Three questions to ask your marketing team (by Seth Godin)

Three questions to ask your marketing team

(or your business development team, your fundraising team or your pr folks)...

Who are you trying to reach?

If you say you are trying to reach everyone, I'll know you're likely to reach no one. How specifically can you identify the psychographics, worldview and needs of the people we seek to change?

Why do they decide to support us?

In order to earn the donation, make the sale, generate the buzz, we need to change people somehow. When we change them, what happens? What story do they tell themselves?

What do you need in order to make this happen more often?

What resources, tools or facts need to be present for this to work for you? What do we have to change about our products, our services or our people? How do you know?

Publicidade nos filmes

Publicidade nos filmes 

Paul Muni in Scarface

Para aqueles que pensam que a publicidade é coisa que tem 30 anos…já os irmãos Limière, dois dos primeiros cineastas  do mundo, utilizavam esta técnica. Se não por iniciativa deles, pelo menos o sucedido  foi provocado por um dos sues colaboradores.

O sabão Lever , da Lever Brothers, hoje Unilever, aparecia amiúde.  Veio o saber-se que esse colaborador  era  publicitário na Lever Brothers.

Esta prática tornou-se mais evidente nos anos 30 do séc. passado.  A White Owl Cigars pagou cerca de 200.000 USD para que os seus cigarros aparecessem no filme Scarface.

Vendas sem Iphone - 7 - Ouvir e escutar

7 – Ouvir e escutar

Keywords: Vendas, Iphone, vendas sem Iphone, escutar, ouvir

 Ouvir e escutar são acções diferentes, apesar de muitos pensarem que são o mesmo.
 

Aliás, a primeira nem sequer é exatamente uma acção. Segundo o neurologista auditivo Seth S. Horowitz, a questão é atenção. Ouvir algo, segundo ele explicou num artigo publicado no New York Times, é uma acção passiva, consequência do nosso sistema auditivo, que capta involuntariamente os sons à nossa volta numa reacção a estímulos externos que acontece mais rapidamente do que qualquer outro sentido. 

Já escutar é uma ação activa, pois requer foco.

Segundo Seth, escutar é uma habilidade, que pode ser melhorada ou perdida. Perder a capacidade de escutar, no caso, não significa ficar surdo, mas sim ser dominado por aquilo que o autor chama de “distracção digital” e “sobrecarga de informações”, que estariam “se tornando uma epidemia em um mundo que está trocando conveniência por conteúdo, velocidade por significado”.

O que eu pretendo reforçar, como sugestão, interesse-se, pelo menos enquanto está com o seu interlocutor, pelo que ele diz.  Talvez ele diga as coisas de forma diferente do que você está habituado; talvez ele pretenda avaliar o seu grau de interesse e seriedade antes de contar tudo.

O seu  interlocutor,  pode não merecer uma segunda chance, mas uma primeira, em regra sim. Claro, quando o assunto for alhos e ele pretender falar de bugalhos…desculpe-se e saia.

Nota: Copy postado em parte da WWW

João Paulo Marques

O tempo não pára, não pare você também.

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Lisboa 2020

Numa apresentação do projecto Europa – Lisboa 2020 (no Iscte) apresentaram-nos  os sábios objectivos, caminhos a seguir para Lisboa…

·         Smart
·         Sustainable
·         Inclusive
·         Well Government

Fazem todo o sentido, não fazem?

Vendas sem Iphone - 6 - A medida certa (das palavras e dos gestos)

6 – A medida certa (das palavras e dos gestos)

É importante conhecermos o nosso valor  e do produto que representamos. É também importante saber as palavras exactas para caracterizar e definir o que fazemos. Usar as palavras certas e ajustadas aos nossos interlocutores.

O tempo dos caixeiros viajantes que vendiam tudo da sua mala de Pandora morreu.

A qualidade, tom  e assertividade do nosso discurso moldará o nosso sucesso. Esta é a sua proposta de valor.

O homem de palavra fácil e personalidade agradável raras vezes é homem de bem. (Confúcio)

João Paulo Marques

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O HOMEM PANQUECA

O HOMEM PANQUECA

O homem de palavra fácil e personalidade agradável raras vezes é homem de bem. (Confúcio)

Keywords: Comportamento, tips, gestão, panquecas, más práticas, 

A teoria

Quando falamos de uma atitude face a algo, estamos a referir-nos a um comportamento carregado de sentimentos face a uma coisa concreta, que nos vai condicionar e levar a actuar de uma determinada maneira perante uma situação específica.

