4 possíveis passos para poderem desenrolar o vosso “interrogatório”.

 4 possíveis passos para poderem desenrolar o vosso  “interrogatório”.

1. Apurar a situação actual do Cliente.

Para além do trabalho de casa, que deve fazer parte da preparação da reunião, in loco, tentar perceber como é que ele vai financeira e economicamente. Se as suas lojas têm movimento. O que se fala também em medias sociais, como Facebook e Twitter.

Recentemente numa loja de artigos e utensílios para casa, à procura de algumas coisas, estranhei a demora com que a ajuda solicitada apareceu. Com duas ou três perguntas simples e um pouco curiosas fiquei a saber que o número de funcionários tinha sido reduzido.

 

2.  Saber / Definir / Apurar o que o Cliente deseja.

Se nós soubermos de antemão o que ele, Cliente, pretende, optimizamos o nosso (e o dele) tempo. Convém ter presente que não se pretende fazer um interrogatório exaustivo e incómodo.

No entanto, não perca a oportunidade de fazer Cross Selling e Up Selling

Não tende ser um vendedor "La Redoute"….

Gosto de tomar café acompanhado por um copo de água. Vício meu. Gosto, quando vou aos cafés que frequento habitualmente, que o mimo venha já preparado. Isto mostra cuidado com o Cliente e fico a saber que conto como tal.

3. Descobrir o que pode impedir o Cliente de comprar.

É uma das missões mais difíceis de executar. Saber porque não nos compram.  Por exemplo, a resposta porque é caro, não nos deve satisfazer, como vendedores. Muitas vezes temos vários serviços acoplados que não dizemos que temos, nomeadamente, entrega, montagem, garantia, formação, assistência, etc., que por si só, podem fazer com que a decisão caia a nosso favor.

Sabemos também que há Clientes que consideram tudo caro e que há outros que dizem, logo de começo, que é caro ou não têm dinheiro. Por isso, é importante esmiuçar "polidamente" este aspecto.

Esta minha experiência fala disso. Linhaça, o Comércio Tradicional e a Gestão.

4. Determinar qual o retorno e recompensa que o Cliente terá após a compra.

Veja-se as garantias e serviços que os fabricantes de automóveis hoje em dia oferecem. Parecem nunca mais acabar, sobretudo agora. Garantias infindáveis, etc., etc., etc..

Hoje em dia o factor preço é cada vez mais determinante na escolha dos serviços e produtos que vamos utilizar.

Mas há espaço para serviços cuidados e atenciosos. E nem sempre o mais barato nos satisfaz. Vejam-se as várias lojas de comércio internacional  asiático que proliferam por cá.  Algumas das compras que fazemos por lá, mais cedo ou mais tarde, arrependemo-nos.

Talvez agora com a entrada da nova lei da factura possamos vir a reclamar alguma da má qualidade de alguns bens e serviços.

 

Erros que se praticam

Erros

Na nossa actividade profissional e pessoal há Erros (Comuns) que vamos, uma vez por outra (ou com mais regularidade), praticando.

 

1. Não escutar cuidadosamente o outro.
2. Fazer só perguntas fechadas ou abertas.
3. "Ajudar" o Cliente, respondendo as suas próprias perguntas.
4. Fazer perguntas vagas, ambíguas ou desinteressantes.
5. Não perceber as respostas e explorar as mesmas.
6. Não perceber que já temos as respostas que queremos e ocupar o Cliente.
7. Não faça perguntas íntimas, sobre religião, política, sexo.
8. Sobretudo, não faça perguntas que não gostava que lhe fizessem a sí.

Tenha em mente que, do ponto de vista do vendedor, perguntar com qualidade demonstra interesse genuíno pelo Cliente, cria sintonia, estabelece uma relação de confiança, vislumbra oportunidades, e assim, conhece as necessidades, desejos e motivações do Cliente.

Lembre-se, o facto de perguntar é porque quer aprender. Lembra-se dos tempos em que era criança e que perguntava tudo? Acho que sim. Mas talvez já não faça tantas perguntas.

 

Espicace a sua curiosidade!!!

 

Chove. Há silêncio, porque a mesma chuva (Pessoa)

 

Chove. Há silêncio, porque a mesma chuva

Chove. Há silêncio, porque a mesma chuva
Não faz ruído senão com sossego.
Chove. O céu dorme. Quando a alma é viúva
Do que não sabe, o sentimento é cego.
Chove. Meu ser (quem sou) renego...
Tão calma é a chuva que se solta no ar
(Nem parece de nuvens) que parece
Que não é chuva, mas um sussurrar
Que de si mesmo, ao sussurrar, se esquece.
Chove. Nada apetece...
Não paira vento, não há céu que eu sinta.
Chove longínqua e indistintamente,
Como uma coisa certa que nos minta,
Como um grande desejo que nos mente.
Chove. Nada em mim sente...

