Muito usada por jornalistas junto de jogadores de futebol.

o   Perguntas ambíguas - São vagas e confusas. Não se percebe o que está a ser perguntado.

o   Perguntas abertas - Permitem a recolha de mais informação.

o   Perguntas inquisitivas - Procuram ir mais a fundo nos assuntos que estão a ser debatidos.

o   Perguntas politicamente correctas - Usam-se para agradar ou para passar um determinado tipo de informação e pouco mais.

Quando um vendedor faz uma pergunta ao Cliente e este pára para pensar e depois responder, possivelmente é sinal que o caminho que está a tomar está correcto.

Para se conseguir a informação que se necessita, geralmente os tipos de perguntas a efectuar são as Abertas e Inquisitivas. Para as efectuar podemos usar os seguintes seis ajudantes (de campo):

1.       O quê?

2.       Quando?

3.       Onde?

4.       Quem?

5.       Porquê?

6.       Como?

Este tipo de perguntas têm um valor inquestionável para si e não podem ser respondidas apenas com SIM ou NÃO. Aí está a importância das mesmas.

Perguntar é uma das maiores habilidades de um vendedor. Muitos vendedores preferem inferir, adivinhar, deduzir, mesmo inventar do que perguntar.  

Claro que deduzir, adivinhar e inferir são predicados que teremos de ter, mas apenas quando não podemos ter as respostas através das nossas perguntas (ou quando queremos antecipar alguma situação).

João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
http://www.linkedin.com/in/joaopmarques

http://jpmarques.blogspot.com; joaodavespa@hotmail.com

@joaodavespa

Google yourself

Google yourself

Keywords: Google, perfís, www, personal branding,  etc.

 

 

Isto da WWW e uma excelente ferramenta para o nosso Alzheimer, salvo seja.

Hoje não há como escapar à nossa pegada googleliana. O que fazemos por Aqui, o que os outros fazem por nós Aqui, o quem  dizem de nós, as verdades, as inverdades e as mentiras. Está tudo registado.

A capacidade do Google ou outro qualquer motor de busca encontrar informação é inacreditável. 

Lembro-me de um antigo colega ter aberto um empresa e,  no próprio dia, quando ele  me disse, fui ao google, digitei o nome da mesma e já estava l.a

Por isso a nossa marca, a nossa Personal Branding, deve ser bem tratada nas coisas que fazemos por Aqui .

O Aqui passou a ser um lugar bem perto de si….mesmo ao lado.

Vejam o www.pipl.com . Quem sabe podem vir a lembrar-se de algo.
 

 

João Paulo Marques
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4 possíveis passos para poderem desenrolar o vosso “interrogatório”.

 4 possíveis passos para poderem desenrolar o vosso  “interrogatório”.

1. Apurar a situação actual do Cliente.

Para além do trabalho de casa, que deve fazer parte da preparação da reunião, in loco, tentar perceber como é que ele vai financeira e economicamente. Se as suas lojas têm movimento. O que se fala também em medias sociais, como Facebook e Twitter.

Recentemente numa loja de artigos e utensílios para casa, à procura de algumas coisas, estranhei a demora com que a ajuda solicitada apareceu. Com duas ou três perguntas simples e um pouco curiosas fiquei a saber que o número de funcionários tinha sido reduzido.

 

2.  Saber / Definir / Apurar o que o Cliente deseja.

Se nós soubermos de antemão o que ele, Cliente, pretende, optimizamos o nosso (e o dele) tempo. Convém ter presente que não se pretende fazer um interrogatório exaustivo e incómodo.

No entanto, não perca a oportunidade de fazer Cross Selling e Up Selling

Não tende ser um vendedor "La Redoute"….

Gosto de tomar café acompanhado por um copo de água. Vício meu. Gosto, quando vou aos cafés que frequento habitualmente, que o mimo venha já preparado. Isto mostra cuidado com o Cliente e fico a saber que conto como tal.

3. Descobrir o que pode impedir o Cliente de comprar.

É uma das missões mais difíceis de executar. Saber porque não nos compram.  Por exemplo, a resposta porque é caro, não nos deve satisfazer, como vendedores. Muitas vezes temos vários serviços acoplados que não dizemos que temos, nomeadamente, entrega, montagem, garantia, formação, assistência, etc., que por si só, podem fazer com que a decisão caia a nosso favor.

Sabemos também que há Clientes que consideram tudo caro e que há outros que dizem, logo de começo, que é caro ou não têm dinheiro. Por isso, é importante esmiuçar "polidamente" este aspecto.

Esta minha experiência fala disso. Linhaça, o Comércio Tradicional e a Gestão.

4. Determinar qual o retorno e recompensa que o Cliente terá após a compra.

Veja-se as garantias e serviços que os fabricantes de automóveis hoje em dia oferecem. Parecem nunca mais acabar, sobretudo agora. Garantias infindáveis, etc., etc., etc..

Hoje em dia o factor preço é cada vez mais determinante na escolha dos serviços e produtos que vamos utilizar.

Mas há espaço para serviços cuidados e atenciosos. E nem sempre o mais barato nos satisfaz. Vejam-se as várias lojas de comércio internacional  asiático que proliferam por cá.  Algumas das compras que fazemos por lá, mais cedo ou mais tarde, arrependemo-nos.

Talvez agora com a entrada da nova lei da factura possamos vir a reclamar alguma da má qualidade de alguns bens e serviços.