Todas as atitudes possuem uma certa dose de intensidade, podendo fazer com que uma mesma situação para uma pessoa seja  positiva, enquanto que para outra será negativa e desfavorável. Isto porque as atitudes se formam nas nossas mentes graças a experiências pessoais vividas e/ou à influência de pessoas importantes ou grupos de pertença.

A prática

Não sou especial admirador (glutinador) de panquecas. Marcha uma de muito quando em quando, para não dizer que nunca comi uma.

Mas vamos lá. Quem sabe qual é o lado de cima de uma panqueca? Poucos ou nenhuns sabem.

O que me levou a esta metáfora é o comportamento que alguns colegas, pessoas, amigos, apresentam em algumas fases ou situações da vida, em  algumas promoções da vida. De repente ou quase, deixamos de as conhecer (ou eles de nos conhecer). Mas não serão eles panquecas…que vão bem com vários recheios?

Mostram o seu lado B...aquele dos velhos singles que ninguém ouvia (agora confesso, sou melómano).  E claro que todos nós já perdemos paciência para A, B ou C, para isto, aquilo ou aqueloutro. Mas sem ser em caso de roturas,  mantemos o convívio.

Note-se, o lado B muitas vezes é o melhor e aquele que se ouve durante mais tempo.

João Paulo Marques

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Vendas sem Iphone - 5 - Retórica & outros sinais vitais

5 – Retórica & outros sinais vitais

O modo como nos expressamos, o vocabulário que usamos, o nosso tom de voz e a linguagem corporal de colocamos no nosso discurso faz (ou desfaz)  o nosso sucesso.

Tenha elevada auto-estima e autoconfiança; junto confiança no que vende.  É meio caminho andado para o sucesso.

“Muitos são orgulhosos por causa daquilo que sabem; face ao que não sabem, são arrogantes.” (Goethe)

João Paulo Marques

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Vender sem Iphone - 4 - Vista-se e actue como um vendedor

4 – Vista-se e actue como um vendedor

Ser vendedor não é uma actividade teórica. Para se ser vendedor tem que se ir para a rua, colocar as mãos na massa, falar com Clientes, com a Concorrência, com quem não tenha nada a ver com o seu negócio…falar, ao fim ao cabo. Não digo para ser um fala-barato.

Em determinada altura passou pela minha vida profissional um DG que nos contava as suas aventuras de Sales Manager. No início todos pensámos que iriamos ter nele um verdadeiro “abre a porta fria”. No entanto, as histórias repetiam-se, sempre no interior do escritório…nada de sair conosco para a rua.  Estávamos perante um Vendedor Teórico.

No contacto com os seus interlocutores demonstre-lhes que o tempo que eles investem em si não é uma perca de tempo. Apresente-lhes propostas proactivamente, seja um elemento diferenciador no meio da sua (e dele) concorrência, mostre (o seu) valor.

Solucione os problemas dos seus Clientes. Tenha sempre consigo (ou perto) o seu fato de vendedor. Nunca se sabe quando o terá de vestir. 

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Vender sem iPhone - 3 Be your Brand

3 – My / Your  Brand

Os profissionais (de vendas) deviam ter todos um pouco de jogadores de futebol, acreditarem em si, que são os melhores.

Os decisores só gostam de estar com quem demonstra ter confiança. Confiança em si próprio e no que faz.

Ao promover a sua marca tenha presente:

•     ela é distinta – tem que representar algo, algo que é seu,
•     ela é relevante – tem que ser para despertar atenção e interesse,
•     ele é consistente – não dá para ser ora doce, ora salgado.

A sua marca pessoal tem que ser vista como um investimento.  Ao lançar-se em novos projectos, a sua marca pessoal tem o potencial para garantir que você nunca terá de começar novamente do zero.