Linhaça, o comércio tradicional e a Gestão

Linhaça, o comércio tradicional e a Gestão

“Um bom começo é a metade” .Aristóteles

Keywords: Linhaça, Vila Real de Santo António, Vendas, Gestão, Comércio Tradicional, Serviço

Tenho lido umas “coisas” sobre a linhaça. Uso de vez em quando, mas dizem que a mesma, moída na altura, resulta melhor. Perante este eventual problema, a necessidade de ter linhaça moída, lanço-me à busca de uma solução.

Evito ir às lojas low-cost internacionais e, visto andar por Vila Real de Santo António, procuro um moinho no comércio tradicional local. Vejo numa casa, noutra e não encontro o que quero.

Entre por fim numa e pergunto por moinhos. Apresentam-me um. Acho um pouco elevado o preço para um enjandralho que mói apenas sementes. Peço por outro mais barato e a senhora que me atende pergunta-me: Para que quer o moinho? (perante um cliente renitente, ela tenta saber para que ele quer o moinho).

Linhaça

- Quero moer sementes de linhaça.

O que eu fui dizer. Explicou-me tudo. Que usava o modelo que me mostrou; que dá linhaça que dá ao filho; que ele tem um problema de saúde. Que faz isto; que faz aquilo, etc, etc, etc. Lá fomos trocando informação. A conversa, agradável, durou uns 5 minutos. Na verdade, fiquei a saber bastante das rotinas da casa daquela família. 

Mas encontrei aqui a utilização de uma receita básica de gestão e vendas:

·         Um cliente chega com um problema
·         É-lhe apresentada uma proposta
·         Ele não a quer aceitar
·         Estabelece-se diálogo
·         Percebe-se o problema
·         Transmite-se informação e testemunhos que ajudam a justificar a proposta
·         Cliente compra (ou não)

Eu comprei!

É o que se consegue no comércio tradicional, com profissionais competentes e atentos. Não era precisamente o caso; a senhora não devia ter sido treinada, mas interessou-se pelo meu problema. Também gostava de falar, eu percebi isso, e a loja estava vazia. Mas ela preocupou-se…agiu.

Quando penso em muitos restaurantes, em que os empregados têm o Cliente à sua mercê, e não comunicam ou pouco falam e nada se interessam pelos Clientes. Quando, por exemplo, pedimos sugestões e dizem-nos: Ah, não sei o que os senhores gostam.

O que resgato daqui é que continua a haver espaço para o comércio tradicional, onde o Cliente e o Lojista dialogam. Onde se estabelece mais que um relacionamento meramente comercial ou de mudo para mudo.

O moinho ainda funciona e ganhei uma história.

João Paulo Marques

O tempo não pára, não pare você também.
joaodavespa@hotmail.com; Skype: joaomarques64
Http://www.linkedin.com/in/joaopmarques;
http://jpmarques.blogspot.com
@joaodavespa

 

Conversa de Joões

Conversa de Joões  - eu e outro

 

João, sabes que aprecio os teus comentários.

Sim João , sei disso. Eu também em relação aos teus.

Falo do PPT.

Sim, calculo que sim

Acho que algumas das considerações não se aplicam aqui, pelo menos para já.

Sim João. Compreendo o teu ponto de vista.

Ainda bem que de vez em quando não estamos de acordo. Quer dizer que ambos estamos a pensar no projecto e não nos acomodamos.

BAIXAMAR - Santa Luzia

BAIXAMAR

Há restaurantes em que voltamos porque a comida é boa. Há outros em que também apreciamos o serviço. E há uns quantos em que, para além de tudo o que eu disse atrás, sentimo-nos em casa. É assim que me sinto no BAIXAMAR, em Santa Luzia. O Pedro Duarte, um dos donos do restaurante, faz-me sentir assim. A mim e, pelo que percebo, a todos os que vão lá.

Quando sei que vou ao BAIXAMAR,  começo logo a pensar na sopa de peixe (entenda-se salivar). Uma das melhores que já comi. Depois começo a ficar dividido entre  o Polvo à Algarvia, o Arroz de Polvo e o Polvo de Coentrada. Apetece-me os três.

É arranjar três amigos, ir lá, e pedi-los. Como já se fez.

Digo isto porque, muito recentemente, num restaurante, mais que razoável, em Vila Real de Santo António,  os empregados parece que querem cobrar tudo o que colocam na mesa, falo do pão, e dizem-nos que devemos saber esta regra. Saber e decorar as regras do estabelecimento.  Porra para eles.

Marquesting - Letra E

Marquesting - Letra E

As palavras servem para qualificar. A nós ou a terceiros. Seguem algumas começadas por E.

educado, eficaz, eficiente, elegante, empenhado, empreendedor, energético,engenhoso, entusiasmado, equilibrado, escrupuloso, espirituoso, espirituoso, estável, excelente, exigente, experiente, extrovertido.