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Vender sem iPhone- Diferenciação

2 – Diferenciação

Existe de oferta gigantesca de bens e serviços nos dias de hoje. Vejam-se os lineares dos supermercados, os restaurantes perto do nosso local de trabalho, a enormidade de produtos bancários e de seguros. Difícil escolher. Muitas vezes ficamos até baralhados, confusos. Nestes casos pode acontecer uma de duas coisas: desistimos da compra ou mantemos a oferta. Dizem alguns especialistas que quando a oferta é superior a 7 itens, já temos dificuldade em ordenar, em escolher.

Quando concorre com outros vendedores, com outros prestadores de serviços, etc…muitas vezes a oferta é a mesma. Se não é no momento, será num curto espaço de tempo, porque as ideias copiam-se.

A grande vantagem que o seu “BEM / SERVIÇO” pode ter, será sempre você. Porque voltamos sempre ao mesmo restaurante, ao mesmo café…porque recorremos, em caso de aperto, aos mesmos profissionais?  É a diferenciação que eles nos dão, a qualidade do serviço que ELES colocam

Há algo que a tecnologia ainda não consegue substituir: o seu EU profissional.

João Paulo Marques 

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Políticos e a falta de ética

Uma das candidatas à junta de freguesia de Santa Maria dos Olivais aproveita as paredes do infantário “O Bosque” para colocar lá uma lona com a sua publicidade. Quer apanhá-los novinhos?  Que mais falta de sentido…ajudaram.me com a palavra  ÉTICO

VENDER sem iPhone - Identificar a pessoa certa

VENDER sem iPhone

Vender, mesmo com todas as evoluções tecnológicas que aparecem todos os dias, tem muito de nós.

Tornar a venda prática, simples, com linguagem correcta e não cheia de adjectivos,  com um discurso articulado , límpido e claro…ajuda a ganhar o SIM da parte do Cliente para que a sua proposta seja concretizada

Proponho-me a apresentar algumas dicas. Vamos ver quantas saem.

1 -  Não perder tempo

O facto de termos reuniões com quem não decide, como muitas vezes nos é proporcionado, só nos faz perder tempo. Várias vezes, infelizmente,  tive reuniões com profissionais que mal conheciam as suas funções. Falo de estagiários, pós estagiários e, pasme-se, com secretárias…

Estas reuniões, muitas vezes, só nos fazem perder tempo, eventualmente, e podemos assim hipotecar uma próxima visita. Isto porque já lá estivemos.

Lembro-me de algumas reuniões em que estive. A conversa com os interlocutores era pautada por várias interjeições  e exclamações de surpresa.  Na verdade tudo o que eu fazia parecia ser novidade para eles. O que acontecia, pura e simplesmente, era a extrema juventude e / ou inexperiência de quem estava na outra cadeira.

João Paulo Marques

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João Sem Medo

Encontro-me no “Pitéu” com o livro do José Gomes Ferreira, as “Aventuras de João Sem Medo”, sobre a mesa. Tenho-o comigo porque o comprei para oferecer. Vou aproveitar a “boleia” de um amigo para o levar.

Mas o engraçado foi: um dos empregados, cujo nome não me lembro, disse-me:

- Acabei de ganhar esse livro.

- Então, retorqui eu

- É que estão ali o filho e a neta dele, frequentadores assíduos da casa. Disse-lhes que estava esse livro numa mesa e que eu não o conhecia.  E assim ganhei um .

Os livros do meu pai

Doar livros que fizeram sempre parte da nossa vida é uma sensação estranha. É dar, é  dividir… um pouco do nosso passado…

Acabei de doar umas boas dezenas de livros de astronomia pertencentes ao meu pai. O destino foi o observatório de Lisboa, instituto em que o meu pai foi director por muitos  anos. Local que faz parte das minhas memórias

Quem me ajudou nesta tarefa foram dois  estudantes de astronomia. Engraçado ver que iam pegando em alguns livros, uns raros… e comentando…isto, aquilo, com os olhos contentes…conversa polvilhada de várias e boas interjeições.

Recentemente tentei doar uns bons livros a uma junta de freguesia. Muito pequena e sem biblioteca. Resposta obtida: só após as eleições…não sabemos se os novos eleitos quererão receber os livros.

Há quem também esteja contente…e não somos só nós

Galo de Barcelos no Espaço

http://www.youtube.com/watch?v=vAxSz3ZBpNI